La mejor publicidad…¡Que te recomienden!


dificil-guardar-secreto-chisme-300x380Los clientes referidos son de mejor calidad porque ya alguien en quien confían hizo el trabajo de venderles por ti.

Un referido es un cliente potencial que confía en alguien que ya conoce tu negocio. Es tomar prestada la confianza de un amigo, colega o conocido que ya ensayó tu producto o servicio de manera que minimice el riesgo de tomar una mala decisión.

Ganarse la confianza de alguien que no te conoce toma tiempo y es un proceso que busca disminuir el natural escepticismo que existe en todo cliente potencial. Los referidos son el atajo para hacerlo más rápido y efectivo. Entre más rápido generes confianza, más rápido generarás una venta.
En esto radica el poder de los referidos y es que permite que ese alguien que aún no te conoce y no confía en tu negocio, confíe. Cuando es un tercero quien referencia tu empresa es más objetivo que cuando tu hablas bien de tí mismo.

Pese a que los referidos son una poderosa fuente de nuevos clientes, usualmente no hacemos mucho para promoverlos proactivamente, simplemente hacemos un buen trabajo y esperamos que los clientes espontáneamente nos recomienden, cuando de hecho hay formas efectivas de estimular los referidos.

¿Por qué estimular los referidos?
1. Es más rentable – Cuesta mucho menos (aún si ofreces algo a cambio) que otras acciones de marketing.

2. Son prospectos más calificados – Los referidos tienen necesidades similares a las de la persona que refiere.

3. Acortan el ciclo de ventas – Quien refiere ya le ha explicado los beneficios al conocido y no tiene que empezar la historia de cero.

4. Tienen menores objeciones de precio – Su expectativa se enfoca en cómo le puede resolver su problema como lo hizo con quien lo recomendó, no en el precio.

¿Cuándo pedir referidos?

Hay mejores momentos que otros para solicitar los referidos. Como regla general, el mejor momento es cuando el cliente está sorprendido, agradecido o deleitado por algo en especial de tu producto o servicio.

Piensa en solicitar referidos cuando:

  • Enseñas algo a tu cliente o prospecto (cliente potencial).
  • Haces a tu cliente o prospecto pensar de manera diferente.
  • Resuelves o previenes un problema.
  • Un prospecto toma la decisión de convertirse en cliente (compra).
  • Logras tu primera meta y generas resultados.
  • Te manifiestan su agrado por el trabajo realizado.

¿Cómo estimular y lograr más referidos?

Si los referidos son tan poderosos no debieran dejarse al azar o por una simple generación espontánea de tus clientes (cuando se acuerden).

  • Dando de que hablar – Nadie habla de negocios aburridos o de experiencias normales y predecibles. Hacer un buen trabajo por supuesto es fundamental, pero no logra comentarios espontáneos. Un toque especial, una manera diferente de sorprender a tus clientes será la excusa perfecta para que hablen de ti y tu negocio.
  • Enfócate en el “referidor” correcto – Cuando te centras en servir a tu cliente objetivo ideal, aquel que aprecia y valora lo que haces, la probabilidad de que te refiera es mucho mayor. Un cliente satisfecho y que reconoce tu trabajo querrá compartirlo. Esperar referidos de aquel cliente que sólo llegó por precio es una utopía.
  • Educa a tus clientes – Explícales qué tipo de cliente es el que tu compañía atiende mejor, qué te diferencia de los demás y por qué eres una buena opción para aquellos que tienen la necesidad que tu resuelves mejor que tus competidores.
  • Pídelo – Suena simple (y lo es). A veces basta sólo con preguntar a un cliente en el mejor momento de la relación, cuando te manifiesta lo feliz que se siente con tu trabajo, “Nos encanta haberte ayudado, ¿sabes de alguien más que también se pudiera beneficiar de lo que hicimos por ti?”.
  • Ofrece beneficios por referir – Cuando quieres compartir tu experiencia con las personas que aprecias, el dinero claramente no es un motivador. De hecho puedes generar rechazo sentirse “comprado” por hablar de tu negocio. Sin embargo, ofrecer beneficios adicionales trasladables al referido, donaciones a obras de caridad o valores agregados en el servicio tendrán mejor receptividad.

Los referidos son una gran fuerza de ventas calificada que te ayudará (usualmente gratis) a crecer tu negocio, así que vélos como tal y enfócate en facilitarles el proceso.

En Lore & Goods Boutique de Comunicación hemos desarrollado, en conjunto con nuestros socios de negocio en Argentina, una metodología innovadora para medir, controlar  y dirigir por medio de una herramienta digital los referidos que harán crecer tu negocio, si tienes clientes satisfechos que estarían dispuestos a recomendarte y además quieres fidelizarlos de manera que se conviertan en evangelizadores de tus productos o servicios, no dudes en contactarnos, estoy seguro que te encantará nuestra metodología de marketing de referidos, la herramienta digital y sobre todo el que tus clientes satisfechos se conviertan en tus evangelizadores (aquí entre nosotros…en tus mejores vendedores), llámanos y pregunta por nuestra metodología de marketing de referidos, te encantará.

foto curriculum

Artículo escrito por Julio Lozoya, Director de Lore & Goods Boutique de Comunicación

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