Mis consejos para vender


Expertin-ventasNunca he leído un libro de ventas, no me gustan nada!! y así como muchas personas, creo que la imagen de los vendedores está por los suelos. Además, siempre me ha parecido que los vendedores son un tipo de ser humano manipulador, que te ofrecen un producto y te lo hacen ver con mucho más valor del que realmente tiene.

Confieso que yo era un “discriminador de vendedores”

Hasta que me di cuenta que lo único que he hecho los últimos 15 años de mi vida es vender: vender productos, vender servicios, vender ideas, vender mi imágen, venderme a mi mismo.

Así que se me ocurrió escribir los pasos, que al menos a mi me han servido durante estos 15 años. Ninguno de estos “pasos” viene de ningún libro, todos son sacados de mi propia experiencia, lo que significa que pueden o no servirte, a lo mejor hasta van en contra de los típicos “tips” de los libros de venta, no tengo idea.

Lo que puedo decir es que en estos últimos 15 años he vendido varios millones de pesos de “cosas” y que hasta el momento me han servido para mantener un estilo de vida interesante para mi y mi familia.

Cuando pienso en lo que a mi me ha servido al momento de vender, esto es lo que se me viene a la mente:

1. AMISTAD

Nadie compra de alguien que le cae mal. Debes caerle bien al comprador e incluso debe querer ser tu amigo.

La amistad es el factor principal en las ventas.

Trata de hacer negocio con gente que te caiga bien y házlos tus amigos.

2. DECIR NO

Si alguien quiere hacer un “gran negocio” contigo, es muy dificil decir NO, pero decir NO es muy valioso por muchas razones, entre otras:

  • Costo de Oportunidad: En lugar de esforzarte por hacer algo de lo cual no estás enteramente convencido o ni te gusta, puedes liberar tiempo de tu agenda para encontrar algo más lucrativo que hacer o incluso algo que disfrutes más.
  • Oferta y demanda: Si reduces la oferta de “tu” (diciendo no), entonces tu demanda sube y puedes hacer más dinero (y pasartela mejor)
  • Te vas a odiar: Todos los días lo vivo, incluso escribo esto, no porque sea un experto sino porque lo vivo todos los días: cuando digo “si” a algo que no quiero hacer acabo odiándome, odiando a la persona a la que le dije si, haciendo un trabajo mediocre y decepcionando a medio mundo. Me esfuerzo TODOS los días por no hacerlo más, por no decir si a algo que no quiero hacer.

3. SUPERA CONSTANTEMENTE LAS EXPECTATIVAS

Si alguien te paga $100 y tu le entregas sólo $100 en valor, acabas de FRACASAR. Nunca más le venderás a esa persona de nuevo.

Si alguien te paga $100, tienes que entregarle $110 en valor.

Piensa en esos $10 extras como si los depositaras en un banco Karmatico que si paga intereses por encima de la inflación. Esos $10 extra harán que sigas vendiéndole a ese cliente y que además te recomiende con sus conocidos que tengan necesidades similares a las de él.

4. NUNCA ACEPTES UN “NO” COMO RESPUESTA

Esta frase que todos conocemos, normalmente se aplica de manera incorrecta.

La gente cree que significa que sigas presionando e intentando nuevas cosas hasta que el pobre interfecto te diga un “si”. Eso no es lo que significa. Si haces eso, te aseguro que la persona a la que le hagas eso acabará odiándote y jamás le venderás ni un vaso de agua en el desierto.

En lugar de eso, recuerda el punto A: Ser Amigo. Fomenta la amistad con esa persona, síguela tratando y mandándole información interesante de su negocio y verás que eventualmente, cuando se le presente una necesidad real, esta persona acabará llamándote, recuerda que vender es como enamorar a alguien, no lo vas a conseguir en la primera cita, pero eventualmente, con un trato amable y dándole un trato especial a esa persona que te interesa, podrás cambiar un NO por un SI.

5. VENDE POR DEBAJO DE “TU” PRECIO (Cuando el proyecto te apasione, así es más fácil “superar las expectativas”)

En una ocasión estábamos desarrollando un proyecto de un website para un cliente que en realidad me apasionaba lo que hacía, además, sabía que nuestros servicios serían de mucho valor para ellos. El contacto del cliente se la pasaba diciéndome “no tenemos mucho presupuesto, no tenemos mucho presupuesto” y yo seguía respondiendo “no te procupes, nos ajustamos” y seguía dándole ideas creativas de lo que podíamos hacer y mostrándole más de nuestro trabajo.

Finalmente acabamos haciendo los websites para cada uno de sus productos. Hicimos websites increíbles por $10,000 cada uno. Finalmente, cuando un cliente de la misma industria nos llamó, este cliente para el que trabajabamos por $10,000 por website nos recomendó y acabamos trabajando también para el otro cliente, sólo que el precio por website fue en su caso de $100,000. Hicimos cuatro websites de esos para este cliente referenciado más mantenimientos mensuales, ¡¡valió la pena!!

6. CONVIÉRTETE EN UNA FUENTE DE INFORMACIÓN

En una ocasión un cliente quería que le hicieramos un proyecto que requería cierta experiencia y conocimientos para lo cual no somos los mejores. Lo que hice fue decirle abiertamente: “Te recomiendo que mejor lo hagas con este otro proveedor, ellos son mejores que nosotros en esos artes”.

Obviamente perdí un buen negocio que pude haber cerrado fácilmente, pero había amplias posibilidades de que nosotros no pudiéramos haber superado las expectativas en la generación de valor para el cliente, han pasado 8 año de eso y el cliente hoy sigue siendo nuestro cliente y además es un amigo querido.

Frecuentemente la mejor manera de hacer amigos y clientes es dirigirlos a un servicio o producto mejor que el tuyo.

Conviértete en una fuente de información valiosa en lugar de la fuente de “tu producto”, así la gente sabrá que eres una fuente valiosa y experta de información.

7. VENDE TODO (Ojo: no dice Vende “de” todo)

Tu oferta de valor no es tu servicio o producto, tu oferta es tu servicio, tus productos, tus empleados, tu experiencia, tus ideas, tus contactos, tus propios clientes y porque no: hasta tus competidores (como mencioné arriba). Vende todo.

Cuando eres bueno en lo que haces, el servicio o producto que ofreces es sólo la manera más fácil de contactarse contigo, es sólo la punta del iceberg de todo el valor que puedes generar.

Pero la base de ese iceberg, el servicio real, es cuando tus clientes tienen acceso a ti y tu les das consejo, orientación y el beneficio completo de tu experiencia y contactos.

8. VENDE UN SUEÑO

La gente puede entender lo que tu servicio es “ahora”, lo que ellos quieren saber es … “el futuro”. ¿Les generará tu servicio más dinero?, ¿Hará tu servicio que les den un ascenso?, ¿Con tu servicio lograrán un aumento?, incluso: ¿Los contratarías tu si ellos comprarán tu servicio?.

Todo es posible. Cuando entrés por la puerta de un cliente no vendas tu servicio (o producto), la gente toma decisiones respecto de tu servicio en 5 segundos, vende el sueño, el sueño tiene un valor infinito. Construye imágenes de ese sueño y dibújalas con tus palabras (obvio que si llevas un par de visualizaciones ayuda mucho), dales una probadita de como es ese sueño y deja que la imaginación del comprador vuele con esas imágenes.

Pero entonces pregúntate: ¿Corro riesgo de no superar las expectativas que estoy generando?

Respuesta: SI, no lo hagas (no quedes nunca por debajo de las expectativas). ¡Se tan bueno como el sueño que acabas de contar!

9. “DESPIDE” A TUS CLIENTES (¡Córrelos!… déjalos ir)

Si las cosas no están yendo bien o si te estás quedando con “un mal sabor de boca”, DESPIDE a tus clientes (déjalos ir… eufemísticamente hablando), cuanto antes mejor

Un mal cliente (una mala persona) se disemina como una enfermedad dentro de ti, tus empleados, tus otros clientes, tus competidores, tus futuros clientes, tu familia, etc.

Pero… ¿qué pasa si es el cliente más grande?, ¡el que más paga!, ¿Cómo voy a pagar las cuentas?

¡No se!, ¡invéntate algo!, ¡averígualo!, lo necesitas hacer, si no… te vas a morir (literal… lo digo por experiencia) o vas a matar a alguién cercano a ti!!

Cuando platico con la gente y les recomiendo que ejerciten su músculo generador de ideas (escribiendo 10 ideas cada día) no es para que generen ideas de negocios magníficos o la siguiente campaña de alguno de nuestros clientes, es más bien para que se ejerciten en situaciones como ésta (en resolver problemas) en donde tenemos que dejar ir a uno de los clientes más grandes de la agencia porque se ha convertido en una infuencia tóxica para nosotros. Es cuando ser una máquina de ideas salva a tu negocio y salva a todos a tu arlededor.

10. BIENVENIDO A LA FUENTE INFINITA

Tus mejores nuevos clientes son tus viejos clientes. Si necesitas más dinero o si quieres crear otro negocio, entonces, ve con tus clientes (quienes resulta que ahora son tus amigos) y pregúntales: ¿Que otro servicio o consejo puedo darte a ti o a alguno de tus conocidos?

Pasamos años construyendo un jardín, plantamos las semillas, abonamos el suelo, regamos las plantas, debe llegar un momento de cosecha.

Yo en realidad no soy un vendedor experto, incluso no tengo el lenguaje experto de ventas, incluso no soy el mejor haciendo relaciones públicas con los clientes, no me los llevo nunca a los juegos de futbol o a los antros por las noches como lo hacen muchas otras personas “para vender”.

Pero llevo más de 15 años vendiendo y siempre que he estado quebrado, deprimido o en situación económica difícil me he recuperado, reanimado y he vendido, vendido y vuelto a vender.

¡Soy un vendedor!

foto curriculumArtículo escrito por Julio Lozoya, Director de Lore & Goods Boutique de Comunicación

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