Construye tu mayor activo: Base de datos


confianzaConstruir tu propia base de datos de clientes potenciales es uno de los mayores activos que tu empresa puede tener. Contar con personas que efectivamente quieren saber de ti y con las cuales vas cultivando una relación de confianza y profesionalismo es invaluable, especialmente cuando se trata de dar el paso hacia convertirlos en clientes.

Desafortunadamente y debido a la desinformación de quienes comercializan bases de datos, muchas empresas han confundido el email marketing con el envío de emails masivos. Utilizan de la manera incorrecta los correos electrónicos, destruyendo su reputación al enviar mensajes no deseados a personas que no lo han solicitado. El amor no se obliga, se construye.

Entendiendo el email marketing de la manera correcta (como una plataforma profesional para iniciar y cultivar una relación), es la más poderosa de las herramientas. Enviar correos con información de valor a personas que quieren saber de ti permite permanecer en el radar por el tiempo suficiente, para cuando sea el momento de que tomen la decisión de compra. Recuerda, el cliente comprará cuando esté listo para comprar, no cuando tu estés listo para vender. Y la mejor forma (costo-beneficio) de estar presente en el tiempo es el email.

5 maneras de crear tu base de datos

Hay dos elementos que las personas evaluarán para determinar si te dan su correo electrónico o no:

1) La calidad y necesidad del ofrecimiento que les estás haciendo (eBook, concurso, etc.). Si no es algo que realmente deseen tener, se abstendrán de hacerlo o ingresarán un correo electrónico que tienen destinado para recibir ofertas no deseadas, y

2) El tipo y calidad de información que recibirá de ahí en adelante, para lo cual es recomendable permitir que las personas conozcan ediciones anteriores o un ejemplo del contenido. Recuerda que el objetivo es que las personas se suscriban voluntariamente y deseen recibir tu información, de lo contrario tampoco prestarán atención a tus mails de contenido comercial.

Basándonos entonces en las buenas prácticas de email marketing, estas son 5 maneras de crear tu base de datos. Estrategias profesionales para solicitar el email a potenciales clientes, de manera que construyas relaciones basadas en la confianza y no en el atrevimiento. En todos los casos se trata de un intercambio equitativo de información u otro beneficio por los datos de contacto de la persona (incluyendo su correo electrónico).

1. Ofrece información

Ofrecer información de valor sobre dudas o cosas que tu mercado objetivo quiere aprender es muy efectivo, pues adicionalmente te permite construir un estatus de experto y demostrar tu conocimiento sobre tu tema particular. De esa manera, cuando llegue el momento de buscar un proveedor, estarás entre las primeras opciones.

  • eBooks
  • Conferencias
  • Blog
  • Guías y manuales
  • Audios
  • Boletín electrónico

2. Ofrece beneficios preferenciales

El principio es que aquellos que registren sus datos obtengan mayores beneficios que aquellos que no lo hacen.

  • Acceso preferencial
  • Cupones de descuento
  • Programas de fidelización

En cualquiera de los casos, siempre comunica que con la inscripción la persona recibirá periódicamente información de valor de tu empresa. Si evitas las sorpresas, mayor involucramiento tendrás de tus suscriptores y por ende, mayores probabilidades de venta.

3. Ofrece un producto/servicio de prueba

Un producto o servicio de prueba es algo que tu cliente potencial puede obtener (gratis o a bajo costo) antes de realizar la compra definitiva. Un producto de prueba reduce el riesgo y la ansiedad del cliente por tomar una mala decisión.

  • Crea un producto
  • Crea una versión para principiantes
  • Prueba gratuita
  • Prueba antes de comprar

4. Apóyate en aliados

Las empresas aliadas son un gran apoyo para la construcción de tu base de datos. Por ejemplo la generación de contenido conjunto es una alternativa para que tu aliado amplifique la información e invite a sus clientes a suscribirse. Esto de hecho es una buena forma de empezar una alianza estratégica.

Realizar actividades conjuntas con empresas aliadas es una forma no sólo de disminuir costos, sino también de lograr exposición cruzada. Si realizas un evento con otras dos empresas y cada uno invita a su base de clientes o prospectos, entre los tres tendrán un buen número de personas calificadas, no sólo para sus respectivas bases de datos sino incluso para que se conviertan en clientes en el corto plazo. Es una estrategia de promoción cruzada.

5. Desarrolla trivias

Puedes realizar trivias, concursos o sorteos, donde la persona debe ingresar sus datos personales para participar. Puedes utilizarlos para conseguir y/o actualizar tu base de datos. Para facilitar aún más el proceso, incluye una dirección en internet donde las personas puedan ingresar su información.

Es el típico caso de “Ingrese sus datos y participe en la rifa de un viaje a Disney para 4 personas”. Sin embargo, para que los concursos sean más efectivos, la marca debe generar un mínimo de confianza para que las personas se animen. Un premio no es suficiente incentivo (para los clientes que de verdad le interesa), para tener que aguantarse información o contenido irrelevante. Aquellos que al menos han oído hablar de ti estarán más dispuestos a darte sus datos de contacto. De lo contrario, puede que muchas personas se inscriban sólo por el premio, pero harán caso omiso de tu información. Para esta dinámica de trivias y concursos para generar bases de datos, nosotros en Lore & Goods tenemos una plataforma digital que te encantará, conócela

Dónde invitar a que se registren

Las anteriores son alternativas para llamar la atención de clientes potenciales e ir construyendo tu propia base de datos de calidad. El siguiente paso es promoverlo para que esas personas efectivamente conozcan tus ofrecimientos y puedan registrarse.

Tu website – Este es el lugar de atracción de prospectos por excelencia. Quien llega a tu página está interesado en tu contenido, es un suscriptor potencial. Haz evidente e invita explícitamente a que las personas se hagan parte de tu base de datos a cambio de tu valiosa información.

Invierte en publicidad – Utilizar anuncios pagados en Google Adwords, Facebook o medios tradicionales, es una muy buena forma de atraer personas interesadas. Ofrece tu útil eBook y a cambio de obtener el documento o material que ofreces, las personas se inscriben con su email para recibir tus correos.

Visitantes al punto de venta – Cada persona que visite tu punto de venta es alguien interesado en lo que ofreces. Una muy buena forma de permanecer en contacto con estos prospectos es invitarlos a recibir tips y recomendaciones regularmente por parte de tu compañía a través del email.

Tarjeta de presentación – La tarjeta de presentación es una gran herramienta que con frecuencia se desaprovecha, incluyendo sólo la información de contacto. En el reverso invita a suscribirse a tu publicación o a que la persona descargue un documento de interés.

Redes sociales – Promueve en tus propias redes sociales tu valioso contenido. Invita periódicamente a tus fans o seguidores a inscribirse en tu teleconferencia virtual, descargar tu eBook o participar en una trivia.

Hacerlo de la manera correcta

Contar con una base de datos calificada (OJO!! no todos son clientes potenciales), es la mejor forma de tener un flujo constante de clientes. Un cliente no te comprará la primera vez que te vea, necesita tiempo para confiar en ti. Una base de datos de prospectos te permite cultivar relaciones antes de que necesites venderles.

La forma correcta de empezar y construir relaciones es generando valor. Las anteriores alternativas te permitirán no sólo crecer en clientes potenciales, sino en credibilidad.

Barbas NORMAL B&W

Artículo escrito por Julio Lozoya, Director de Lore & Goods Boutique de Comunicación.

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