¡¡¡Ya!!!, deja de creer que todos quieren comprar barato


rebajasHay más personas dispuestas a pagar por mejores productos y servicios, que compañías dispuestas a ofrecerlos.

Esto es una gran oportunidad para los negocios que se especializan en resolver mejor las necesidades existentes. Al armar su modelo de negocio, muchas compañías presumen que los clientes tienen problemas de dinero y por ende quieren comprar barato.

Imagina esta situación: Vas con el oculista y resulta que tienes un problema en los ojos por el que no puedes ver de lejos, pero además tienes vista cansada (no puedes ver de cerca), la solución a tu problema es usar lentes bifocales. Los lentes bifocales son más caros que los lentes para ver de cerca o para ver de lejos ya que tienen en el mismo lente las dos opciones. El oculista, que es una persona muy consciente de los precios y que no quiere hacer que sus pacientes “gasten” dinero, te receta unos lentes sólo para ver de cerca (aunque tu en realidad necesitas bifocales), te da tu receta y te entera del precio de los lentes, el cual te parece muy razonable, quedas muy contento porque no gastaste tanto dinero. A las dos semanas tienes un dolor de cabeza increíble y por tu experiencia con el uso de lentes le llamas al oculista y le comentas tu situación.. el oculista te responde: “Ah, claro, es que necesitas lentes para ver de cerca y de lejos, pero para que no gastaras te mandé sólo los lentes para ver de cerca”.

En el ejemplo del oculista, él sabía lo que necesitabamos, supuso que no queríamos pagar por los lentes bifocales y nos dio una receta que al final nos hizo pagar dos armazones (porque nadie quiere tener dolor de cabeza permanente por gastar un poco más de dinero)… esto pasa muy frecuentemente cuando pensamos que los Clientes quieren comprar barato.

No se trata de cobrar más sin una razón (como algunas empresas lo han malinterpretado). Por supuesto que nadie quiere pagar más por algo que considera no tiene ningún valor adicional percibido versus la competencia (la esencia de la diferenciación). Se trata de generar mayor valor, lo cual usualmente cuesta más.

Las personas quieren marcas y compañías que les faciliten la vida, que se preocupen por ellos, que sean honestas, que digan la verdad completa en su publicidad y que se comprometan a servir. Como consumidores no buscamos simples transacciones (dar plata a cambio de algo), buscamos experiencias, historias para contar (así sea a nosotros mismos) y momentos para recordar.

Sea una obra de teatro para despejar la mente, un hosting para dormir en paz sabiendo que la página web no se caerá o un envase bien diseñado que luce bien en la cocina, buscamos productos y servicios que vayan más allá de sus evidentes beneficios funcionales. Esos los tienen todos. El mundo no necesita un negocio más, necesita negocios diferentes.

No todos quieren comprar barato. Hay gente dispuesta a pagar por:

– La camiseta original de la selección Mexicana.
– Agua embotellada con significado personal.
– Servicio de fisioterapia personalizado a domicilio.
– Trámites gubernamentales más rápidos.
– Servicio de email marketing con sentido del humor.
– Zapatos retro que envían un mensaje de personalidad.
– Un parque de diversiones que hace soñar un mundo mejor.
– Una función de circo mágica y misteriosa.
– Cervezas de sabores no tradicionales.
– Apoyar una causa.
– Un pastel que inspira arte y hace quedar bien socialmente.
– Un odontólogo que transforma la experiencia de ir al dentista.
– Un carpintero cumplido.
– Galletas temáticas.
– Útiles escolares para zurdos.
– Pequeños hoteles de lujo alrededor del mundo.
– Un yogur ridículamente espeso.
– Una agencia de publicidad donde los creativos van al mercado con el cliente.
– Una empresa de mudanza que trata las cosas con cuidado extremo.
– Detergentes responsables con el medio ambiente.
– Un café donde lo atienden con una sonrisa y se siente como en la sala de su casa.
– Un cirujano que lo llama a preguntar cómo se siente en la recuperación de la operación.
– Zapatos para mujer que se los llevan en su tienda móvil.
– Mejores ingredientes que renuevan la experiencia de comer pizza.
– Pasteles que son hechos con amor y se les nota.
– Pósters que evocan recuerdos de la infancia.
– Leche con un envase que permite acostarla en el refri.
– Un diseñador web que no se le desaparezca a sus clientes.
– Un ventilador con repelente para zancudos.
– Comida saludable que no implique sacrificios de sabor.
– Poder diseñar sus propias sandalias.
– Insumos para bisutería que promueven el emprendimiento.
– Un bar que sólo ofrece cocteles.
– Un supermercado socialmente responsable.
– Salsas caseras de sabores exóticos.
– Una empresa de investigación especializada en el mercado LGBT.
– Una farmacia que dona el 96% de sus utilidades.
– Clases de computación para adultos.
– Un restaurante donde experimenta la vecindad del Chavo del 8.
– Un seguro que entiende la dinámica y riesgos de cada profesión.
– Un departamento de lujo para la jubilación.
– Agua prenatal de sabores con ácido fólico.

Por supuesto, también hay gente que no está dispuesta a pagar más por el valor que tu generas. No te preocupes, no son tus clientes potenciales.

Enfócate en servir, deleitar y sorprender a aquellos para los cuales tu negocio fue creado, a aquellos con los que siempre soñaste construir relaciones genuinas. Deja de desgastarse persiguiendo al cliente equivocado y dirije toda tu energía a aquellos que te aprecian, que valen la pena y que crecerán contigo.

Barbas NORMAL B&W

Artículo escrito por Julio Lozoya, Director de Lore & Goods Boutique de Comunicación.

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