Haz ruido antes de salir a vender


haz ruido

Vivimos una época maravillosa. Una época en la que tu ya no tienes que encontrar a los clientes, los clientes te encuentran a ti. (Y para variar, los de marketing que le ponen nombre a todo, lo han llamado inbound marketing). Una época en la que el consumidor (por fin) tiene el poder sobre lo que compra, la información que recibe y lo que recomienda.

Tenemos infinidad de opciones para escoger, múltiples formas de acceder a las cosas que nos gustan y gran cantidad de canales para interactuar con la gente que nos importa. Decidimos qué, cuándo y cómo consumir. Los mercados se rigen ahora por las reglas de los consumidores, no por las de las compañías. Hacemos respetar nuestro tiempo y somos conscientemente indiferentes a todo lo que no se alinea con nuestros principios, intereses, gustos y motivaciones.

Los negocios fracasan por falta de clientes (¿Es Neto? jajaja)

No hay que ser Premio Nobel, los negocios fracasan por falta de clientes (nada nuevo en eso), siin embargo: Si es tan obvio, evidente y predecible, si es un principio lógico y universal el que todo negocio necesita generar suficiente demanda para prosperar, ¿por qué muchos negocios se siguen lanzando al agua sin tener claro si habrá la demanda suficiente?, ¿por qué muchos negocios siguen viéndoselas negras para mantenerse a flote y ser rentables?

Por dos razones:

Primera: Porque el producto/servicio no es sorprendente. No se diferencia. Cuenta la misma trillada historia y no comunica una razón clara de preferencia. Nada disruptivo, sólo más de lo mismo: “Líderes en calidad”, “Los Número 1”, “Excelente servicio”, “Calidad insuperable”, “El más amplio surtido”, “10 años al servicio de [industria]”, “Lo último en tendencias”, “Nueva administración”, “Atendido por su propietario, sigue con ejemplos.”, etc., etc., etc. Es como si le habláramos al ingenuo consumidor de los 80’s.

Segunda: Porque dando por sentado que el producto/servicio es sorprendente y tiene una historia para contar, la gente no sabe que existe. Tal cual. El negocio se desvanece tristemente en el anonimato. Gente que se hubiera deleitado comprándote, nunca te conoció.

Y cuando las cartas ya están jugadas (negocio funcionando y gastos fijos encima), el tiempo apremia. Se vuelve una carrera de supervivencia. Por eso la importancia de crear y cultivar una audiencia antes de montar el negocio. (Si tu negocio ya está andando, al final te digo qué hacer en ese caso).

La ecuación es sencilla. Un negocio necesita clientes. Los clientes vienen del grupo de prospectos (potenciales interesados). Y esos prospectos son justamente tu audiencia. Audiencia = Clientes potenciales.

La generación de confianza y construcción de demanda toma tiempo. Por eso empezarla con anticipación permite que cuando el negocio salga a vender, ya la audiencia esté preparada y no se gaste los primeros meses o años intentando que te conozcan y confíen en ti para que te compren.

Qué es una audiencia

Una audiencia es un grupo de personas (pequeño, grande o enorme), interesadas en conocer de tu tema. Gente que comparte tu misma pasión y alrededor de eso entablas una relación. Personas en las cuales irás generando confianza, credibilidad y reputación. Así, cuando llegue el momento de vender, no será sorpresa para nadie.

Por qué crear una audiencia previa

El principal beneficio de crear una audiencia antes de lanzarse con un negocio, es que estás cultivando clientes potenciales antes de invertir. Estás haciendo las cosas al derecho. Permitir que te conozcan y generar confianza antes de pedir la tarjeta de crédito. Enamorar antes de pedir la mano. Recuerda: Las ventas son como el amor… Enamora a tus clientes

Pretender que un local, oficina o tienda online sea la solución mágica para conseguir clientes, es la razón por la que muchos negocios fracasan. Ventas insuficientes para cubrir los gastos operativos. Los clientes no llegan, los clientes se generan.

Crear una audiencia previa te permite además conocer de primera mano lo que piensa tu mercado objetivo, cuáles son sus expectativas, qué quisieran que fuera diferente, qué les gusta, qué les disgusta, cómo piensan, qué productos/servicios les atraen más, entre muchas otras oportunidades para diseñar tu modelo de negocio de la forma correcta y minimizar la sorpresa de “Oops, no hay clientes, declaremos la quiebra”.

Por ejemplo, antes de montar el negocio de venta de carteras, los temas que hablarás con la gente en tu blog serán sobre tendencias, materiales, colores, estilos y diseños de carteras. No de tus carteras. No de los productos que piensas vender. No todavía.

¿Sabes quien es Joshua Bell?
Es lo que le pasó al famoso violinista Joshua Bell (producto) cuando su magistral presentación pasó desapercibida para los transeúntes (audiencia) de una estación de metro. Extraordinario producto, audiencia equivocada. No había conocimiento previo, simplemente fue un encuentro fortuito entre un violinista “callejero” y personas apuradas por llegar a su trabajo. (Como sucede con la publicidad de una marca que uno ve por primera vez y aún así pretende que le compremos).

Y este principio de construir audiencias aplica para cualquier negocio. Sea de servicios o productos, dirigidos a consumidor final o a empresas, masivo o de nicho, la generación de confianza es prerrequisito para generar una venta.

Formas de crear audiencia

La buena noticia es que hoy en día cualquiera puede construir su propia audiencia. Antes, darse a conocer y entrar en contacto con personas afines y potenciales clientes, era a través de costosos vehículos de comunicación. Ahora tenemos internet. Internet ha simplificado y abaratado la creación de audiencias. Ahora “sólo” necesitas generar contenido de calidad. (Es cierto, generar contenido es un gran desafío, sin embargo hay una forma sencilla de hacerlo).

Vehículos para crear audiencia:

Página web – Tu plataforma de amplificación comienza con tu sitio web. La página web es el eje de tu presencia online. Es el lugar donde tus visitantes (audiencia) te conocen, ven tus fotos, leen tus interesantes artículos y se suscriben a tu base de datos.

Redes sociales – Las redes sociales son comunidades de personas afines por naturaleza. Son el vehículo ideal para cultivar un grupo de potenciales clientes para tu futuro negocio. De acuerdo a tu tipo de negocio, enfócate en la red que sea más afín a tu mercado objetivo.

Blog – Generar contenido regularmente a través de un blog te permite dar a conocer tu punto de vista, interactuar e ir construyendo reputación. Si bien es una de las herramientas más poderosas, también es de las que más tiempo demanda. (Pregúntamelo a mi).

Base de datos – Si ya cuentas con alguna información de las personas que te han comprado, organízala y clasifícala. Es tu activo más valioso. Si no, empieza a construir tu base de datos cuanto antes. A cambio de los datos de contacto de las personas, ofrece contenido, beneficios preferenciales, un producto o servicio de prueba o apóyate en aliados.

Networking – Para que la gente sepa que existes, tienes que interactuar. Participa en eventos y actividades donde esté tu audiencia objetivo. Comparte información y construye relaciones. La idea es empezar a ser reconocido por una temática específica. Cuenta tu historia.

Nunca es tarde para crear tu propia audiencia

Todo esto suena perfecto cuando aún no has montado el negocio, cuando estás apenas en el proceso de gestación y tienes la posibilidad y el tiempo de moldearlo. Pero si ya tienes el negocio andando, ¿qué puedes hacer? Tres cosas:

Empieza cuánto antes – Comienza la creación de tu comunidad donde te sientas más cómodo y de acuerdo a tus recursos. Crea un blog de negocios, escribe un libro electrónico o lidera una comunidad en Pinterest. Lo que sea que tenga sentido para ti, pero, empieza ya.

Recupera clientes antiguos – Quienes ya te han comprado son personas que ya te conocen y han confiado en ti. Vuélveles a prestar atención. Recupera el amor perdido. Organiza la base de datos y empieza a contactarlos. Enfócate en consentir a tus (buenos) clientes actuales y en recuperar clientes inactivos.

Métele gasolina (acelera) – Hay formas de acelerar la visibilidad. Puedes generar contenido más frecuente (aumenta la probabilidad de aparecer en Google), apoyarte en aliados estratégicos o invertir en publicidad online (anuncios en Facebook o en Google Adwords) para exponerte a tu audiencia objetivo.

EN RESUMEN

La necesidad de crear tus propias audiencias es algo ineludible. Simplemente la gente ya no presta atención a los mensajes de las marcas que les quieren vender de buenas a primeras. No hay alternativa. O somos relevantes para algunos, o inexistentes para todos. Es nuestra decisión. Ya no se trata de diseñar un espectacular anuncio publicitario o de interrumpir en cualquier lugar. Se trata de construir relaciones.

Un negocio no empieza el día que lo registras en el SAT. Un negocio arranca el día que empiezas a cultivar tu audiencia de clientes potenciales. Un negocio empieza meses o años antes.

Mientras tomas la decisión de lanzar ese nuevo producto o servicio, empieza a generar contenido de valor y a crear comunidad. Tu negocio y sobre todo tu cash flow, te lo agradecerán.

Barbas NORMAL B&W

Artículo escrito por Julio Lozoya, Director de Lore & Goods Boutique de Comunicación.

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