Tu Presentación de Ventas


How-to-make-totally-awesome-powerpoint-presentationsAlgunos la llaman presentación corporativa, la presentación de ventas se utiliza para vender tu empresa/producto/servicio frente a un cliente potencial.

Es ese momento de oro donde tienes la oportunidad, en persona o virtualmente, de mostrar tus credenciales y ayudarle a tu prospecto a entender por qué debería prestarle atención y continuar la conversación.

A mi me gusta tener este tipo de presentaciones en un ambiente relajado y frente a unas tazas de café y darle un aire de conversación entre amigos, lo cual requiere que el prospecto al que le voy a presentar tenga un nivel de confianza alto y que además este previamente interesado en nuestra oferta de valor.

El problema de querer venderle a quien no lo ha solicitado

Es muy frecuente que organizaciones especialmente en el segmento B2B, identifiquen un listado de empresas a las que les gustaría venderle, les pidan una cita para “presentarle sus productos/servicios” y a los pocos que acepten, se les hace la presentación… Desordenada estrategia.

El problema con este enfoque es que es mucho más difícil venderle a quien no ha demostrado interés de comprar, que a alguien que ha dado alguna señal. Llegar de buenas a primeras a “presentar los servicios” tiene una baja tasa de efectividad, porque:

– Lo que vendes no es el centro de atención en ese momento.
– No has construido confianza antes de querer vender.
– Y si te recibieron por ser amigo del jefe, no hay muy buen disposición que digamos.
– La gente compra cuando quiera comprar, no cuando les quieres vender.

Una efectiva presentación de ventas comienza con una fina selección de tu audiencia objetivo. No es presentarle a cualquiera, sino a gente que sabes que les interesa lo que les vas a decir, que tienen la necesidad o la disposición de lo que resuelves.

Principales errores en una presentación de ventas

Mezclar PowerPoint con Word – Presentaciones en PowerPoint llenas de texto para dejar al cliente para que profundice son imposibles de digerir. Si después de la presentación quierea dejar información detallada al cliente, son dos documentos independientes. El PowerPoint contiene los puntos clave de referencia para que te guíes durante la presentación; y el Word/PDF es el documento que profundiza en los aspectos que el cliente quiera validar o compartir con otra gente de su equipo. No trates de mezclar los dos objetivos en un sólo PowerPoint, como presentación estará atiborrada y como contenido detallado estará incompleto.

Leer la presentación – Si además de tener una presentación en PowerPoint congestionada de texto la lees, o sobra la presentación o sobras tu. Una presentación es un apoyo, no un telepronter.

Hacerla eterna – Una efectiva presentación de ventas es concisa y va al punto (15 minutos). Si el cliente quiere saber más te lo hará saber a medida que avances o al final. Aprovecha el escaso tiempo de atención para confrontar, interactuar, escuchar y entender si vas por el camino correcto. He visto casos donde se agota el tiempo del cliente y el presentador acelera las últimas diapositivas en un minuto, para terminar la reunión sin haber siquiera escuchado al cliente, quedando en un simple, “Gracias, déjeme la presentación y cualquier cosa le avisamos”. Oportunidad desperdiciada…. Hasta la vista, baby.

Enfocarte en presentar tu empresa – Suena contradictorio. ¿No se supone que una presentación de ventas es para presentar la empresa? Si y no (como diría mi esposa). Presentar los aspectos básicos, pero dedicar la mayor parte del tiempo a escuchar. La venta se hace escuchando, no hablando. Las inquietudes del cliente potencial van mucho más allá de querer saber quién eres o qué has hecho. Quiere constatar que eres una empresa en la que puede confiar. Pregunta y escucha. Entiende realmente cómo podrías enfocarte en ese cliente, qué necesidades tiene y cómo puedes exaltar aquellos aspectos que tienen resonancia para esa compañía.

Desconocimiento de su interlocutor – Consecuencia de no hacer la tarea. Llegas a la cita sabiendo poco o nada de la persona o la empresa con la que tienes la reunión. El conocer aspectos clave tanto de la empresa como de la persona te ofrece puntos clave de conexión. Documéntate tanto como te sea posible. ¿Han lanzado recientemente un nuevo producto o servicio al mercado? ¿Quiénes son sus competidores? ¿En qué colegio o universidad estudió? ¿Pertenece a algún grupo en particular? ¿Le va a tu mismo equipo de futbol? Hoy en día es más fácil que nunca acceder a una gran cantidad de información a través de internet. Visita su página web y la de sus competidores, programa Alertas de Google con el nombre de la empresa, haz una búsqueda en Twitter Search, busca a la persona en Linkedin (igual y tienen un amigo en común), busca en Google, visita sus redes sociales y revisa sus blogs. Las cosas se cuentan solas, sólo hay que saber mirar.

Prometer a la ligera – Con el fin de avanzar en el negocio, puedes llegar a conceder condiciones o dar una esperanza frente a aspectos que están fuera de tu control. Estás tan ansioso por la oportunidad que con tal de no estropear el negocio te comprometes a cosas que no has verificado o no estás seguro de poder cumplir.

No definir el siguiente paso – ¿En qué quedamos? ¿Quién hace qué? ¿Cuándo lo revisamos? ¿Qué información debo enviarle? ¿Falta algo para que puedas cotizar? ¿Con quién puedes comunicarte? ¿A quién le envías la propuesta final? ¿Debes revisarla con alguien más? ¿Cuáles son las condiciones de pago? ¿Manejan anticipos? ¿Hay requisitos especiales para registrarse como proveedor? Estas son preguntas que debes tener resueltas antes de levantarte de la mesa. Haz un breve resumen de la reunión y envíalo a los asistentes con lo que se acordó.

Las preguntas que toda presentación de ventas debe responder

Cuando estás haciendo tu presentación de ventas, ¿sabes qué está pensando el cliente o qué se está preguntando mientras presentas? Mientras estás ocupado tratando de vender tu negocio, el cliente se está haciendo preguntas sobre la validez de tu producto y de tu oferta. Está pensando cómo lo que ofreces encaja en su compañía. Mientras tu estás tratando de probar un punto, ellos están tratando de verificar tu información.

Quieren saber si tú y tu compañía son confiables, para lo cual se están preguntando muchas cosas sin siquiera decir una palabra. Y tú estás contestando esas preguntas con lo que estás hablando. Para que una presentación de ventas sea efectiva debes contestar esas objeciones invisibles para que el cliente pueda continuar el proceso.

Estas son las preguntas que se hace el cliente mientras tú estás parado al frente haciendo tu mejor esfuerzo por vender tu compañía. Planea la información a presentar de acuerdo a estas posibles inquietudes. De acuerdo a tu tipo de negocio y al perfil del cliente, identifica las más representativas para incluir la respuesta en tu presentación.

– ¿Qué vendes? (tu producto/servicio)
– ¿Qué ofreces que nadie más ofrece? (tu diferencial)
– ¿Son una compañía confiable? (trayectoria profesional comprobada)
– ¿Con quién has trabajado que sea un referente para mí? (casos de éxito)
– ¿Cuál es tu oferta de valor (sumatoria de beneficios)? (para compararla versus el precio)
– ¿Cómo se compara tu producto con otros que conozco? (para tener un punto de referencia)
– ¿Por qué debería pensar en probarlos? (y romper la inercia de lo conocido)
– ¿Encaja con mis necesidades específicas? (valida si conoce las necesidades)
– ¿Puede cumplir lo que promete? (valida si tiene infraestructura y capacidad de respuesta)
– ¿Funciona para nosotros? (valida si es creíble y aterrizado a la realidad)
– ¿Cómo va a impactar a nuestra gente? (rechazo o aceptación de otras personas en la empresa)
– ¿En qué nos ayuda para el negocio? (valida el impacto en los objetivos de la empresa)
– ¿Los jefes comprarán la idea? (valida los argumentos para otras personas)
– ¿Qué voy a esperar como resultado? (claridad en los entregables)
– ¿Cómo lo compramos? (proceso de compra)
– ¿Y si no funciona? (garantías y políticas de calidad)
– ¿Qué riesgo tenemos si te compramos? (interés de minimizar los errores)
– ¿Puedo confiar en la capacidad de las personas que tienen? (perfil)
– ¿Serás tú mi principal contacto o me van a mandar a alguien de menor nivel? (alcance de las promesas y compromiso)
– ¿Me está diciendo la verdad completa o a medias? (veracidad y validez de los argumentos)
– ¿Tengo la suficiente confianza para comprar ahora? (el momento de la verdad)
– ¿Existirá esta compañía en cinco años? (validar la permanencia para decisiones de largo plazo)

Tener presente cuáles son las preguntas que piensa un cliente potencial al momento de presentar tu empresa, hace la diferencia entre lograr una venta o pasar desapercibido.

Barbas NORMAL B&W

Artículo escrito por Julio Lozoya, Director de Lore & Goods Boutique de Comunicación.

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