Casi nadie va a comprar tu producto… ¡Sorry!


perdonar-pedir-perdon-perdonEsta es la realidad más difícil de aceptar para cualquier negocio. La brecha que existe entre las expectativas de ventas y lo que efectivamente se vende. Le pasa a negocios nuevos y le pasa a negocios con años en el mercado. Los niveles de ventas suelen ser insuficientes. La buena noticia es que (generalmente) el problema no está en lo que vendes, sino en cómo lo vendes y a quién se lo quieres vender.

Cuando entendemos que no todos son clientes potenciales y que nuestra propuesta de valor es irrelevante para muchos de los que creíamos debían ser fieles consumidores, estamos frente a una estrategia de marketing aterrizada. Estamos frente a la implacable realidad de todas las industrias: sólo una pequeña porción es un mercado viable. Y esto no significa necesariamente que esta porción deba ser pequeña. Lo que significa es que debemos afinar nuestra estrategia para que aquellos a los que sí les importa nuestro producto/servicio sepan que existimos y tengan una razón para preferirnos.

Nicho no significa mercado pequeño, nicho significa mercado especializado. El problema no es que no existan suficientes clientes potenciales, el problema es que estamos queriendo convencer a grupos de personas tan heterogéneos, que la gran mayoría nunca serán clientes reales. Es decir, nunca fueron clientes potenciales aunque los hayamos clasificado como tal. Y de ahí la decepción en ventas.

Por qué la mayoría de tu mercado no comprará tu producto

Piensa en la definición inicial que hiciste de tu mercado objetivo. Ahora empieza a descremar ese mercado quitando aquellas personas que entran en una o varias de las siguientes circunstancias, lo que quiere decir que en la práctica no son un mercado objetivo viable. Quiere decir que parte de los que creías eran clientes potenciales, en realidad no lo son.

Gran parte de tu mercado objetivo no son realmente clientes potenciales porque:

No se enteran que existes – Por más que te esfuerces, siempre habrá una parte del mercado que no se enterará de tu negocio. Por más que dupliques tu presupuesto publicitario, habrá una porción de prospectos que simplemente son inalcanzables.

No tienen el dinero – Hay personas que pueden querer lo que vendes, pero simplemente no disponen de los recursos para adquirirlo. Técnicamente no son parte de tu mercado objetivo.

No eres relevante ni urgente – Uno tiende a enamorarse de lo que vende. Y con razón, es fruto de mucho esfuerzo y dedicación. Sin embargo tu mercado no lo percibe de la misma manera. La realidad es que han vivido sin ti y pueden seguir viviendo sin ti.

Están satisfechos con su producto/servicio actual – Son personas que prefieren mantener la inercia de quedarse con lo conocido, pues les funciona suficientemente bien para lo que necesitan. ¿Por qué tomarse el tiempo y el trabajo de asumir un riesgo de ensayar algo que no conoce? Para muchos no vale la pena.

Incluso algunos de los que te compren, con el tiempo dejarán de hacerlo. Cambiarán sus hábitos, encontrarán una mejor opción, querrán experimentar o tendrán nuevos intereses. Es normal. Así es el juego. Le apuntamos constantemente a un blanco en movimiento.

El mercado objetivo es más selecto

Si consideramos solamente aquellas personas que efectivamente son nuestro mercado objetivo, que aprecian el valor que les genera y para las cuales tu oferta de valor es profundamente relevante, es el grupo al cual debes enfocar todos tus esfuerzos para atraer, seducir y retener.

No es hablarle a todo el mundo, es hablarle a aquellos que escuchan. No es querer que todos te compren, es generar un poderoso vínculo que incluso resista las ofertas más tentadoras de precio de la competencia. Como siempre digo, el tema no es de precio, el tema es de confianza. Y la confianza se la ganan las compañías que resuelven mejor las cosas y que se esmeran más por mantener relaciones productivas y saludables. Por eso, he enfatizado que las ventas son como el amor.

El mercado objetivo viable luce más o menos así:

Mercado objetivo viable

Si al final el mercado objetivo viable es el grupo de personas que te comprarán, ¿por qué no empezar por ahí en vez de querer hablarle a todos, convencer a todos y perseguir a todos, cuando la inmensa mayoría ni siquiera presta atención?

Simplemente tenemos demasiadas opciones. Todos hablan pero nadie escucha… a menos que sea algo que realmente nos interesa. Ese es tu mercado objetivo y hacia el cual deberás enfocar todos tus esfuerzos. Deja de desperdiciar energía, tiempo y recursos en gente que no quiere saber de ti y a los que no le importa.

La solución

Enfoca tu mercado, identifica tu diferencial y comunicalo a tanta gente como te sea posible.

De esta manera llegarás a la gente correcta (mercado viable) y les darás una razón para que te prefieran por encima de las opciones existentes (diferencial). Redirecciona tus esfuerzos para generar experiencias memorables y ser insustituible para la gente que realmente importa. Olvídate del resto, igual nunca serán tus clientes.

Al dirigirte a personas que por definición están mucho más vinculadas a lo que resuelves, la probabilidad de que te compren será mucho mayor. Esa es la idea, no sólo llegar a una masa indiferenciada llamada “mercado objetivo”, sino a un grupo específico de personas con necesidades muy concretas para las cuales tu producto/servicio fue creado.

Redefine tu mercado a un segmento más cerrado, para el cual puedas ajustar mucho mejor tu oferta de valor y ser más relevante. Es el principio de dejar de perseguir al cliente equivocado y enfocarte en aquellos a quienes has soñado servir. Al final, ese es el premio por ser diferente.

Barbas NORMAL B&W

Artículo escrito por Julio Lozoya, Director de Lore & Goods Boutique de Comunicación.

Contáctalo

Anuncios

Responder

Introduce tus datos o haz clic en un icono para iniciar sesión:

Logo de WordPress.com

Estás comentando usando tu cuenta de WordPress.com. Cerrar sesión /  Cambiar )

Google+ photo

Estás comentando usando tu cuenta de Google+. Cerrar sesión /  Cambiar )

Imagen de Twitter

Estás comentando usando tu cuenta de Twitter. Cerrar sesión /  Cambiar )

Foto de Facebook

Estás comentando usando tu cuenta de Facebook. Cerrar sesión /  Cambiar )

Conectando a %s

This site uses Akismet to reduce spam. Learn how your comment data is processed.