La función de la Publicidad no es vender


medicamentoUna concepción equivocada de la publicidad es considerar que con el simple hecho de pautar en los medios se van a incrementar las ventas. La publicidad es un vehículo para comunicar algo de valor a un mercado objetivo, pretendiendo que éste tome una acción al respecto.

Entonces, si lo que estás comunicando no es de valor para el prospecto y no estás invitando a una acción concreta, ¿por qué habrías de esperar una venta?

La responsabilidad de un medio es poner tu mensaje frente a clientes potenciales, personas que cumplen con las características que has definido de tu cliente ideal. Pero si no tienes claro tu mercado objetivo (y a esto me refiero, ir más allá de las evidentes variables demográficas como mujeres entre 20 y 40 años de estrato medio-alto), y no has construido un mensaje de valor que invite al consumidor, no puedes responsabilizar a los medios por los pobres resultados.

LA VERDADERA FUNCIÓN de la publicidad

Bajo esta perspectiva, la publicidad no es para vender más, es para educar al mercado en las razones por las cuales tu eres la mejor opción. Permite que te conozcan y confíen en ti para probablemente, ahí sí, probar tu producto. La publicidad no hace milagros, la publicidad comunica la información correcta a la gente correcta.

La publicidad  permite alcanzar grandes audiencias, pero si el mensaje no resuena no es responsabilidad del medio, es responsabilidad del mensaje.

Si el mensaje no llega a la audiencia que te prometieron, eso sí es responsabilidad del medio de comunicación, más no el impacto en ventas que genere dicha comunicación. Es tu responsabilidad hacer que lo que dice sea relevante e interesante para las personas. Si no estás invitando a tus prospectos a una acción, ¿por qué habrían de tomar una acción, visitar tu página web, llamarte o enviarte un mail?

Publicidad de respuesta directa (DIGITAL)

Para sacar el máximo provecho de la inversión publicitaria, especialmente si eres una PYME, tu mensaje debe invitar a un siguiente paso. Invitar a visitar la página web para descargar un útil libro electrónico con las últimas tendencias, inscribirse en una conferencia o solicitar un producto o servicio de prueba.

Sólo en la medida que la publicidad solicite acciones concretas de la audiencia, podrás medir los resultados y tendrás indicadores sobre los cuales ajustar tus estrategias.

Barbas NORMAL B&W

Artículo escrito por Julio Lozoya, Director de Lore & Goods Boutique de Comunicación.

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