Enfócate en lo que la gente valora


hit-nailCon todo lo obvio que puede sonar, muchas empresas se esfuerzan por comunicar e implementar cosas que en el fondo su mercado objetivo puede no valorar ni apreciar. Ya sea por tratar de mejorar la oferta de valor, dar más argumentos de venta o buscar diferenciarse de la competencia, si aquello no es realmente apreciado, en ningún momento constituirás un diferencial y mucho menos aumentarás el valor percibido.

Por el contrario, lo que el mercado aprecia es aquello por lo cual estaría incluso dispuesto a pagar más, ya que es algo que realmente puede contribuir a resolver su problema o necesidad en una mejor forma o de una manera más completa.

No se trata sólo de ser diferente

Si bien una de las razones para dejar de competir en precio es diferenciarse y tratar de solucionar un problema o necesidad en una forma única (o al menos ser el primero en lograr proveer una solución única y diferente para posicionarse como líder en un segmento o nicho), pretender diferenciarse por el mero hecho de ser distinto no tiene ningún sentido. Es hablarle a la pared.

A menos que esa diferencia sea valorada y apreciada por el mercado, carecerá de sentido. De esta forma, más que buscar distinguirnos hay que buscar sumar diferenciales a la oferta que verdaderamente generen valor agregado y ayuden a nuestra empresa o marca a sobresalir sobre otros en la industria.

La mejor manera de saber qué es valorado y apreciado por tu mercado

Aunque puede parecer desafiante y difícil saber a ciencia cierta qué tipo de diferenciales o nuevas propuestas podrías añadir a tu oferta (que además sean valoradas y apreciadas por tu mercado), realmente no es un asunto tan difícil. No obstante requiere saber escuchar y estar atento a las señales del mercado.

Mientras en algunos casos los mismos clientes nos ayudan a descubrir algunas pistas para dar en el clavo, en otros casos la percepción general que la gente puede tener de una industria y especialmente de aquellas cosas que parecen no funcionar tan bien pueden ser la respuesta. Cosas que resultan frustrantes para la mayoría, pueden ser la clave para empezar a trabajar ciertos aspectos con los que posiblemente podremos mejorar la oferta de valor, solucionando un problema o necesidad apremiante que el mercado puede estar pidiendo a gritos.

Así, además del propio conocimiento que puedes tener de tu sector o industria, tus mismos clientes -en especial aquellos que representan tu cliente objetivo ideal-, pueden aportar valiosa retroalimentación sobre tus productos y servicios (que puedes estar ignorando o dejando pasar inadvertidos). También pueden aportarte mucha información de forma directa, pidiéndoles expresamente su ayuda para trabajar en determinados elementos de tu oferta, que no sólo podrías mejorar sino que eventualmente podrían ayudar a diferenciarte de tus competidores y a generar más razones de preferencia de cara a tu mercado.

El eje de toda tu comunicación

Aquello que tu mercado más valora y aprecia, es en efecto lo que constituye el eje de toda tu comunicación.

Ya sea en tus elementos de marketing (página web, folletos impresos, tarjetas de presentación y todos los que sirvan el propósito de comunicar visualmente) como tus anuncios, debes evidenciarse el papel preponderante que juegan cada uno de los argumentos o razones que mayormente atraen a prospectos y clientes dentro de tu oferta.

Al final de lo que se trata es de diseñar una oferta de valor que sea lo suficientemente valorada y apreciada para hacer del precio lo menos importante (o al menos hacer que quede rezagado a un segundo plano frente a todos los beneficios que aporta tu marca). Recuerda que mientras más valor generes, más razones de preferencia podrás desarrollar y menor será la sensibilidad de la demanda respecto a una posible subida del precio.

Barbas NORMAL B&W

Artículo escrito por Julio Lozoya, Director de Lore & Goods Boutique de Comunicación.

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