Estas usando Mal la Publicidad


Jabo??nCuando las ventas no van como se espera, una de las primeras reacciones es “hagamos publicidad”.

Solución equivocada para el problema correcto.

La publicidad es la solución a la falta de conocimiento y de confianza. Las bajas ventas son el problema de no haber cultivado un grupo de clientes potenciales (comunidades más cercanas a tu empresa que el público en general). En otras palabras, tienes muy pocos interesados “en espera” para dar el siguiente paso.

¿Cómo se genera una venta?

Una venta es el fruto de varias acciones previas que atraen prospectos que luego se convierten en clientes.

Pretender que la publicidad genere una venta inmediata es como pedir matrimonio en la primera cita.

Este proceso secuencial para atraer interesados, generar confianza y ahí sí, generar una venta, es un camino del que difícilmente puedes obviar algún paso. Se trata de acompañar el proceso para convertir prospectos en clientes y clientes en fans.

La publicidad permite que quienes no te conocen te conozcan, y quienes ya te conocen vayan construyendo confianza. Y la confianza no se gana de un día para otro, toma tiempo y frecuencia, permanecer en el radar generando valor.

Por eso la publicidad no genera una venta como consecuencia inmediata, porque es una herramienta que incide varios pasos atrás en el proceso.

Tener las expectativas correctas de la publicidad

Qué te aporta la publicidad:

  • Conocimiento – Que el que no te conoce y necesita de ti, ahora sepa que existes.
  • Posicionamiento – Generar una posición y una imagen de lo que es tu empresa (agrado o incluso desagrado).
  • Recordación – Recuerda a las personas explorar más sobre tu propuesta de valor.
  • Confianza – La frecuencia de exposición genera familiaridad, la familiaridad genera confianza y la confianza genera ventas.

¿Cuándo la publicidad sí es efectiva?

Asumiendo que los pasos anteriores ya han sido cubiertos y que ahora tu cliente objetivo ideal entiende por qué eres la mejor opción y confía en ti, la publicidad puede generar ventas inmediatas cuando:

  • Sólo necesita una pequeña ayuda o razón adicional para tomar la decisión.
  • Tus clientes actuales se enteran que tienes nuevos productos o servicios.
  • Algunos miembros de tus comunidades (nuevamente, quienes ya te conocen y confían), están seriamente considerando tu producto.
  • Una oferta o precio especial para quienes han pensado comprarte, hace que ya no estés fuera de su alcance.

Usar la publicidad de la manera correcta

Cinco  reglas de oro para hacer publicidad efectiva:

1) Define claramente tu grupo objetivo;

2) Selecciona el medio adecuado;

3) Ofrece algo de valor;

4) Invita a una acción; y

5) Mide y da seguimiento.

La publicidad es una excelente herramienta si se sabe usar para lo que funciona mejor: generar conocimiento y confianza.

Barbas NORMAL B&W

Artículo escrito por Julio Lozoya, Director de Lore & Goods Boutique de Comunicación.

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