Evita los errores comunes en ventas


jackie-chan-wtf-face-i16La efectividad en ventas no se trata sólo de esforzarse y tocar tantas puertas como sea posible (aunque por supuesto esto ayuda), se trata de tocar las puertas correctas con la aproximación y los argumentos correctos.

Estos son errores que hacen que el esfuerzo invertido en abordar prospectos no fructifique lo suficiente. Muchas visitas pero pocas ventas. Muchas propuestas enviadas pero pocas respuestas.

1. Falta de preparación

Esto aplica no sólo cuando te encuentras frente a un cliente potencial, piensa también en un posible aliado estratégico al que necesitas convencer para realizar una actividad conjunta o un potencial distribuidor del cual necesitas para poder comercializar lo que ofreces.

La efectividad y el resultado de lograr un acuerdo aplica en todos frentes de la actividad comercial. La falta de preparación se refleja en dos frentes: limitado conocimiento de lo que vendes y desconocimiento de tu interlocutor.

Limitado conocimiento de tu producto/servicio

El no estar preparado en el preciso momento que te encuentras reunido con el cliente para dar respuesta a sus inquietudes hará que queden cosas pendientes para una próxima oportunidad. Y puede no haya una próxima oportunidad o tomar meses para volverse a reunir.

Entre más elementos de juicio puedas proveer mayores las razones que tendrá el cliente para tomar una decisión.

Conocer a profundidad las aplicaciones, características y especialmente los beneficios para el cliente de la solución que ofreces, hará que el mismo cliente llegue a la conclusión lógica de que tu eres la opción indicada.

Desconocimiento de tu interlocutor

Con frecuencia llegamos a una cita sabiendo poco o nada de la persona o la empresa con la que tendremos la reunión.

El conocer aspectos clave tanto de la empresa como de la persona nos puede ofrecer puntos clave de conexión. Trata de documentarte tanto como te sea posible. ¿Han lanzado recientemente un nuevo producto o servicio al mercado? ¿Quiénes son sus competidores? ¿En qué universidad estudió? ¿Pertenece a algún grupo en particular? ¿Le va a tu mismo equipo de fut o de americano?

Hoy en día es más fácil que nunca acceder a una gran cantidad de información a través de internet. Visita su página web y la de sus competidores, programa Alertas de Google (link) con el nombre de la empresa, haz una búsqueda en Twitter Search (link), busca a la persona en Linkedin (de pronto tienen un amigo en común), busca en Google, visita sus redes sociales y revisa sus blogs.

2. Enfocarse en tu empresa

Cuando un cliente potencial te da la oportunidad de reunirse con él o ella, debes aprovecharlo de la mejor manera posible.

Con frecuencia tendemos a enfocarnos más en nuestro producto o servicio que en realmente las necesidades del prospecto. La conversación puede ser más o menos así:

Vendedor: Le agradezco mucho la oportunidad de poder presentarle nuestra empresa. Llevamos cinco años en el mercado y desarrollamos plataformas basadas en internet para la automatización de las actividades comerciales de la empresa… (y se despliega toda serie de características en un extraño lenguaje y palabras domingueras que tratan de evidenciar lo maravilloso que son tu y tu empresa, desde la misión, visión y valores hasta un diagrama de flujo que explica tu estrategia de negocio).
Prospecto: Ah!, Ok!

Vendedor: Nuestro portafolio de servicios incluye… (nuevamente aquí va otro buen tiempo destinado a explicar en detalle todos y cada uno de los productos o servicios que tiene tu empresa).
Prospecto: No me digas!

Vendedor: ¿Qué le parece?
Prospecto: Opción A) No creo que sea lo que estamos buscando, pues realmente lo que queremos es alguien que nos ayude a desarrollar la página web, ¿conoces a alguien? (es decir, perdiste completamente tu tiempo y el de tu interlocutor); Opción B) Quisiera profundizar en entender más en detalle sobre la implementación, pero desafortunadamente tengo otra reunión en cinco minutos, si quieres déjeme la presentación y te aviso para coordinar otra reunión (presentación que seguramente no volverás a ver y reunión que de llevarse a cabo, será en varias semanas o meses).

Posesión del balón: Vendedor 90%, Prospecto 10% (en el mejor de los casos).

Para que la aproximación sea realmente productiva, sigue este proceso:

  1. Valida las expectativas y necesidades del Prospecto desde el comienzo.
  2. Enfócate en cómo tu producto o servicio resuelve esas necesidades.
  3. Preguntas y respuestas. Profundiza sobre los aspectos clave para el cliente.
  4. Siguiente paso. Concreto y con fecha.

Las mayores oportunidades de venta surgen cuando conectas lo que ofreces con lo que el prospecto necesita. Recuerda que las personas no compran productos o servicios sino soluciones.

3. Centrarte en el precio

Por supuesto que el precio es una variable muy importante, pero no es la única. Sin embargo, actuamos como si lo fuera.

Un habitual saludo a un cliente incluye la frase “No te imaginas lo que te traigo”. Acto seguido y sin el cliente haber mostrado objeción alguna (más allá de una expresión facial de escepticismo), surge un “Pero te puedo hacer un descuento”.

Con frecuencia estamos más preocupados con el precio que los mismos clientes. Y esto suele ser una herramienta a la que acudimos cuando no tenemos claros los argumentos y beneficios de por qué somos una mejor opción que los competidores.

Nada paraliza más que cuando el cliente dice “Está muy caro, tu competencia está más barata”. La mente se pone en blanco, se esfuma cualquier argumento y el mundo se viene abajo.

Esto sucede usualmente por dos razones: o no es el cliente ideal (entiende que no todos son clientes potenciales y que no todos aprecian lo que haces) o no le has explicado por qué cuestas más en función de los beneficios que le puedes generar.

Enfócate en resaltar cómo resuelves mejor algo para tu cliente y el precio pasará a un segundo plano. Enuncia claramente aspectos que sean relevantes para él y llevarás la conversación a otro escenario.

Con frecuencia, hay más personas dispuestas a pagar un precio mayor por mejores soluciones que compañías dispuestas a proveerlas. El precio puede terminar nivelando la industria por lo bajo.

4. Prometer a la ligera

Con el fin de lograr un negocio a toda costa y de cerrar una venta, podemos llegar a conceder condiciones o dar una esperanza frente a aspectos que están fuera de nuestro control.

Estamos tan agradecidos de la venta que con tal de no estropearla nos comprometemos a cosas que no hemos verificado o no estamos seguros que podemos cumplir.

Prometer genera grandes expectativas y se puede convertir en la espada de Damocles con la cual el cliente nos juzgará de ahí en adelante. Incluso me atrevería a decir que causa más daño prometer y no cumplir, que nunca haber prometido.

Parte del proceso de negociación es establecer límites. Derechos y obligaciones. Ambas partes gradecerán esta claridad, te lo puedo asegurar.

5. No dejar claro el siguiente paso

¿En qué quedamos? ¿Quién hace qué? ¿Cuándo lo revisamos? ¿Qué información debo enviarte? ¿Falta algo para que puedas cotizar? ¿Con quién puedes comunicarte? ¿A quién le envías la propuesta final? ¿Debes revisarla con alguien más? ¿Cuáles son las condiciones de pago? ¿Manejas anticipos? ¿Hay alguno requisito especial para registrarme como proveedor?

Estas son preguntas que debes tener resueltas antes de levantarte de la mesa. Se claro en lo qué debe hacer cada uno y cuál es el siguiente paso.

Haz un breve resumen de la reunión (minuta) y envía a los asistentes lo que se acordó. Haz seguimiento.

Barbas NORMAL B&W

Artículo escrito por Julio Lozoya, Director de Lore & Goods Boutique de Comunicación.

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