Las ventas son como enamorar


consejos-para-ligarAsí como el amor, las ventas son un proceso. Así como uno no pide matrimonio en la primera cita, un cliente no te va a comprar sólo con verte en un anuncio publicitario. Es demasiado prematuro y le faltan elementos de juicio para poder tomar la decisión.

Ahí es donde entra en acción el marketing con todas sus herramientas. Prepara el terreno y construye una relación, no sólo para lograr una venta, sino para ganarse el amor del cliente de ahí en adelante.

5 principios que comparten el amor y las ventas

Una relación comercial es muy similar a una relación de pareja. Las dos partes deciden hacer una vida juntos, basados en sus propias expectativas y lo que cada uno tiene para ofrecer. Entre más claridad y sinceridad exista en la etapa de enamoramiento, menor la probabilidad de divorcio.

Estos son 5 principios que aplican tanto para el amor como para las ventas.

1. Hay una etapa de enamoramiento

Antes de tomar la decisión de casarse, la pareja requiere un proceso de enamoramiento donde se conocen mutuamente y determinan si son tal para cual. Antes de pedirle a un cliente que te compre, él o ella necesita estar seguro de que eres la compañía, el producto, el servicio, la marca o el profesional correcto. Un adornado mensaje publicitario no es suficiente para convencer a un consumidor cada vez más escéptico.

Por eso antes de pedir la mano, hay que invitar a cine, a comer helado, a que conozcan la familia y que tu futura pareja vea por qué eres la mejor opción. Ese es el papel por ejemplo de las redes sociales, los artículos del blog, tu libro electrónico informativo y del producto o servicio que ofreces del tipo “pruebe sin compromiso”. Pretender que un cliente te compre la primera vez que te ve, es lo que hace la publicidad inefectiva.

2. Requiere cultivarse continuamente

Como en las relaciones de pareja, el amor que no se cultiva todos los días, muere. Es sorprendente ver cómo muchas compañías se olvidan de sus clientes una vez han ganado su amor (la primera venta). Se dedica más esfuerzo a atraer y conquistar nuevos clientes, que a cultivar aquellos que ya te conocen, te compran y confían en la marca, a sabiendas que es mucho más costoso convencer a alguien que no te conoce que lograr ventas adicionales en clientes actuales. Para cultivar continuamente una relación está por ejemplo el email marketing, una poderosa herramienta para permanecer en el radar de los clientes y no permitir que la relación muera por qué dejaste de aparecer. Se trata de sorprender todos los días.

3. No se puede dar por sentado

El amor no se puede dar por sentado. No puede permitir que la monotonía se apodere de la relación. El que alguien sea cliente hoy no garantiza que seguirá siendo cliente mañana. Hay que continuar haciendo méritos. Mantenerse en forma, ser detallista y manifestar el amor de manera constante. Por eso es tan importante la etapa previa de enamoramiento en la relación. Si un cliente te compró sólo porque le diste buen precio, la posibilidad de que permanezca contigo cuando tu competidor le ofrezca un descuento adicional es baja. Lo que por precio viene, por precio se va.

4. Es un tema de confianza

Es muy difícil lograr una venta si antes no has generado confianza. Puede que seas una gran persona, que tu producto sea maravilloso y que tu servicio sea inigualable. De nada servirá si el cliente no lo reconoce y no le demuestras todos esos aspectos que te hacen diferente de tu competencia. Aún en productos o servicios de bajo desembolso y bajo riesgo para el cliente, éste necesita saber que está tomando la decisión correcta. Nadie quiere equivocarse y tener cosas que lamentar.

Cuando no se logran las ventas, usualmente el problema no es de precio, el problema es de confianza. Por ejemplo contar con una comunicación constante como un boletín electrónico es una forma de generar y mantener la confianza. Ofrecer abundante información en tu página web con testimoniales de clientes o casos de éxito también construye confianza.

5. Hasta que la muerte los separe

La idea es que la relación sea para toda la vida. Es agotador tener que salir todos los días a buscar nuevos clientes, a empezar de cero una relación, a presentar todos tus atributos y a convencer al prospecto de que en verdad eres un buen partido. Los negocios prósperos son aquellos que entienden el valor de los clientes en el tiempo y se esmeran por mantener la relación hasta que la muerte los separe.

Conclusión

Así como en el amor, las ventas son el resultado de haber cultivado pacientemente una relación y haber generado la confianza suficiente para que el cliente de el sí. La esencia del marketing es ofrecer la información y los estímulos necesarios a través de todos los puntos de contacto para lograr preferencia y fidelidad.

Barbas NORMAL B&W

Artículo escrito por Julio Lozoya, Director de Lore & Goods Boutique de Comunicación.

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