Como hacer tu “Elevator Speech”


elevator-speechTener la capacidad de presentarte y explicar muy rápidamente cómo puedes generar valor a un cliente potencial te ayudará a interesar personas para las cuales de otro modo hubieras pasado desapercibido. Es lo que se conoce como “elevator speech”.

Qué es el Elevator Speech

El “elevator speech” o “elevator pitch”, llamado así por la analogía de poder contar tu historia en el tiempo que compartes con un prospecto dentro de un elevador en un recorrido de 10 pisos, es una poderosa herramienta de ventas. Utilizado frecuentemente como herramienta para vender un proyecto a un inversionista, también aplica a otras situaciones donde tienes que “vender” la relevancia de lo que haces.

En palabras sencillas, es explicar verbalmente en 30 segundos o menos:

1. Qué haces
2. A quién te diriges
3. Qué resuelves
4. Cómo lo haces

Es un mensaje redactado y ensayado previamente, el cual contiene toda la información que un cliente potencial necesita saber para definir si solicita más información de la forma como tu le puedes ayudar. Piénsalo como si fueras a redactar el mensaje para un espectacular en la carretera. El conductor tendrá escasos segundos para leer rápidamente una frase o interpretar una imagen y con base en eso decidir un siguiente paso.

Cuándo usar el elevator speech

Todos vivimos muy ocupados y con limitaciones de tiempo. Por eso tener muy claro y espontáneo tu elevator speech hace la diferencia entre la indiferencia y el interés de un cliente potencial, cuando te encuentres frente a él.

Estas son algunas situaciones comunes donde se utiliza el discurso de elevador:

– Cuando te encuentras con un conocido que no veías hace tiempo.

– Cuando tienes un stand en una feria o expo y la gente no tiene ni idea a qué se dedica tu empresa.

– En un evento social tipo conferencia, cocktail o similares.

– Cuando un amigo te presenta una persona que no conoces y una vez que empieza la conversación, surge la inevitable pregunta, ¿y tu a qué te dedicas?

– Cuando llega algún cliente referido que cree que le puedes ayudar porque un amigo te recomendó, pero que no tiene muy claro cómo y por qué.

– Cuando tienes que poner tu biografía o la de tu empresa resumida para una pieza de comunicación o similar. (Aunque no es verbal, cumple el mismo principio).

– Cuando estás en una actividad grupal y el moderador invita a cada asistente a que se presente brevemente.

– Y… cuando te encuentras con alguien en un elevador (obvio!)

Variaciones del elevator speech

El elevator speech se compone de los siguientes elementos, los cuales pueden alternarse en la forma de implementación, la fórmula es (perdón pero al final sigo siendo Ingeniero):

Elevator Speech = Qué haces + A quién te diriges + Qué resuelves + Cómo lo haces

Tomemos por ejemplo el caso de un agente inmobiliario que se especializa en viviendas para familias que al tener su primer hijo necesitan mudarse a un lugar más grande. Dependiendo de la redacción y de la forma como te sintieras más cómodo, puedes variar el orden de los componentes.

Opción 1:

Soy agente inmobiliario [qué haces] que ayuda a parejas que están por tener su primer hijo [a quién vas dirigido] a encontrar rápidamente una vivienda para la nueva familia [qué resuelves], a través de nuestra amplia base de datos de inmuebles para nuevos padres [cómo lo haces].

Opción 2:

Ayudo a parejas que están por tener su primer hijo [a quién vas dirigido] a encontrar rápidamente una nueva vivienda [qué resuelves]. Soy agente inmobiliario [qué haces] y trabajo con una amplia base de datos de inmuebles para nuevos padres [cómo lo haces].

Opción 3:

Soy agente inmobiliario [qué haces] que ayuda a parejas que están por tener su primer hijo [a quién vas dirigido], donde a través de nuestra amplia base de inmuebles para nuevos padres [cómo lo haces] les ayudo a encontrar rápidamente una vivienda para la nueva familia [qué resuelves].

Puedes tener diferentes versiones

La efectividad del mensaje será mayor cuando lo que resuelves tiene relevancia para quien lo escucha. En ciertos casos, puedes enfocarte en más de un segmento de mercado con necesidades diferentes, lo que requerirá un discurso adaptado a cada necesidad. Por ejemplo si en el caso del agente inmobiliario también trabajas con inmuebles para estudiantes que vienen de otras ciudades, ése sería un elevator speech diferente.

Puedes tener uno general y otros particulares, que usarás según la necesidad que percibas de tu interlocutor. Si es una persona que recién conoces y no tienes ni idea de a qué se dedica, podrías usar el general.

Sin embargo, será mucho más efectivo si antes de comunicar tu discurso conoces algo (por mínimo que sea) de la otra persona, con una simple pregunta como “¿A qué te dedicas?” (antes que te pregunten a ti). Con esto sabrás de manera general quién es tu interlocutor y qué tipo de mensaje sería más efectivo, o si de hecho no aplica como cliente potencial, en cuyo caso el genérico estaría bien, sólo de carácter informativo.

Errores más comunes al presentar tu negocio

Centrarse en lo que haces – Si bien contar lo que haces es parte del discurso, un cliente potencial estará más interesado en saber qué resuelves, cómo le puedes ayudar a resolver un desafío o capitalizar una oportunidad. A la gente no le interesa que seas un agente inmobiliario, le interesa que estás especializado en nuevos padres o en estudiantes que vienen de otra ciudad, y que les puedes ayudar a encontrar una vivienda rápidamente.

Querer contarlo todo – El objetivo es llamar la atención para que la persona quiera saber más, no contarle todo tu plan de negocio. Sólo necesitas incluir los aspectos clave para interesar a tu interlocutor y así continuar la conversación, ya sea ampliando la información, concertando una cita o intercambiando tarjetas de presentación.

Que no suene creíble – Usar palabras rebuscadas, que se vean prediseñadas y no coloquiales, hará que suenes más a un discurso de ventas prefabricado y menos a una solución real de negocio. Cuéntalo en tus propias palabras y como realmente lo sientas, es más genuino y veraz.

No adaptarlo a tu mercado – Tu elevator speech tendrá relevancia si lo que dices es de interés para quien lo escucha. Es por eso que no siempre la misma frase aplicará para todas las personas, pues puedes dirigirte a más de un mercado o resolver más de una necesidad. Adáptalo según el caso.

Un elevator speech te permite, muy rápidamente, interesar prospectos sin tener que acudir a una presentación de ventas formal y no solicitada. En la espontaneidad y el foco en lo que la persona necesita resolver está la esencia de un mensaje efectivo.

Barbas NORMAL B&W

Artículo escrito por Julio Lozoya, Director de Lore & Goods

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