Ya no vendemos… el Cliente compra


comprasAyer estaba en mi oficina con un amigo y socio (Ramsés Ramírez) tocando el tema de las ventas y la diferencia entre comprar y vender, más allá de la obviedad, nos referíamos a que nuestra experiencia sensorial es muy diferente cuando compramos, que cuando nos venden. Cuando compramos somos totalmente autónomos en la decisión y lo hacemos por convicción, no por presión (o por lo menos eso queremos creer). Por el contrario cuando nos venden, perdemos objetividad y estamos más influenciados por el discurso de un tercero, que a menos que sea un amigo confiable o algún tipo de sensei, presumiremos que su único interés es vendernos, aunque no sea exactamente lo que necesitamos.

Por eso, platicábamos Ramsés y Yo, la aproximación debe ser distinta. Nuestra meta más que vender (en el histórico sentido de la palabra), debería ser el que nos compren, por extraño que suene. Sólo cuando la gente tenga la suficiente confianza en nosotros y nuestra propuesta de valor, se movilizará hacia el siguiente paso.

Aunque pueden llevar al mismo resultado, hay una enorme diferencia entre vender y estimular a que te compren. Como consumidores, queremos ser autónomos en adquirir lo que queremos (hasta rebeldes), cuando lo queremos y en la forma que lo queremos. Pese a que se le suele atribuir al marketing el poder de incitar a gastar en cosas que no necesitas, con el dinero que no tienes, para impresionar a gente que no te interesa; el consumidor es quien finalmente decide. No compramos por presión, compramos por seducción.

No es lo mismo vender a que te compren

Vender, históricamente entendido como el proceso de invitar a los clientes potenciales a que realicen un desembolso para adquirir lo que estás ofreciendo, es cada vez menos efectivo. Nos gusta comprar, pero no queremos que nos vendan. Hay una enorme diferencia entre decidir por libre albedrío y sentir la presión del vendedor.

Que te compren significa que es el consumidor el que por iniciativa propia toma la decisión de buscarte y comprarte. Esto implica que como vendedor debes estar frente a la gente correcta por el tiempo suficiente, haciendo evidente tu propuesta de valor. Esa es la parte de la que frecuentemente adolecemos, de tomarnos el tiempo necesario para construir confianza y dejar la precocidad comercial, pidiendo la mano en la primera cita… Nos urge vender, pero no hemos hecho la tarea.

Qué significa salir a buscar

Salir a buscar es tomar un listado de empresas a las que presumes les interesan lo que vendes y empezar a llamarlos para pedirles cita. Es hacer publicidad invitando a la gente a aprovechar tu temporada de descuentos. Es interrumpir a las personas en la entrada de un centro comercial entregando volantes. Es enviar correos masivos no solicitados a gente que no conoces, ofreciendo tu portafolio de servicios. Es el intrusivo mensaje de texto de la óptica que te ofrece pagar uno y llevarte dos.

Salir a buscar es llegar sin ser invitado. Es cierto, a veces funciona. A veces la gente a la que llega tu mensaje estaba justo en el momento que necesitaba lo que vendes. Sin embargo, no es una estrategia sostenible, créanmelo, lo he intentado. No es el tipo de relación que como consumidores queremos con las empresas. Estamos exhaustos de que cientos de compañías presuman que nos interesa lo que venden. Cuando necesitamos algo, vamos y lo buscamos. Así es como funciona el proceso. Más aún en una época donde el proceso de búsqueda de información previa es tan sencillo y efectivo.

Somos escépticos a la publicidad y dudamos de las promesas que nos hacen las marcas, salvo aquellas en las cuales confiamos. Y de eso se trata todo, de generar confianza. Es muy poco probable que un cliente te compre si no confía en tu marca, y ¿cómo estamos construyendo confianza?, ¿con descuentos?, ¿con promociones?, ¿interesados sólo por llegar a la cuota del mes? Ese no es el tipo de relación que quieren los clientes. No queremos ser “la cuota del mes”. Queremos compañías genuinas que construyan relaciones en las que podamos confiar.

Cuando construimos relaciones estamos por largo tiempo en la vida de las personas a las que servimos. Estamos siempre en el radar para cuando sea el momento de tomar una decisión de compra. Recuerda, la gente comprará cuando esté lista para comprar, no cuando tu quieras o necesites (lamentablemente) vender.

Qué significa ser buscado

Por otro lado, ser buscado significa ser deseado. Significa que los clientes se movilizarán cuando tengan la suficiente confianza, hayan identificado la necesidad de lo que resuelves y sea el momento de dar el siguiente paso. Ser buscado es estar al lado a medida que los clientes van reconociendo el valor que pueden obtener de nosotros. Una compra no se obliga, se gana. El consumidor va a su propio ritmo. Lo que sí podemos hacer es estar siempre a su lado. Y una de las formas más efectivas de permanecer al lado es ofrecer constantemente información de valor, de ahí todo el desarrollo del Marketing de Contenidos. De despertar el interés de nuestros prospectos compartiendo contenido útil y relevante, como por ejemplo el Blog de Lore & Goods

El principal papel de todo negocio es generar confianza. Cuando ha generado confianza, el resto viene por añadidura, las ventas, la recompra y los referidos.

Cuando un cliente te busca ya va a mitad de camino del proceso de compra. Ya sabe quién eres, qué haces y cómo le puedes ayudar. Y esto conlleva un beneficio aún mayor, el precio no será la principal variable para tomar la decisión. Cuando un cliente te busca está en mejores condiciones de lograr una negociación gana-gana. Te está demostrando que tiene interés en ti y tiene la expectativa de que le puedas ayudar.

Las ventas son como el amor

Yo creo que, quien me hace el favor de leerme constantemente ya está un poco cansado, si no, hasta hastiado de que me a paso diciendo que las ventas son como el amor, pero las relaciones comerciales son, al final, relaciones humanas, son una interacción entre comprador y vendedor, buscando un acuerdo que genere un beneficio para ambas partes. Y como el amor, las ventas son un proceso gradual de generación de confianza y enamoramiento, pero con frecuencia por la premura de lograr una venta, olvidamos el romance. Sólo cuando entendamos que las ventas son como el amor, lograremos crear verdaderas relaciones y no sólo amores de verano o rapidínes.

Barbas NORMAL B&W

Artículo escrito por Julio Lozoya, Director de Lore & Goods

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