La búsqueda del diferencial


lupaMuchas compañías no encuentran su diferencial no porque no exista, sino porque lo están buscando con la expectativa equivocada. No encuentran su diferencial porque están esperando que sea esa grandísima idea que va a cambiar el mundo. No encuentran su diferencial porque consideran que cualquier cosa que hacen esmeradamente es tan pequeña que, “¿cómo podría ser eso un diferencial?”

El diferencial es algo que hace que tu cliente ideal (esas personas que aprecian tu propuesta de valor) tenga una razón para decirte, “por esto te compro a ti”. Y desde ese punto de vista, la gente te compra por muchas razones, no sólo porque tengas la última tecnología, cobertura internacional, el inventario más amplio o seas el más grande de la industria. Evidentemente el diferencial pueden ser cosas relacionadas a una gran infraestructura, pero no necesariamente es eso lo que tu mercado está buscando.

Especialmente cuando hablas a nichos de mercado, segmentos específicos de personas con necesidades muy particulares, son las pequeñas cosas que el resto masivamente no ofrece, las que hacen que seas relevante para tus clientes.

Y eso precisamente es el diferencial, esa razón por la que tus clientes te prefieren. Por lo general son cosas pequeñas pero inmensamente significativas para el mercado. El diferencial no es precisamente esa iluminación que estamos esperando que nos llegue en un momento de inspiración. No es esa revelación que cambiará el mundo. Con que cambie y sea relevante para la gente que queremos llegar, es suficiente.

Encontrar el diferencial es un proceso estructurado para ir construyendo ese argumento único y relevante. El diferencial puede ser esa cosa sencilla y cotidiana, pero de gran valor para la gente. ¡Ese es el diferencial!

Cuando bajemos la expectativa sobre cuál es nuestro diferencial, lo veremos claramente. Un diferencial puede estar en los pequeños detalles, muy bien ejecutados y magistralmente comunicados, que hacen que los clientes nos prefieran. No tienen que ser esas cosas magnánimas y ultra novedosas. Pueden ser cosas sencillas, pero que la gente aprecia. Es ese toque especial, esa historia que le damos a la gente para contar. Esa imagen genuina, brutalmente honesta y transparente que transmite nuestra compañía. Es esa sonrisa que hace que la experiencia del cliente sea maravillosa. Que la gente simplemente quiera trabajar con nosotros porque lo disfruta. Pero no estamos acostumbrados a que cosas tan simples y sencillas sean diferenciales.

Desmitifiquemos la angustiosa búsqueda del diferencial. El diferencial es algo relevante para la gente, pero que no tiene que ser una cosa costosa, grande, impresionante o de ultima tecnología. Son cosas muy bien comunicadas y soportadas al interior de la compañía en todos sus procesos.

Precisamente El Modelo de Diferenciación (que compartiré próximamente en otro post de este Blog) es esa forma práctica, de cómo lo haces y lo llevas a la práctica en tu empresa. Son cinco pasos que, si los sigues, encontrarás tu diferencial.

Cuando se está en la búsqueda del diferencial, seguramente tendrás la duda, “¿será que este es mi diferencial?, ¿será que esta es la razón por la cual la gente se va a enamorar cuando se la comunique?” No hay mejor prueba para eso que los mismos clientes. Empieza a probar, a comunicarlo, a hacer pruebas, a enviar mensajes a ver la gente cómo reacciona. En la práctica no todos tenemos la posibilidad de hacer grandes investigaciones de mercado, con todo el tiempo, dinero y recursos que esto conlleva. Aplica el sentido común.

Si a los clientes algo les parece maravilloso, es porque es maravilloso.

No nos quitemos el crédito, no minimicemos ni subestimemos el impacto que nuestras pequeñas acciones hechas con dedicación y consistentemente, generan en nuestros clientes. Esas son las razones de preferencia. Bajemos la presión. Un diferencial puede ser algo cotidiano, maravillosamente ejecutado. El diferencial podemos tenerlo frente a nosotros, pero como estamos buscando otra cosa, podemos no estarlo viendo.

El diferencial es algo que se va perfeccionando con el tiempo. La primera versión nunca será la definitiva. Empieza a explorar, a jugar con hipótesis, a poner opciones sobre la mesa, a compartirlas con tus clientes, a confrontarlas con lo que hay en el mercado. El diferencial se irá creando e irá tomando forma. Sólo hay que empezar el proceso.

Barbas NORMAL B&W

Artículo escrito por Julio Lozoya, Director de Lore & Goods

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