Vender al vendedor


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Imagínate que te fuera a visitar una vendedora como la de la imagen, posiblemente si eres hombre será muy difícil que le digas que no y si eres mujer seguramente les dirás que no a varias cosas, bueno, el vendedor o la persona que actúe como vendedor, es el último eslabón de la cadena comercial. Es aquí donde convergen todos los esfuerzos previos de la empresa.

Lo primero que se vende es el vendedor. Si el cliente potencial no compra al vendedor, difícilmente comprará algo. El vendedor es parte de la experiencia, el punto de contacto que inclina la balanza para un lado o para el otro. El prospecto debe percibir valor en la propuesta de ventas, confiar en ti como persona y en la reputación de tu empresa.

Errores que no puede cometer un vendedor

Esto es lo que llamaríamos “suicidio comercial”. Echar a perder la venta por falta de atención a variables controlables por el vendedor.

Verse necesitado por vender

La necesidad de cerrar una venta se nota en los ojos, en el tono de voz y en la facilidad para otorgar concesiones al cliente. Si el vendedor no refleja seguridad en lo que vende y en su propuesta de valor, ¿cómo pretende que el cliente la tenga? Cuando evidencias la necesidad pierdes poder de negociación y reduces la percepción de valor frente al cliente.

No tener clara su propuesta de valor

“Está muy caro”. ¿En serio? ¿Todavía pasas trabajos para superar esta objeción? ¿Dónde está tu valor?, ¿Dónde está tu diferencial?, ¿Dónde están tus testimoniales?, ¿Dónde están tus casos de éxito?, ¿Dónde están tus credenciales?, ¿Dónde está tu prueba social?

No conocer lo que vendes

Esto es simplemente inaceptable. No le digas a tu cliente cosas de tu producto que hubieran podido encontrar en internet en cinco segundos, o que les hubieras podido enviar por email antes de tu reunión. A los clientes no les importa lo que vendes, a menos que les muestres cómo se benefician como consecuencia de comprarte. Entre más elementos de juicio puedas proveer, mayores las razones que tendrá el cliente para tomar una decisión. Conocer a profundidad las aplicaciones, características y especialmente los beneficios para el cliente de la solución que brindas, hará que el mismo cliente llegue a la conclusión lógica de que eres la opción indicada.

No conocer a quien le hablas

El conocer aspectos clave de la empresa y la persona con la que vas a interactuar te brinda puntos clave de conexión. Trata de documentarte tanto como te sea posible. ¿Han lanzado recientemente un nuevo producto o servicio al mercado? ¿Quiénes son sus competidores? ¿En qué colegio o universidad estudió? ¿Pertenece a algún grupo en particular? ¿Le va al mismo equipo de Futbol? Hoy en día es más fácil que nunca acceder a gran cantidad de información a través de internet. Visita su página web y la de sus competidores, programa Alertas de Google con el nombre de la empresa, haz una búsqueda en Twitter, busca a la persona en Linkedin (de pronto tienen un amigo en común), busca en Google, visita sus redes sociales y revisa sus blogs.

Presionar la venta

Cuando sabes claramente quién es tu cliente objetivo ideal y conoces perfectamente cuál es tu propuesta de valor, no necesitas “empujar” una venta. La venta es la consecuencia de ponerte frente a la gente correcta con el argumento correcto. Deja de querer venderle a un cliente lo que no necesita. Si tiene claro el valor que generas y has identificado el perfil de aquellos que te aprecian, no hay necesidad de presionar una venta.

La venta es una consecuencia

La venta requiere preparación y argumentos relevantes para los clientes, no improvisación de último momento. Busca ganar un cliente, no sólo una venta. La calidad de la relación que construyas con tus clientes te permite hacer múltiples ventas, generar más rentabilidad y obtener más referidos.

Barbas NORMAL B&W

Artículo escrito por Julio Lozoya, Director de Lore & Goods

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