¿Por qué cuestas más?


Cuanto cuestaMuy buenas compañías con extraordinarios productos y esmerado servicio, pierden la batalla frente a competidores, que sin ser mejores, se quedan con los clientes sólo por ser más baratos.

No es que al cliente lo único que le importe sea el precio, es que no les has explicado a esos clientes por qué deberían pagar más por tu producto o servicio. A los ojos del cliente luces igual a tu competencia. Pero ese no es problema del cliente, es problema tuyo que no les has explicado tus diferenciales ni te has tomado el tiempo de realzar todos esos beneficios que te hacen especial. En el mundo del cliente, percepción es realidad.

El problema de precio es tuyo, no de los clientes.

No se trata de enfrentar los precios de la competencia, sino la estrategia de la competencia

Si una compañía sólo se enfoca en enfrentar los precios de la competencia, terminará desangrada en una guerra desigual. Tú con todos tus valores agregados, la calidad de tus insumos, el profesionalismo de tus vendedores, los robustos sistemas de información y los años de experiencia, simplemente no puedes sucumbir a un menor precio de los competidores. No puedes pelear en la misma arena porque no son cosas comparables. No obstante, la desinformación del cliente los hace lucir comparables y hasta similares. Es tu responsabilidad aclarar las diferencias.

Los clientes no son expertos en tu producto

Esta es la razón por la que la competencia pesca en río revuelto. En la gran mayoría de los casos los clientes no conocen el detalle de lo que están comprando. Tienen una vaga percepción de lo que tu producto o servicio puede hacer por ellos, pero están muy lejos de diferenciar a fondo una propuesta de otra. Y la necesidad es de que lo entiendan a fondo, ahí están justamente las razones y los beneficios por los que cuestas más. Razones por las que una vez que las conozcan, te van a preferir.

Entre más conozcas a tu competencia, mejor podrás explicar por qué cuestas más

Un diferencial será relevante para un cliente en la medida que sea algo por lo cual está dispuesto a pagar más y que la competencia no lo ofrezca. Si la razón por la que cuestas más es algo que los demás también ofrecen (y peor, a un precio menor), no serás relevante. La única manera para argumentar a un cliente tu mayor precio es evidenciarle lo que éste representa (tangible o intangible) y que tu competencia no ofrece. Es inaceptable que un cliente conozca más lo que ofrece tu competencia que tu mismo. Estás entregando el poder y los argumentos de negociación.

Pon a la competencia en su lugar

Esto significa que a menos que te encargues de educar y reposicionar a la competencia en el alcance de los beneficios que ofrecen, el cliente se irá con una historia a medio contar (usualmente a favor de los competidores).

Explica a tus clientes por qué tu producto o servicio cuesta lo que cuesta. Siéntete orgulloso de ser más costoso que tu competencia, porque eso significa que estás ofreciendo mejores cosas y mayores beneficios, que es lo que muchos clientes están buscando. No todos quieren comprar barato. Hay clientes que necesitan mejores soluciones, como las que ofreces. Y aquellos que quieran comprar barato no son tu cliente objetivo, así que no te preocupes por ellos. Dedícate a generar valor a aquellos que están dispuestos a pagar por ello.

Barbas NORMAL B&W

Artículo escrito por Julio Lozoya, Director de Lore & Goods

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