Ya no necesitas relaciones


indiferenciaEstá bien, sé que el título de este artículo puede parecer una forma un poco radical de señalar una posición, pero las cosas han cambiado. Hubo un tiempo en que el área de marketing se encargaba de crear el mensaje y, ventas de las relaciones. Se tenía que conocer al prospecto, tal vez tener un desayunito con él, luego golf y finalmente se llegaba a hablar de negocios. Pero, ¿quién tiene ahora tiempo para ese tipo de cosas? Quiero decir, ahora tenemos una cantidad enorme de relaciones que atender por diferentes frentes, y por favor, ¿ahora quieres dejarme otro correo de voz?

No estoy diciendo que el contacto humano y la construcción de relaciones no sea esencial, estoy diciendo que las cosas han cambiado en gran medida.

Primero se necesita un caso de éxito

Hoy en día debes probar tu valor (value, no bravery), desarrollar un caso de éxito que responda al por qué un prospecto debería responder tu llamada, email o solicitud de contacto, antes que te ganes el permiso de ir mucho más allá en la relación.

Quieres una prueba, va: ¿te levantaste hoy con la esperanza de conocer un nuevo vendedor deseando que venga y te cuente sobre sus productos? Supongo que no, pero sí pudiste haberte levantado hoy y pensar, “Necesito averiguar cómo conseguir mejores resultados de mis esfuerzos de marketing”, o algo parecido.

De modo que ahora puedes estar receptivo a un artículo escrito por alguien que trate ese tema. Y mientras lees ese artículo podrías empezar a pensar, “Me pregunto cómo sería si esa persona conociera nuestro negocio”. Quizá tu próximo paso podría ser buscar el autor de ese contenido en Google e ir a LinkedIn para ver lo que otros están diciendo sobre él.

Puedes en efecto escribirle un correo para invitarlo a responder una pregunta puntual que tengas. Esto puede fácilmente llevar a una reunión donde te des cuenta de un caso de éxito de una empresa como la tuya, que consiguió los mismos resultados que tanto has deseado.

Luego puede que se dé una relación

En este punto, puedes estar convencido que esta persona tiene la experiencia y el talento para ayudarte a conseguir tus objetivos. Una vez que llegas a esta conclusión, podrías interesarte en tener una relación mucho más cercana donde se puedan explorar y discutir diferentes elementos de tu negocio y finalmente hablar sobre tus deseos y esperanzas. Tal vez nunca se llegue a ese punto en una relación, pero la experiencia y el vínculo que como tal surge a partir de ahí, es lo que hace que te quedes y puedas establecer un diálogo.

Relacionarse, por el simple hecho de relacionarse, o peor, como una herramienta de convencer a alguien para que te compre, es algo del pasado y con un espacio cada vez más pequeño en un mundo donde las relaciones están dominadas por la tecnología.

Debes trabajar para ganar la oportunidad de conectarte y ofrecer valor desde el primer contacto, debes dar a conocer lo que haces y cual es tu ventaja sobre los demás. Debes averiguar cómo conectarte con otros, compartir insights y probar que el tiempo que “gastarán” contigo valdrá la pena.

Sé que suena un poco duro, pero creo que es una realidad actual. A menos que, y hasta que tengas una marca personal fuerte con la que hagas que la gente quiera gastar tiempo por el mero hecho de hacerlo, necesitas pensar en términos de entregar valor primero y construir relaciones como producto de eso.

Las relaciones personales en los negocios importan, tanto como siempre, pero vienen como resultado de construir confianza creando primero un sólido caso de éxito. Mientras no sea así, creo que no necesitamos más relaciones.

Barbas NORMAL B&W

Artículo escrito por Julio Lozoya, Director de Lore & Goods

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