Comunica precios y te buscarán sólo por precio


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El otro día estaba platicando con un “señor” que se quejaba de sólo tener amistades interesadas en su dinero, escuchándolo y reflexionando un poco, él siempre habla de dinero, no tiene otro tema de conversación… ¡con razón todos lo buscan sólo por su dinero!

Lo mismo pasa cuando hablamos con los clientes, no podemos seguir esperando construir relaciones con ellos y que NO nos estén presionando por rebajas y bajar nuestros precios, si la única comunicación que estamos teniendo con ellos es “30% de descuento”, “Aproveche promoción”, “Liquidación de temporada”, “Venga y compre, precios bajos”. Esto no construye relaciones, no construye posicionamiento. Esto genera simplemente relaciones de compra-venta transaccionales. Cero conexión de los clientes con nuestro producto o servicio. Estamos solamente construyendo basados en el precio y somos víctimas de nuestra propia medicina; porque al comunicar sólo temas de precio, vamos a estar sujetos a lo que por precio viene, por precio se va.

Los descuentos se vuelven paisaje

Si el principal mensaje que enviamos al mercado es sobre ofertas de precio, comunicando que somos económicos, estamos destruyendo el valor de nuestra empresa. ¿Quiere decir entonces que el precio regular es sólo una ilusión?, ¿Qué realmente no valemos lo que costamos? Si vivimos en descuento, en promociones por aniversario, por día de la madre, día del padre, Navidad o Halloween, estamos atrayendo un tipo de cliente muy particular.

Cuando el principal argumento para que te compren es que tienes un muy buen precio, los clientes se van a ir con el mejor postor. Cuando un competidor les baje el precio un poco más, cuando les de más porcentaje de descuento o más beneficios, perderás a esos clientes. No hay marca, no estamos construyendo relaciones de largo plazo. Estamos simplemente atrayendo gente que nos compra por el precio. Pero, ¿qué pasará el día que no podamos bajar el precio?; o peor aún, ¿qué pasará el día que tengamos que subir precios por incrementos en costos?; ¿qué pasará el día que queramos que la gente pague porque el valor que generamos?; ¿qué pasará el día que queramos cobrar todos estos beneficios? Ya los clientes no van a querer comprar si no es con descuento.

Bajamos el precio con mucha facilidad

Disminuimos constantemente el valor de lo que vendemos. En lugar de eso, deberíamos sustentar nuestro diferencial, nuestras ventajas competitivas, qué es lo que nos hace especiales para que costemos lo que costemos. Si pretendemos que nos compren porque tenemos un descuento, tenemos la expectativa equivocada. Los descuentos son prácticamente invisibles. Ofrecer descuentos no es una forma de diferenciación. Si aspiras a diferenciarte por precio, recuerda que siempre habrá alguien dispuesto a bajarlo un poco más, no importa que pierda dinero. Alguien considerará que tener un precio menor al tuyo será su diferencial. No hay nada que destruya más el valor que eso. Por eso, lo que por precio viene por precio se va. Enfócate en construir relaciones con tus audiencias, en entregarles beneficios y diferenciales muy bien comunicados, de manera que puedas crear una base de clientes leales, que realmente te aprecien por lo que eres, por el valor que les entregas, por lo que te esmeras; pero no porque tengas un bajo precio (a no ser que seas Walmart).

Hay que cambiar la plática

No podemos quejarnos de que los clientes se van con la competencia por un precio más bajo, cuando nuestra única comunicación ha sido que nos compren porque tenemos buenos precios. Si invitamos a que nos compren por precio y a que aprovechen promociones, no podemos esperar un comportamiento distinto. Nos presiona el hecho de que la gente nos pida descuentos y que nos discutan que tenemos un precio alto, pero no les damos otra información, no les sustentamos nada más. El mensaje de fondo que estamos enviando es, “No soy tan valioso, pero soy barato, cómprame”. Hay que cambiar la conversación. Enfocar la comunicación en razones de preferencia, en cosas más específicas, más dirigidas, de mayor valor para las personas. Enfocarnos en los beneficios que genera nuestra marca, en todo lo que nos esmeramos por entregarle.

Como dice el dicho, empieza por casa. Desde nuestras empresas tenemos que concientizarnos que generamos valor y que el precio al que vendemos es un precio que representa ese valor. De lo contrario, recuerda que lo que por precio viene, por precio se va… y se va a ir.

Barbas NORMAL B&WArtículo escrito por Julio Lozoya, Presidente de Lore & Goods

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