El que no llora… ¡No come!


the-girl-with-the-mouth-closed-looksDecían las abuelas: “El que no llora no mama”, suena feo actualmente, pero se refieren a que, como antes las Familias eran muy grandes, los niños que no lloraban no eran alimentados como los que se la pasaban llorando, es decir, si los niños lloran les haces más caso.

Inspirados en ese dicho de las abuelas, nosotros acuñamos el concepto “El que no llora no mama”. Me explico: muy buenas empresas terminan compitiendo por precio y sufriendo por atraer clientes, porque no logran comunicar efectivamente qué es lo que hacen. Pierden la batalla en manos de otras empresas, que sin ser mejores, se promueven mejor. Eso es lo que llamamos en Lore & Goods el efecto “El que no llora no mama”.

Tu propuesta de valor puede ser mucho mejor que la de tu competencia; tu producto puede ser de mejor calidad; tu servicio puede ser extraordinario; puedes tener una garantía más extensa que la de la competencia; puedes llevar muchos más años en el mercado deleitando a tus clientes, a diferencia de cuando trabajan con la competencia. Realmente puedes tener algo maravilloso para ofrecer; pero si los clientes no lo entienden claramente, vas a perder la batalla en términos de la percepción de valor que la gente está teniendo de ti.

Si no hablas, la competencia hablará por ti

El efecto “El que no llora no mama” es cuando muy buenas compañías no se comunican de manera efectiva y no reposicionan la competencia. En muchas industrias, muy buenos profesionales se ven en dificultades porque simplemente no logran atraer clientes, no logran contarle a sus mercados potenciales las cosas maravillosas que podrían hacer por ellos.

Muy buenas empresas “no cacarean el huevo” (otro dicho de las abuelas).  No están contándole a la gente los beneficios que ofrecen, cuáles son sus diferencias frente a la competencia. No es solamente decir que tenemos buena calidad o buen servicio. Cumplimiento, experiencia, todo lo que necesite aquí lo encuentra, etc. Cuando nos enfocamos en mensajes genéricos, estamos igualándonos a cualquier oferta del mercado. Estamos perdiendo la pelea porque no estamos siendo específicos, ni yendo un paso más allá para que nuestra empresa, nuestra práctica profesional o nuestra institución, logre posicionarse con todo lo que podríamos hacer.

Ayuda a los clientes a entender

El mensaje es, comunica lo que haces y lo bien que lo haces de manera específica. Cuéntale a la gente y estudia muy bien tu competencia para poder argumentar y tener muy claro, frente a los clientes, qué te hace diferente, qué te hace especial, qué no van a encontrar en otra parte. Cómo le ayudamas a tus clientes y a aquellos que aún no te conocen, para que sepan que eres una muy buena opción, para que no tengan que irse por opciones más económicas, no tan profesionales, no tan elaboradas, porque no has podido comunicárselos de manera efectiva.

Por el bien de nuestros clientes, es importante que evidenciemos a la competencia hablando de nosotros y les expliquemos claramente cuál es nuestra propuesta de valor y cómo nos diferenciamos de los demás. Pero a menos que empecemos a clarificar esto, para los clientes seremos una opción más y perderemos muchas batallas, porque se van a ir con el más barato aunque no sea tan bueno como nosotros. No más efecto “El que no llora no mama”, tenemos que “gritar a los cuatro vientos” (otro dicho de las abuelas) y contarle a la gente todo lo que podemos hacer por ellos. ¡¡Es nuestra obligación!!

Barbas NORMAL B&W

Artículo escrito por Julio Lozoya, Presidente de Lore & Goods

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