Cómo han evolucionado las ventas


Evolucion

Una de las principales fallas o errores que cometemos los vendedores es que no creemos que esta tarea de ser vendedor sea una profesión. Lo primero que hay que hacer es saber que el vendedor no es alguien que no tiene nada que hacer y que de repente se puso a vender. El vendedor debe tener una formación y una experiencia en cuanto a necesidades del cliente, entenderlo e identificar perfiles de cliente. Eso requiere de un esfuerzo y una dedicación que no todo mundo tiene; de alguna manera el primer paso es convencernos que ser vendedor es una profesión para dedicarse a ella si realmente es esa nuestra vocación.

Esto se ve mucho en el tema de consultoría. Todo aquel que es corrido de una empresa se vuelve consultor o vendedor; uno nunca está desempleado, uno es consultor o vendedor. Si tienes buen “verbo” o buenas relaciones con la gente, “eres buen vendedor”, ese es el estigma histórico que se ha transformado con los años, hoy en día es una cosa completamente diferente, las ventas son una profesión completa, una de la más importante para las empresas. Pero, ¿cómo se entrena uno para ser vendedor?, ¿se han dado cuenta que no existe la licenciatura en ventas en ninguna Universidad respetable?

Lo primero que recomiendo es saber si uno tiene esa vocación o esa habilidad. Yo siempre parto del hecho de que si uno no hace lo que disfruta, no ama lo que hace, difícilmente va a ser exitoso en eso. Puedes obtener resultados, pero te va a costar mucho esfuerzo porque estás haciendo algo que no te gusta. Cada cliente es un universo diferente y hay que entenderlo, implica dificultades, pero al final del día cuando llegas a casa y dices “Qué buen trabajo tengo”, entonces eres vendedor, si no sientes eso, mejor búscate otra cosa a que dedicarte.

No quiero decir que alguien que tenga alguna habilidad comercial no pueda desarrollar sus habilidades de venta. Un ejemplo clarísimo son los jugadores de futbol, ¿nacen o se hacen?, yo pienso que es una mezcla de los dos, a Messi nadie le enseño a jugar futbol, nació con esa habilidad; y el Chicharito Hernández, no creo que tenga la misma habilidad, pero tiene la pasión y la disciplina para entrenarse. Entonces si alguien tiene la habilidad y le gusta el contacto con la gente, hay mucho potencial para poder trabajar alrededor de las ventas, pero necesita aprender.

Efectivamente al vendedor le gusta el contacto con la gente pero una cosa es que seas buen vendedor, y otra que realmente disfrutes servir, acompañar a los clientes en sus procesos, guiarlos y toda esta actitud que complementa a un vendedor exitoso (las ventas consultivas tan famosas actualmente).

El concepto de venta consultiva es eso, ser realmente un consultor, no vender necesariamente lo más caro. Entiendo que las empresas tienen el afán de aumentar su ticket promedio; pero en ese afán se ponen metas que presionan al vendedor y el vendedor le vende al cliente un producto sobredimensionado a sus necesidades, por cumplir la cuota y eso después genera reprocesos y malestar del cliente.

Podemos decir que no es solamente vender, sino vender bien y ahí hay una gran diferencia, porque para uno vender puede usar muchas estrategias, muchas tácticas popularizadas. Pero más allá de la venta, es saber cómo construimos relaciones de largo plazo para que efectivamente la gente vuelva y me compre; me refiera a otros clientes y yo pueda tener un ingreso posterior recurrente, y no salir todos los días a convencer a alguien distinto para que me compre, hablando metafóricamente, es como comer una vez y pretender que ya no vamos a necesitar volver a comer. Eso no tiene sentido y ya muchas estadísticas han demostrado que es más fácil venderle a un cliente actual que a un cliente nuevo. Y algo muy importante es la cercanía con el cliente, un cliente perdona que uno no sepa de producto, pero no perdona un mal trato o una mala atención.

CUMPLIR LOS OBJETIVOS DE VENTA MENSUALES

Cada vez que presento mi empresa me someto a la tiranía de los objetivos de ventas, a esa dualidad entre lo que definí como directivo y lo que tengo que realizar en el día a día como vendedor (a mi me toca jugar los dos papeles, presidente y vendedor).

Las ventas dependen de muchas variables internas de la compañía, no sólo de la chamba del vendedor, si los directivos no estamos convencidos de que las ventas no son un objetivo, sino el resultado de hacer las cosas bien; cuando fijamos la directriz “Tienes que cumplir los objetivos de ventas no sé cómo”, ahí es donde se pierde la objetividad de ser consultor y solo hacemos que los vendedores se dediquen a vender a la fuerza, a mover cajas. Si no hay conciencia desde los directivos, la actitud consultiva jamás va a bajar hasta la fuerza de ventas.

Uno de los grandes problemas a los que se enfrentan muchas empresas es querer llegar a los objetivos de venta a cualquier costo; vendiéndole a la gente lo que no necesita, vendiéndoles demasiado barato o vendiéndoles más de la cuenta. En ningún caso eso es positivo, queremos llegar a una meta, pero no somos muy hábiles en definir cómo lo vamos a hacer, de una manera adecuada y no podemos seguir trabajando así.

Cuando no llegamos a los objetivos de venta, entonces decidimos capacitar a los vendedores para que hagan mejor su chamba, pero pocas veces capacitamos a los directores (porque son directores) y eso es un grave error porque el vendedor hace lo que el jefe le dice.

¿QUE SON LAS VENTAS CONSULTIVAS?

Las ventas consultivas son el sentimiento de un cliente después de hablar con un vendedor, ese sentimiento de satisfacción de saber que compró lo que realmente necesitaba.

El cliente se mueve entre dos puntos, las necesidades y los deseos, las ventas consultivas son el resultados de que el cliente sienta que su necesidad fue satisfecha (en cualquier de las dos dimensiones: necesidad y/o deseo) y que el cliente se sienta contento con lo que acaba de hacer; no que tenga dudas y menos arrepentimientos. Ese es el mejor indicador de que hicimos una buena venta consultiva.

Voy a escribir una herejía para los ortodoxos de las ventas y discúlpenme si hiero la susceptibilidad de alguien que me hace el favor de leer este Blog, pero incluso se puede pensar que la venta consultiva no siempre es una venta, es sembrar y hacer seguimiento hasta que la semilla empiece a florecer. Igual que sucede en la vida personal o en el amor.

Mi recomendación final para todos los que somos vendedores es la de estar conscientes que los tiempos cambiaron, ya el cliente no nos busca, hay que salir a buscarlo, el cliente tiene mucha información en internet, la competencia es muy agresiva y es muy fácil que el cliente se vaya por precio, si no logramos justificar por qué costamos más.

Alrededor de eso hay que trabajar en nuestra propuesta de valor y en lo que nos diferencia de los demás y sobre todo cambiar la forma de medir las ventas, debemos medir la cantidad de relaciones productivas que generamos todos los días, la experiencia que generamos en los clientes, las ventas repetitivas que logramos y las recomendaciones que nuestros clientes hacen de nosotros.

Barbas NORMAL B&W

Artículo escrito por Julio Lozoya, Presidente de Lore & Goods

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