¿Tus propuestas de venta NO JALAN?


Empleado-Preocupado

¿Sabes por qué muchas empresas hacen propuestas sin conseguir ningún resultado?

Porque la mayoría ven las propuestas como una herramienta de ventas, cuando en realidad son sólo una forma de dejar por escrito lo que ya acordaste con el cliente, lo que necesita.

La mayoría de propuestas están llenas de conceptos elaborados, información de la empresa y un lenguaje de ventas, porque el autor de la propuesta no tiene ni idea de lo que el cliente está listo para comprar.

Yo uso el proceso de ventas como un verdadero proceso de descubrimiento que hace que el cliente me diga exactamente lo qué debo poner en una propuesta.

No quiero decir que sólo le digo a los prospectos lo que quieren escuchar, quiero decir que tienes que hacer suficientes preguntas previas para saber si ellos entienden por qué necesitan lo que están solicitándote. Si no haces esto, la propuesta se vuelve más un pretexto para rechazar el proyecto que para cerrarlo.

Cuando me pongo en contacto con un prospecto para entender cómo podría ayudarle, no me voy de la reunión hasta que yo entienda perfectamente o le ayude a saber exactamente, cuáles son sus objetivos, cómo cree que podríamos medir el progreso hacia esos objetivos y qué significaría eso en términos del valor que generaríamos en caso de llegar a los objetivos.

Armado con esta información, cualquier propuesta es sólo poner en blanco y negro algo ya establecido.

Cuando te des cuenta de esto, tus llamadas de ventas, reuniones y propuestas, nunca serán las mismas.

Haz la pregunta difícil primero 

Antes de escribir una propuesta, debes entender como se ve un resultado exitoso para el prospecto. ¿Cómo le haces? súper fácil, pregunta algo como…  ¿Por qué quieres hacer este proyecto? ó  ¿Cómo sería un resultado exitoso?

Te sorprenderás de lo distinto de las respuestas comparado con lo que pensabas y deberás incluirlas en tu propuesta, así como también deberás incluir el cómo van a medir el éxito, qué indicadores van a usar para medir el progreso, e incluso, cómo sabrás si se ha logrado el objetivo.

Finalmente, debes entender el valor económico que tendría un resultado exitoso para el prospecto, cuando se trata de evidenciar por qué deben verte como una inversión más que como un costo, este punto es vital para dar a entender que invirtiendo $50,000 contigo van a generar $250,000.

Explica el acuerdo

Cuando enfoques tu reunión con el prospecto en establecer acuerdos y buscar información, podrás entonces usar la propuesta para reafirmar objetivos, medidores, indicadores y el retorno de la inversión, poniendo en contexto los entregables y la metodología que usarás para llegar ahí.

Ahora cuando propongas un proyecto específico recomiendo ligarlo al logro de un objetivo específico y medible. Puedes también proponer opciones que den flexibilidad en términos de precio o tiempos de entrega.

Precisa los términos

Usa la propuesta para explicar exactamente cómo vas a trabajar, qué esperas de ellos, la cantidad de tiempo que vas a requerir del CEO o de algún departamento y los recursos que vas a necesitar y no olvides señalar muy claramente, ¡cómo esperas que te paguen!

Cuando empiezas a ver las propuestas como una herramienta para simplemente documentar los objetivos ya acordados, empezarás a cerrar más proyectos.

Ya entiendes ¿por qué tus propuestas de venta NO JALAN?

Barbas NORMAL B&W

Artículo escrito por Julio Lozoya, Presidente de Lore & Goods

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