Quién es tu competencia


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Para muchos de nosotros no es tan sencillo definir quién es realmente nuestra competencia. Ya sea porque está dispersa en un gran número de jugadores, donde ninguno tiene impacto o visibilidad suficiente; o porque el producto o el servicio es realmente nuevo, “no hay nada exactamente igual en el mercado” (lo cual no implica que no haya competencia). Debes identificar cuál es este competidor o competidores en los cuales te debes enfocar para identificar potenciales riesgos y que tus diferenciales sean relevantes para los clientes.

Si en realidad no tienes competencia, ¡¡preocúpate!!, significa que la idea que estás teniendo o tus servicios no los hace nadie, pero no porque seas un genio que acaba de descubrir la rueda, sino porque seguramente no es rentable. En pleno siglo XXI es realmente imposible que no haya alguna empresa que haya pensado lo mismo que tu, así que tienes de dos, o si tienes competidores o.. ¡retírate!

¿Por qué es importante identificar quién es tu competencia?

Bueno, pues porque a menos que sepas cuáles son los argumentos de esos competidores contra los cuales tu cliente potencial te está comparando (tus diferenciales, argumentos de venta, razones que le vas a dar a un cliente potencial), no sabrás si son relevantes, a menos que conozcas cuáles son las razones y cómo tu propuesta de valor se compara con las otras alternativas. Recuerda que fortalezas no son diferenciales. Si no conoces contra quién y cómo compites, puedes estar dando argumentos que para los clientes pueden no ser relevantes.

Como definir quiénes son realmente tus competidores

Hay una regla de oro: Competidor es todo aquel que tu cliente potencial consideraría como sustituto directo de lo que tu resuelves. Y a veces no es tan evidente, a veces no son compañías que hacen lo mismo, pueden ser compañías que simplemente resuelven lo mismo de manera diferente.

Piensa por ejemplo en una universidad o en un centro educativo. Venden básicamente capacitación, conocimiento, networking o el respaldo de tener un título. Dependiendo de la razón que tenga el mercado objetivo al cual se dirija, los competidores pueden ser múltiples. Una universidad puede estar compitiendo con cursos de actualización, con congresos o simposiums. Si bien pueden tener diferentes duraciones, resuelven lo mismo que es capacitarse en un tema específico. Pueden competir contra programas de entrenamiento online, contra aplicaciones móviles, contra libros y todo tipo de formas de aprendizaje. Incluso contra programas de entrenamiento in-house o propios de las empresas. Cuando lo vemos desde esa perspectiva, la competencia de una universidad no son sólo otras universidades o centros educativos, es todo aquel que resuelve la necesidad de capacitación, de conocimiento y entrenamiento que pueden dictar múltiples competidores.

Debes partir del principio de nombrar competidor a todo aquel que resuelve lo mismo que tu resuelves o que ofrece una propuesta de valor similar. Cuando hablo de propuesta de valor similar me refiero a aquellos que están ofreciendo beneficios, argumentos, alternativas, opciones o razones por las que un cliente debería contratarte.

Dos tipos de competidores a los que debes prestarle mucha atención

1) El que podría fácilmente igualar tu diferencial

Por ejemplo si eres una entidad de salud y tu diferencial es que tienes todos los servicios dentro del mismo hospital o que tienes los equipos médicos más modernos, entonces tendrías que mirar cuál es la razón por la que un cliente debería comprarte a ti y no a tus competidores. Todo parte de tu diferencial. ¿Quién podría igualar tu discurso rápidamente e igualar tu diferencial?

2) El que podría crear un diferencial más atractivo

Aquel que busca otro diferencial. Busca un argumento diferente que puede ser tanto o más importante para el mercado (contra el tuyo). Continuando con el ejemplo de la entidad de salud, si te diferencias por ejemplo en el trato humano, en los procedimientos o en la integralidad de los profesionales; puede salir un competidor que diga “Tenemos el tiempo más rápido de atención en emergencias”, como lo hace efectivamente Aventura Hospital en Miami y otros de su misma red, que lo publican en su página web. Este competidor no se está apalancando en los mismos argumentos sino que toma otro camino al que es importante prestarle atención, porque puede que tu cliente potencial se vea mucho más atraído por la propuesta de valor de este competidor que por la tuya.

Compite con quien resuelve lo mismo que tu

En resumen, tu competencia es todo aquel que resuelve lo que tu resuelves, de la misma manera que lo haces tu. No tienen que vender exactamente lo mismo que tu vendes. Son sustitutos directos a los que tus clientes considerarían comprarles.

Barbas NORMAL B&W

 

Artículo escrito por Julio Lozoya, Presidente de Lore & Goods

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