Porque te pelean el precio


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Una objeción es un mecanismo de defensa natural del cliente para estar seguro de que está tomando la decisión correcta o para intentar obtener las mejores condiciones posibles. El hecho de que un cliente objete el precio no significa que el precio en sí sea el obstáculo, es la relación entre el precio y la percepción de valor lo que no le hace mucho sentido.

Un cliente potencial sólo dará el paso de comprar cuando haya eliminado todas las objeciones que lo detienen a dar el siguiente paso. Independiente que las dudas sean reales o no, éstas se convierten en obstáculos que impiden que el prospecto te compre.

El problema con pensar que lo único que le interesa a los clientes es el precio, es que el vendedor se esfuerza más en tratar de convencer que no es caro que en resolver las dudas de fondo que tiene el cliente, desconociendo que no todas tienen que ver con el precio.

Razones por las que un cliente te objetará el precio

Estas son las razones por las que un cliente te objetará el precio, por lo que debes reconocerlas de antemano y dar la información necesaria para garantizar que has ofrecido los argumentos correctos, ayudando a movilizar hacia la compra. Dependiendo de qué tanto tiempo lleves en el mercado y el nivel de reconocimiento de la marca, unas objeciones serán más probables que otras.

No ha entendido tu diferencial – Esta es la principal causa de objeciones. Cuando el cliente no percibe diferencia, decidirá por precio. En otras palabras, no entiende por qué debería pagar más por tu producto o servicio, cuando “aparentemente” otras opciones más económicas lucen muy similares. Recuerda que el problema no es costar más sino que el cliente no entienda por qué cuestas más. La pregunta más importante que toda marca debe responder a un cliente es: ¿Por qué debería comprarte a ti en lugar de a tu competencia? Una vez que tengas claro lo que te diferencia de los demás, deberás basar en ello tu comunicación y deberás darlo a conocer en todos los puntos de contacto con los clientes de manera consistente y coherente.

Insuficiente percepción de valor – En otras palabras, considera que tu producto/servicio no cuesta lo que le estás cobrando. Recuerda que no hay productos caros o baratos per se, sino desbalanceados en la percepción de valor de los clientes. Puede que tu producto/servicio sea maravilloso, pero el cliente no lo está viendo así. Como digo siempre, necesitas “cacarear el huevo”, evidenciar tus beneficios y ponerlos en contexto frente a las otras alternativas que hay en el mercado.

No aprecia tus beneficios – Para quien no aprecia tus beneficios, no importa cuánto le bajes el precio, siempre le parecerás caro. En este caso el problema no es tu propuesta de valor, es el perfil del cliente al que le estás intentando vender. No todos son clientes potenciales y hay gente que no apreciará tus valores agregados; de hecho no son tu mercado objetivo. Recuerda que sólo hay algo peor que no tener clientes, y es tener malos clientes. Deja de perseguir al cliente equivocado y enfócate en quienes necesitan y aprecian lo que resuelves y la forma en como lo resuelves.

No dimensiona los riesgos – El cliente no ha identificado los riesgos de trabajar o comprar opciones más baratas. Tus diferenciales y beneficios sólo tendrán valor en la medida que el cliente reconozca lo que representan. En otras palabras, que el cliente haya padecido o entienda lo que podría padecer comprando opciones más económicas. Lo que te hace más costoso son pequeños detalles que tienen gran impacto en el cliente; sin embargo, para que el cliente pague por ellos debe apreciarlos lo suficiente y ser consciente de lo que implicaría no tenerlos. Educa a tus prospectos y házles fácil entender por qué tu propuesta de valor no es igual a las demás. Cuente la historia completa.

No está seguro – La falta de seguridad no se dá sólo respecto a si debería o no adquirir lo que va a comprar. La inseguridad es también falta de confianza en el vendedor. Para marcas o compañías reconocidas y con larga trayectoria en el mercado, esta es una objeción prácticamente inexistente, pues el cliente sabe que la empresa responde. Sin embargo, para nuevas marcas o para empresas pequeñas, la seguridad tiene que ver con confiar en que las promesas son reales, en que la empresa va a seguir existiendo en los próximos años, que van a responder por garantías y que serán fieles a su palabra. El problema no es el precio, es la confianza.

No todos quieren comprar barato

El hecho de que un cliente objete el precio no significa que éste sea realmente el obstáculo para lograr el cierre. Es un mecanismo de defensa porque no está seguro de si está tomando la mejor decisión. Tu trabajo es ayudarle a entender el valor que le generas, los riesgos de trabajar con opciones más económicas e informarle todos los beneficios. Recuerda que no todos quieren comprar barato.

Barbas NORMAL B&W

Artículo escrito por Julio Lozoya, Presidente de Lore & Goods

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