Los clientes SIEMPRE tienen lana


borrego

“Es que dice el Cliente que no tiene dinero, que si lo apoyamos apostándole al proyecto y ya que sea un éxito nos emparejamos”… ¡MENTIRA!, el cliente si tiene dinero, siempre tienen dinero.

Como vendedores partimos de la premisa equivocada: escasez.

Presumimos que los clientes no tienen dinero para comprarnos. De ahí que busquemos ofrecer descuentos como elemento para cerrar los proyectos. Les apuesto algo: ¡Los clientes siempre tienen dinero! y si no lo tienen lo consiguen: meten a otros en el negocio, piden prestado, arman una rifa o roban un banco; pero el dinero aparece.

El problema no es que el cliente no tenga o no pueda conseguir el dinero, el problema es que entienda por qué debería dártela. No es un problema de escasez, es un problema de argumentación, de cómo le sustentas a tu cliente que debería invertir en lo que vendes, especialmente si tiene un alto valor o si cuesta más que la competencia.

Explica los beneficios

En muchos casos los clientes objetan los precios porque simplemente no han entendido todo lo que incluye y representa tu solución. Las garantías, los servicios extendidos, los problemas que les puede evitar con tu producto/servicio; todo lo que está alrededor es lo que hace especial a tu producto/servicio.

Explica diferenciales contra la competencia

Ayúdale a entender por qué está frente a algo único, relevante y que no puede encontrar fácilmente en otro lado. No me refiero solamente al producto per se, sino a todos los elementos que conllevan lo que tu producto o servicio representa.

De repente ya no es tan caro

Imagínate que entras a una tienda de decoración (imagínate Pottery Barn en Polanco) y ves una alfombra espectacular que te encanta. Le preguntas a la vendedora cuánto cuesta y te dice $3,000 US dlls. Probablemente más de lo que estabas dispuesto a invertir en una alfombra para tu casa. Pero en ese momento la vendedora empieza a contarte una historia y a darte información que va a hacer la diferencia, luego la percepción de valor puede empezar a cambiar.

Te dice (la vendedora, que además está guapita): “La alfombra es de Pakistán, llegaron tres y esta es la última que nos queda. Tiene cientos de costuras, son hechas por artesanos que se tardan tres meses en hacerla. Viene con certificado de autenticidad, tiene garantía de por vida y además, es hecha con una tradición milenaria que ha pasado de familia en familia. Este estilo de alfombras se hacen solamente por encargo y la que tiene frente a usted es realmente una obra de arte”. Después de esta información, $3,000 US dlls ya no te parece un precio alto o por lo menos entiendes por qué los vale.

Comparte información específica

El precio es una relativa percepción de valor y al final del día, esa es la tarea que tenemos que hacer. No es presumir la escasez, sino la abundancia. Saber que está en nuestros argumentos el sustentar la diferencia, para que los clientes entiendan por qué deberían invertir en lo que vendemos.

Barbas NORMAL B&W

Artículo escrito por Julio Lozoya, Presidente de Lore & Goods

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