¿Más ventas? incrementa la percepción de valor


picando piedra

Estaban tres albañiles trabajando como lo hacen ellos, arduamente, cuando un transeúnte les pregunta ¿qué están haciendo? Uno contesta con cara de poco amigos que está picando piedra, el segundo contesta agotado que está levantando un muro y el tercero contesta animado y con una sonrisa que está construyendo una catedral. Esa es la perspectiva del valor de lo que se hace. Así es como se incrementa la percepción de valor.

No hay productos caros o baratos, sólo desbalanceados en la relación de lo que cuestan contra lo que los clientes perciben como beneficios. En otras palabras, el precio es una relativa percepción de valor. Hay productos y servicios por los que estamos dispuestos a pagar más que en otros, dado que les asignamos más valor, resuelven cosas que para nosotros son críticas o satisfacen algo que anhelamos. Entre menor el valor percibido de algo, menor el dinero que estamos dispuestos a pagar. Y no es que muchos productos o servicios no generen valor, el problema es que no lo reflejan y por ende el cliente no lo percibe. Resultado: Indiferencia.

¿Por qué incrementar la percepción de valor?

Cuando la percepción de valor de lo que vendes es baja, esa misma es la disposición del cliente a invertir en tu producto o servicio.

Decía Zig Ziglar: “Cada venta tiene sólo cinco obstáculos: no hay necesidad, no hay dinero, no hay urgencia, no hay deseo y no hay confianza”. Frente a un producto de bajo valor percibido, el cliente no tiene prisa y no lo aprecia.

Incrementar la percepción de valor no significa cobrar más o darlo más caro. Tampoco significa inflar de manera ficticia los beneficios. Incrementar la percepción de valor significa que el cliente pueda percibir lo que el producto o servicio realmente representa, dándole la relevancia que tiene para el cliente correcto, para quien aprecia, reconoce y necesita ese valor que genera tu producto o servicio. Incrementar la percepción de valor aumenta el deseo y por tanto aumenta la cantidad que el cliente está dispuesto a pagar.

¡Ok!, todos de acuerdo, pero ¿Cómo incremento la percepción de valor?… y que sea fácil, por favor Julio (jejeje)

¡Ok, Ok! Para incrementar la percepción de valor, ¡fácil!: No hables de lo que vendes, sino del valor que generas.

No hables de los productos o servicios que vendes, habla de los problemas que resuelves, los beneficios que das o las necesidades que satisfaces. No se trata de lo que es importante para ti, se trata de lo que es importante para tu cliente. Así como lo primero que se vende es el vendedor, si no tienes absolutamente claro qué es lo que realmente resuelves, te quedarás compitiendo con los que venden lo mismo que tu.

Por eso asegúrate de comunicar lo que tu cliente obtiene, no lo que haces. 

Un cirujano plástico no sólo vende una cirugía, vende autoestima y la tranquilidad que generan una serie de procedimientos profesionales con los más estrictos protocolos de seguridad.

Un conferencista no sólo vende un conocimiento o un show, vende una experiencia memorable que tiene la capacidad de transformar la vida y las acciones de las personas.

Un hospital no sólo vende salud, sino tratamientos humanos, no invasivos y que respetan la dignidad del paciente.

Un plomero no sólo arregla tuberías, elimina el riesgo de una inundación y ahorra las broncas y el dinero que implicaría cambiar la alfombra.

Un servicio de logística no sólo vende transporte o almacenamiento, vende la tranquilidad de tener el producto correcto, en el momento correcto, en la cantidad correcta, y el evitar costos por inventario.

Recursos Humanos en su proceso de atracción de talentos no sólo vende una estabilidad laboral, unos beneficios económicos y un plan de carrera, vende la posibilidad de crecer profesional y personalmente dentro de un entorno afin a los principios y valores del candidato, una empresa de la cual se sienta orgulloso, tenga autonomía y la posibilidad de transformar la vida de otras personas a través de su trabajo.

Un negocio de almacenamiento de información no vende cajas de archivo, discos duros o Gigas en un servidor, vende la tranquilidad de poder acceder a tu información y de tenerla segura y siempre que la necesites

Cuidado con volverse poeta

Cuando hablamos de lo que el cliente realmente compra, corremos el riesgo de ser demasiado poetas, etéreos y generalistas. Si un banco dice (como todos lo dicen actualmente) que no vende créditos sino que vende sueños, todos venden sueños. Si una constructora dice que vende calidad de vida, todas venden calidad de vida. No hay diferenciación.

Por supuesto, en cada caso, todos los competidores podrían argumentar el mismo valor percibido. La diferencia está en los detalles, en los procesos, los diseños, la especialización, los casos de éxito y en la forma como se entrega el servicio o en lo que representa el producto. La diferencia no está en el qué, sino en el cómo. El qué lo venden todos, el cómo es lo que lo diferencia.

Barbas NORMAL B&W

Artículo escrito por Julio Lozoya, Presidente de Lore & Goods

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