Me la paso diciéndole a la gente que las ventas son como enamorar, que es necesario generar confianza en los prospectos para que nos compren, que el problema de la venta no es la falta de dinero sino la falta de confianza y que esto es como conocer a una mujer en la calle y de buenas a primeras, sin que sepa nada de nosotros le propongamos matrimonio, CONFIANZA es el nombre del juego en las ventas y en realidad en muchas actividades humanas, los clientes compran a empresas y profesionales en los cuales confían, por eso es vital construir relaciones antes de pretender vender.
La venta comienza mucho antes de conocer al cliente. Exponer nuestra empresa a los prospectos de una manera sistemática y regular permite preparar el camino para cuando sea el momento de tomar la decisión de compra.
Pretender vender sin antes haber generado confianza es prácticamente imposible. Sólo después de que el cliente potencial tenga las razones de preferencia identificadas (por qué tu y no tu competencia), es probable que vaya hacia la compra.
Nadie quiere que le vendan, pero todos queremos comprar
Ve haciendo poco a poco que te conozcan, no espantes a los prospectos con un aburridísimo discurso de ventas sin antes haberte presentado, ve construyendo una sutil relación de conocimiento y confianza, las ventas serán un paso posterior.
Esto se puede ejemplificar de manera maravillosa con un anuncio impreso que publicó en 1958 McGraw-Hill y que es ya un clásico: El hombre en la silla. Desde aquellos entonces era evidente la necesidad de construir empatía y confianza antes de solicitar un pedido, sin embargo aún hoy casi 60 años después muchas empresas todavía no lo saben.
Les traduzco por si alguien todavía no le cacha al inglés (y si es así, ¡¡pónganse la pila!!)
No sé quién es usted.
No conozco su compañía.
No conozco sus productos.
No sé cuál es la filosofía de su compañía.
No conozco los clientes de su compañía.
No conozco el desempeño de su compañía.
No conozco la reputación de su compañía.
Ahora bien, ¿qué es lo que me quería vender?
MORALEJA: La venta comienza antes de la llamada del vendedor – con anuncios en publicaciones de negocios.
Cómo generar confianza en clientes potenciales
Cuando una persona busca productos, compañías o profesionales con los cuales trabajar, hay algunos aspectos que nos pueden ayudar a construir confianza rápido, ahí te van.
1. Tu website
Tu página web es la primera impresión que da tu negocio. Cuando un cliente potencial quiere averiguar más de ti, buscará en internet. Y allí es donde puedes empezar a generar empatía y confianza o, serás descartado por las señales negativas como colores que no coordinan, tipos de letra ilegibles o rebuscados, imágenes en baja resolución, textos mal redactados y otros aspectos de sitios chafas.
2. Muéstrate en los medios
Pocas cosas generan tanta credibilidad y reputación como aparecer en los medios de comunicación, a los medios no les importa que tan grande sea tu empresa, sino que tan relevante es tu historia para su audiencia.
Ofrece generar contenido para medios de comunicación. Al comienzo los medios más pequeños serán más receptivos, pues no cuentan con gran cantidad de periodistas o simplemente no alcanzan a cubrir todo lo que puede estar sucediendo a su alrededor. Ofrece tus servicios como conferencista para eventos o crea un libro electrónico o un Blog.
3. Desarrolla materiales publicitarios de calidad
En esto no ahorres un peso. Tus materiales publicitarios y de marketing son el reflejo del profesionalismo de tu empresa.
Esto incluye cosas como las tarjetas de presentación, los folletos informativos, las facturas, las notas de remisión, las fotografías, el video corporativo y los volantes promocionales que entregas en las ferias o donde sea.
4. Promueve testimoniales de clientes satisfechos
Una de las herramientas más poderosas y menos utilizadas son los testimoniales, son una forma de probar que cumples lo que prometes.
Obtén citas (quotes) o frases de tus clientes contando lo que hiciste por ellos, enfócate en los resultados que lograste, esto siempre tiene más resonancia en quiénes estén pensando trabajar contigo.
5. Demuestra resultados con casos de éxito
Los casos de éxito son demostraciones de que tu empresa genera resultados. Son una excelente herramienta para probar que tus promesas de marketing no son sólo promesas, sino que logras resultados concretos para clientes reales.
6. Ofrece garantías de devolución de dinero
En otras palabras, minimiza el riesgo de los prospectos. Cuando aún no has construido una historia y no tienes mucho para mostrar, debes dar tranquilidad, nadie quiere ser tu conejillo de indias.
Ofrece garantías que permitan a un prospecto saber que si no está satisfecho, puede recibir su dinero de vuelta. La idea es que no asuma ningún riesgo, pues así será más fácil que prueben tus servicios.
7. Ofrece productos o servicios de prueba
Una venta es la consecuencia lógica de haber acompañado a un cliente potencial a lo largo del proceso para que te conozca, le agrades y confíe en ti, tus productos/servicios y tu negocio
Probar sin compromiso reduce el riesgo, es algo similar al caso de las garantías, el cliente pensará, “nada pierdo probándolo”. Esta reducción del riesgo incrementa sustancialmente la tasa de cierre, entre más personas ensayen antes de pagar, mayor será la probabilidad de que te compren.
Obvio no olvides construir relaciones y confianza, esa es la base de las ventas exitosas
Artículo escrito por Julio Lozoya, Presidente de Lore & Goods
Julio Lozoya 