Reflexiones sobre las presentaciones de venta


Cafe ventas

Muchos vendedores e incluso empresas que conozco perciben las presentaciones de venta como un momento decisivo en donde el cliente deberá tomar la decisión de comprar o rechazarnos y en realidad no es así. Las presentaciones de ventas, sobre todo en los negocios B2B, son un elemento más de la ecuación porque, aunque no generan ventas de forma inmediata, incluso a lo mejor ni siquiera en el corto plazo, abren la posibilidad de concretar la venta en un futuro siempre y cuando todo el proceso de generación de confianza, entendimiento de necesidades y transmisión de información genere un impacto favorable en las personas encargadas de tomar las decisiones de compra dentro de una empresa.

Por esa razón, aún cuando las presentaciones de venta pueden no surtir un efecto inmediato como quisiéramos (de manera soñadora e ingenua),  deben concebirse como oportunidades que pueden dar frutos en unos meses o incluso en el largo plazo. Las presentaciones de venta no deben verse como algo decisivo donde si no cerramos la venta perdemos al cliente para siempre (aunque, si hacemos una mala presentación es probable que si perdamos al cliente para siempre.. que ironía.. ¡vida injusta!).

Van algunas ideas que pueden ayudarte a incrementar la efectividad de tus presentaciones de ventas o a generar un mayor impacto incrementando las posibilidades de cerrar en un futuro cercano, recuerda que las ventas son un proceso, no momentos mágicos de inspiración.

Ideas para antes, durante y después de una presentación de ventas

1. Busca información sobre las empresas a quienes vas a hacer la presentación

Entérate de la industria a la que pertenece la empresa a la que vas a visitar, generalmente los problemas de una industria son similares de empresa a empresa, una vez que hayas ubicado la industria, trata de encontrar casos de éxito que hayas tenido en la misma industria o en alguna industria similar para que expliques lo que haces con un caso de éxito.

Adicionalmente a buscar la industria y problemas comunes que puedas resolver, trata de buscar información sobre las personas a quienes harás la presentación, esto no es fácil, pero si existe algo destacado de la persona, lo encontrarás fácilmente y te servirá de información valiosa para romper el hielo

2. Haz tu presentación a través de casos de éxito y/o adaptada a las necesidades de los prospectos

Es típico que los vendedores llegan a presentar sus servicios y lo hacen de una manera magistral, dominan el tema, precios, detalles (obvio, es lo mínimo que se espera de un vendedor profesional) pero al terminar la presentación el cliente piensa: “¡Que bárbaro!, como sabe de su producto… pero y, ¿esto para que me sirve a mi?”, termina la presentación y no hay dudas, no hay comentarios, nada.

Recomiendo que al conocer al cliente empieces de inmediato a conocer sus necesidades y la forma de solucionarlas a través de los servicios y productos que ofreces, también te recomiendo que en el momento que acuerdes reunirte con el, aproveches para hacerle algunas preguntas (prepáralas previamente, ¡obvio!) que te ayuden a prepararte mejor para el día de la presentación, que puedas enfocarte en como tus servicios y/o productos resuelven sus necesidades, problemas, etc..

3. Cuida la imagen de tu presentación

Ten en cuenta que todo comunica, las imágenes que uses en tus slides y en tus handouts deben ser pensadas para reflejar la personalidad de tu marca. Si quieres cautivar a las personas con tu presentación y generar un impacto favorable, usa imágenes elocuentes y que transmitan sentimientos, recuerda que: “La gente puede olvidar lo que le dices, pero jamás olvidará lo que le hiciste sentir”. Evitar el uso del clipart e incluso si puedes evitar el power point sería grandioso, checa este artículo de como presenta Jeff Bezos, dando click aquí.

4. Incluye cifras significativas, clientes con los que has trabajado (sobre todo de la misma industria.. ¡aguas con quien no puede trabajar con proveedores de competidores!) y testimoniales en tus presentaciones

Si has trabajado con un número importante de empresas, contarás con números  de cómo tus servicios han ayudado a otros negocios similares al de quien le estás presentando a mejorar o a hacer frente a problemáticas similares a las que se encuentran experimentando

Desarrolla testimoniales con tus clientes satisfechos para usarlos en la presentación o en el material que dejes al cliente para reforzar los argumentos que le presentaste, recuerda que se trata de generar confianza y credibilidad en ti, tu empresa, tus capacidades y tus servicios.

5. Cuente la historia de un cliente que haya experimentado algo similar

No sólo hables de cifras, cuenta historias de clientes que hayan experimentado algo similar para generar un mayor grado de empatía con el posible cliente y házle saber que has vivido situaciones similares con otras empresas.

6. Haz demostraciones y permite que las personas interactúen con el producto

Dentro de la presentación deja espacio para hacer una demostración del producto o servicio y demuestra a los prospectos cómo puedes ayudarles a resolver sus necesidades. Permite que interactúen con los productos y/o servicios de ser posible y permíteles que vean muestras o hasta lo experimenten si es el caso.

7. Siempre anota lo que diga el prospecto

Además de escuchar y “ponerte en los zapatos del cliente”, siempre ten a la mano algo con qué anotar para no dejar pasar ningún detalle que exponga el prospecto, luego, al momento de realizar la propuesta toma en cuenta esos puntos en los que el cliente hizo especial énfasis, verás que efecto tan interesante se genera.

8. Sigue en contacto al final de la presentación

No vayas a olvidar comunicar tu mail, teléfono y demás datos de contacto tanto en los slides, como en el material que entregues, házles saber cómo pueden seguir en contacto contigo y con la empresa mostrando los links a tus redes sociales, el website, blog y demás accesos que tengas. Pídeles su autorización para enviarles contenido gratuito en donde compartas tu experiencia con ellos (boletín electrónico, mailing, tips, etc.) . Incluso, dentro del material que entregues, puedes incluir una muestra de tu blog imprimiendo un artículo interesante que esté relacionado con el prospecto y su industria o, si cuentas con un ebook puedes también hacerlo parte del material que entregues como un regalo que exponga la manera en la que puedes ayudarlos a resolver sus necesidades, recuerda incluir también tus datos de contacto y links a tu contenido gratuito en los mensajes de email que envíes al cliente posteriormente.

Si por alguna razón la empresa a la que estás intentando venderle decide contratar otro proveedor diferente, pero tu te preocupaste por dejar una buena imagen y te mostraste dispuesto a ayudar más que a vender, es muy probable que a través de herramientas como tu boletín e incluso tu blog logres mantenerte en el radar de las personas encargadas de tomar las decisiones dejando abierta la posibilidad para que en un futuro te contraten.

Finalmente añade a todas las personas con las que te reuniste a tu LinkedIn para que siempre te tengan presente.

9. Ofrece un producto o servicio de prueba

Sobre todo si existe un alto riesgo asociado a la compra, puedes ofrecer un producto o servicio de prueba o uno que no implique un desembolso muy alto de modo que puedas permitir que los clientes puedan saber si efectivamente eres esa solución que andan buscando.

No te preocupes por la venta, preocúpate por ayudar al cliente

A menos que sea el cliente quien haya demostrado interés en ti, las posibilidades de que una presentación de ventas se traduzca en resultados inmediatos son bastante bajas, especialmente si el cliente no te conoce lo suficiente y le hace falta avanzar más en su proceso de decisión.

Por tanto cuando este sea el caso, más allá de preocuparte por ganar un contrato o conseguir un negocio, preocúpate por mostrarte como alguien digno de confianza y cuya principal preocupación es saber cómo puedes ayudar.

Así en lugar de enfocarte en vender, tendrás más oportunidades de establecer una relación comercial con el posible cliente y, a través de herramientas como tu boletín electrónico, generarle valor continuamente y estar en su radar para que en una próxima oportunidad tu sea su primera opción.

Barbas NORMAL B&W

Artículo escrito por Julio Lozoya, Presidente de Lore & Goods

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