Pecados capitales en ventas B2B


10 pecados capitales

Si, ya se que los pecados capitales son 7 (recuerden que estudié en la Universidad Panamericana), pero también Philip Kotler, en algún momento habló de los 10 pecados capitales del marketing, bueno, pues ahora platiquemos de los que considero los 10 pecados capitales de las Ventas B2B, ventas de empresas a empresas.

No importa lo que vendas, pueden ser insumos para la industria, equipos médicos, soluciones de tecnología o pauta publicitaria, las ventas B2B requieren gran preparación y que consideres algunas variables críticas al momento de sentarte frente a un cliente o prospecto. La efectividad en ventas no se trata sólo de “echarle ganas” (nunca he conocido una frase tan ambigüa y etérea como “echarle ganas”… ¿como se le echa ganas?, en fin..) y tocar tantas puertas como sea posible (aunque ayuda); sino de tocar las puertas correctas, con la preparación y los argumentos correctos. Estos 10 pecados capitales pueden echar a perder la venta por falta de atención a variables que son totalmente controlables.

1) Verte necesitado por vender

La necesidad de cerrar una venta se nota en los ojos, en el tono de voz y en la facilidad para otorgar concesiones al cliente. Si no reflejas seguridad en lo que vendes y en tu propuesta de valor, tu cliente tampoco la tendrá. Cuando evidencias la necesidad pierdes poder de negociación y reduces la percepción de valor frente al cliente.

2) No conocer a fondo lo que vendes

Esto es simplemente inaceptable. No le digas a tu cliente cosas de tu producto o servicio que él mismo hubiera podido encontrar en internet en cinco segundos o que le hubieras podido enviar por mail antes de la junta. Ve más allá y ten claras las preguntas más frecuentes, comparativos de desempeño, diferencias entre las opciones, beneficios poco evidentes y todo lo que genere confianza. Se específico en los argumentos. Se supone que tu eres el experto y es lo que el cliente espera.

3) Insuficiente conocimiento del comprador

El conocer aspectos clave de la empresa y la persona con la que vas a negociar, ofrece puntos clave de conexión. Trata de documentarte tanto como sea posible. ¿Han lanzado recientemente un nuevo producto/servicio al mercado?, ¿quiénes son sus competidores?, ¿en qué universidad estudió?, ¿le va al mismo equipo de futbol? Hoy en día es más fácil que nunca acceder a gran cantidad de información a través de internet y redes sociales.

4) Hablar de fortalezas y no de diferenciales

Una fortaleza es algo que haces bien, pero que también lo tiene tu competencia, en cuyo caso no es una razón de preferencia. Un diferencial es aquello que haces muy bien y que tu competencia, o no lo tiene, o no lo hace tan bien. Esto es lo que el cliente quiere saber, ¿por qué trabajar contigo en lugar de tu competencia? Ten clara esa respuesta.

5) Centrarte en el precio

Con frecuencia estamos más preocupados del precio que los mismos clientes, asumimos que quieren comprar barato, cuando realmente necesitan mejores soluciones y están dispuestos a pagar por ellas. Enfócate en explicar las implicaciones de trabajar contigo (o de no hacerlo) y el precio pasará a un segundo plano. Enuncia claramente aspectos que sean críticos para el cliente y llevarás la conversación a otro escenario.

6) No tener clara tu propuesta de valor

Los clientes no compran un producto o servicio, compran una serie de beneficios asociados, que van mucho mas allá del producto mismo. Esta integralidad es lo que conforma la propuesta de valor en la que los clientes están dispuestos a invertir. No es el producto, sino lo que el producto representa. Recuerda, nadie compra un Rolex para ver la hora.

7) No conocer la propuesta de valor de la competencia

La razón más común por la que un cliente objeta el precio es porque no percibe ninguna diferencia contra las otras opciones que hay en el mercado. Debes argumentar lo que te diferencia de tus competidores y si no los conoces a fondo, ¿cómo podrás sustentar lo que ofreces y ellos no? o, ¿como podrás resaltar el servicio adicional que ofreces, si no sabes si la competencia también lo ofrece? Tus beneficios son relevantes en relación a las demás opciones del mercado.

8) Enfocarte en lo que vendes y no en lo que resuelves

Los clientes no compran productos o servicios, compran expectativas de beneficios, soluciones a problemas o cumplimiento de deseos. Recuerda la máxima comercial: No te enfoques en el producto que vendes, sino en los problemas que resuelves.

9) Prometer a la ligera

Con el fin de cerrar un negocio, podemos acceder a condiciones o dar una esperanza frente a aspectos que no están totalmente bajo nuestro control. Prometer genera grandes expectativas y se puede convertir en la espada de Damocles con la cual el cliente te juzgará de ahí en adelante. Incumplir no es una buena forma de comenzar una relación comercial. Establece límites, derechos y deberes. El cliente te lo agradecerá.

10) No dejar claro el siguiente paso

¿En qué quedamos? ¿Quién hace qué? ¿Cuándo lo revisamos? ¿Qué información debo enviarte? ¿Falta algo para que puedas cotizar? ¿Con quién puedes comunicarte? ¿A quién le envías la propuesta final? ¿Debes revisarla con alguien más? ¿Cuáles son las condiciones de pago? ¿Manejan anticipos? ¿Hay algunos requisitos especiales para registrarse como proveedor? Estas son preguntas que debes tener resueltas antes de levantarte de la mesa. Se claro en lo que debe hacer cada uno y cuál es el siguiente paso. Haz un breve resumen de la reunión y envía a los asistentes lo que se acordó. Da seguimiento.

Al final no se trata de hacer una venta, sino de ganar un cliente. De construir vínculos de largo plazo y de compromiso mutuo que permitan tanto a ti como a tu cliente, basar la relación en la confianza. Cuando hay confianza hay una conexión mucho más profunda entre tu y las personas a las que has decidido servir. La confianza no se construye diciendo que eres confiable, la confianza se construye demostrando que eres confiable. La confianza no es algo que se autoproclama o se gana por decreto, es algo que cada cliente decide y otorga. Sal y haz la diferencia, prepárate y conviértete en el consejero experto que tu cliente necesita.

Barbas NORMAL B&W

Artículo escrito por Julio Lozoya, Presidente de Lore & Goods

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