Mi media naranja: El Cliente ideal


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Piensa en el cliente ideal como tu media naranja

En mi experiencia el proceso de ventas es el mismo proceso que enamorar. Las “ventas orgánicas” son muy similares a buscar pareja, conocerla y lograr que se enamore de ti. Enfocarnos en el cliente ideal significa buscar el maridaje perfecto. Buscar aquellos clientes para los cuales mi propuesta de valor tiene sentido.

Varias veces he enfatizado la importancia de este cliente ideal y conforme pasa el tiempo y me enfrento a más situaciones comerciales más me convenzo de su relevancia y trascendencia para el éxito comercial. Pero, para muchas empresas es algo aterrador porque suponen que el concepto de cliente ideal implica menos clientes, lo que en su lógica significaría menos ventas y realmente no es así, nada que ver. Sugiero pensar en el cliente ideal como la media naranja, como esa persona o empresa que está en búsqueda de los beneficios que tu generas y que, al mismo tiempo, es la empresa o persona que tiene lo que siempre has buscado en un cliente, que mutuamente aprecian lo que cada uno puede ofrecer a la relación, ¿que romántico no?, son lo que llamo “ventas orgánicas”.

¿Qué es primero, el huevo o la gallina?. Qué debe ser primero, ¿Identificar necesidades insatisfechas en el mercado para con base en eso desarrollar una propuesta de valor? La realidad es que el 99.9% de las compañías ya tienen un producto definido, ya tienen un servicio que están vendiendo, ya es algo dado. Entonces, teniendo claro lo que vendes, piensa cuáles son esos beneficios y diferenciales que hacen relevante tu propuesta de valor y quien sería el tipo de cliente que estaría realmente interesado en pagar por eso. Ese es el tipo de cliente ideal que deberías estar buscando.

¿Por qué debes enfocarte en tu cliente ideal?

Primero, porque los recursos son limitados; porque realmente no tienes ni el dinero, ni el equipo, ni el tiempo, ni la energía para perseguir a todos y tratar de venderle a todos. No hay nada más difícil para una empresa que tratar de venderle a cualquiera y perder esfuerzos comerciales tocando puertas que realmente no son relevantes, es como en el box, lo más cansado es tirar el golpe y fallar, ¡inténtenlo y verán de lo que hablo!.

Segundo, porque la diversificación es un mito. Nos han hecho creer que entre más cosas vendamos o entre más clientes tratemos de atraer, más vamos a vender, y realmente es exactamente lo contrario. Entre más generalista, menos relevante. Es mucho más efectivo ser relevante para un segmento de clientes, que ser indiferente para la inmensa mayoría. La famosa diversificación y volverse generalista es un gran riesgo, porque abre la puerta a competidores más especializados que simplemente van a resolver las cosas mejor que tu.

Tercero, porque a no a todo el mundo le importas, no a todo el mundo le interesas, no todo el mundo te aprecia, no todo el mundo te valora y no todo el mundo necesita el tipo de solución que vendes, sorry, suena fuerte para tu ego, ¡pero es verdad!.

Además, ya hay muchas opciones. Hay demasiadas compañías en el mercado. No necesitamos más negocios de nada, hay suficientes. Necesitamos negocios diferentes; que resuelvan cosas de manera diferente a lo que ya existe. También es mucho más rentable. Adicionalmente, trae claridad al negocio. Cuando tienes claro tu perfil de cliente, sabes qué puertas tocar y cómo enfocar la gestión comercial; no pierdes tiempo con clientes que no aprecian lo que tienes para ofrecerles. Enfocas mucho más la empresa. Define ya, ahora mismo, el tipo de cliente al cual quieres atraer y al cual quieres servir, tu cliente ideal, ni más ni menos.

¿Qué no es un cliente ideal?

No es esta imagen hipotética, utópica, fantasiosa que a veces pensamos. No es este sueño de, “Yo quisiera un cliente que comprara mucho, que pagara a tiempo, que fuera una maravilla y que además cada año comprara más… y guapa, por favor”. No estamos hablando de construir una idea hipotética de un cliente sino de un cliente que realmente exista, de un perfil de empresa viable; porque si este cliente ideal no existe, estamos en el negocio equivocado o tenemos que redefinir la propuesta de valor. Porque si no hay gente suficiente que aprecie lo que estás haciendo, no hay negocio.

Un cliente ideal no es un cliente utópico, debe existir realmente para que sea relevante.

  • No es un cliente ideal aquel que no es rentable. El tamaño puede ser un paradigma. “No todos los grandes negocios, son buenos negocios”.
  • No es un cliente ideal el que no valora tus beneficios. ¿Cuál es el riesgo con esto?, un cliente que no aprecia tus beneficios, no importa cuánto le bajes el precio, siempre le parecerás caro.
  • No es un cliente ideal aquel que tiene expectativas diferentes, que espera que tu producto o servicio resuelva cosas que no resuelve, este es un gran riesgo, porque el cliente no va a quedar contento, no te va a recomendar y al contrario, puede convertirse en un detractor.
  • No es un cliente ideal aquel que drena tu energía, aquel que después de estar reunido con él, terminas absolutamente agotado.
  • No es un cliente ideal ese cliente difícil, que nunca sonríe, que se queja, que pide descuento, que amenaza constantemente con irse a la competencia y que “tiene un primo que hace lo mismo que tu por menos de la mitad del precio”.

¿Qué es un cliente ideal?

Es el maridaje perfecto. Tiene el tipo de necesidad que tu resuelves. Aprecia tus valores agregados. Es una combinación del tipo problema-solución, deseo-propuesta. Es aquel cliente que la rapidez en el servicio que ofreces, es lo que necesitas; es el cliente para el que la conveniencia y la ubicación de tus puntos de venta es apreciada. Es el cliente que no sólo aprecia estos valores, sino que está dispuesto a pagar por ellos. Por supuesto hay muchos que quisieran la calidad que ofreces, pero si no están dispuestos a pagar el valor que esto implica, realmente no son clientes ideales y a lo mejor ni potenciales. Son clientes que además te recomiendan, que te envían otros clientes. Son clientes que hablan bien de ti. Y, créeme, esos clientes existen, pero hay que tener muy claro qué características tienen, para exponerse y buscar a más como esos.

¿Cómo identificar tu cliente ideal?

Una vez hayas identificado esos buenos clientes en tu empresa; del tipo: “Si tuviera 10 más como estos, la vida sería maravillosa”. Selecciónalos uno a uno y trata de buscar qué características tienen en común para tratar de definir comunes denominadores. Busca qué necesidades tienen, qué frustraciones, qué experiencias previas han tenido, dónde están ubicados, cuando necesitan lo que vendes, en qué industria se encuentran, qué edad tienen (si son personas), cuántos años llevan en el mercado si son una empresa, qué comportamientos tienen, número de empleados, certificaciones, etc. Piensa en todas las características que hacen de este grupo de clientes “los meros buenos clientes”. Con esta información, diseña su perfil y compártelo con todo el equipo para que todos tengan muy claro, cómo se ven aquellos clientes de los que queremos atraer más y cómo se ven aquellos de los que no queremos atraer ni uno más.

Incluye a este cliente ideal en tu estrategia, te va a ayudar a definir muy bien el mensaje que debes utilizar para atraerlo. Si sabes qué les duele, dónde están, qué necesitan, cómo se comportan, qué están buscando; tienes los insumos perfectos para diseñar un mensaje muy específico para que el cliente pueda entender por qué eres una mejor opción que los demás. Piensa dónde más puedes encontrarlos, a qué tipo de eventos asisten, qué medios consumen, con qué otras compañías están. Piensa en alianzas estratégicas para identificar referidos de otras compañías que ya les vendan a estos clientes.

Enfócate en tu media naranja

Enfocarte en tu cliente ideal no significa reducir tu mercado, significa afinar tu mercado. No significa tener menos clientes, significa tener mejores clientes. Es entender que tu propuesta de valor es más atractiva para unos que para otros, entender que pretender ser todo para todos te convierte en nada para nadie, como dice mi mamá: “Nadie es monedita de oro”.

Ve y busca tu media naranja. Busca esos para los cuales tu propuesta de valor está mejor diseñada, enfoca tus esfuerzos comerciales. Haz la diferencia. Se relevante para este tipo de personas, para este tipo de compañías y te quitarás muchos competidores de encima, que están tratando de sacarte del mercado con precios bajos. Cuando te enfocas realmente en identificar y en dirigir toda tu energía en atraer estos clientes ideales el negocio cambia completamente, ¡hasta parece que la suerte existe!. Busca tu media naranja y enfócate en tu cliente ideal.

Barbas NORMAL B&W

Artículo escrito por Julio Lozoya, Presidente de Lore & Goods

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