Ventas Orgánicas


Dando la mano

El pináculo de la evolución de las ventas, se llama VENTAS ORGÁNICAS y es precisamente la especialidad de Lore & Goods, es nuestra metodología, es original de nosotros y es por lo que nos diferenciamos de cualquier otra agencia de marketing, comunicación y ventas e incluso de cualquier empresa que se dedique de manera profesional a hacer que sus clientes vendan más. Son las ventas orgánicas las que nos han hecho llegar a donde estamos y haber podido ayudar a un buen número de empresas a incrementar sus ventas, pero déjenme explicarles que son las ventas orgánicas y como pueden ayudar a incrementar las ventas de sus empresas, que al final es lo importante, como les ayudan a ustedes, no lo que para nosotros han representado a lo largo de estos años.

La esencia de las ventas orgánicas es reconocer que las ventas son un proceso humano y que como tal debe ser lo más natural posible, lo más apegado a la naturaleza humana que sea posible, de aquí que por ejemplo, conceptos como la prospección en frío o el tocar puertas a una base de datos de la cual no sabemos absolutamente nada sean completamente opuestos a las ventas orgánicas.

Las ventas orgánicas tratan de emular el concepto natural de ayudar, de servir, de relacionarnos entre seres humanos, de ser genuinos y buscar el beneficio auténtico del otro (el cliente). La mejor manera en la que lo puedo expresar es que las ventas son como enamorar y así como el amor, las ventas son un proceso. Así como uno no pide matrimonio en la primera cita, un cliente no te va a comprar sólo con verte en un anuncio publicitario. Es demasiado prematuro y le faltan elementos de juicio para poder tomar la decisión y es ahí en donde entra en acción el marketing con todas sus herramientas. Prepara el terreno y construye una relación que debe ser genuina, no sólo para lograr una venta, sino para ganarse el amor del cliente de ahí en adelante (hasta que la muerte nos separe). Es un proceso que inicia con la etapa del enamoramiento en donde nos damos a conocer, luego generamos confianza y finalmente tenemos la certeza y confianza suficiente para preguntarle al cliente “te quieres casar conmigo” (¿quieres comprar?).

Algo apasionante de las ventas orgánicas es que reconocen que actualmente ya no vendemos, el cliente compra, y que sólo cuando la gente tenga la suficiente confianza en nosotros y nuestra propuesta de valor es cuando darán el siguiente paso. Alguien puede pensar que vender o que nos compren nos llevan al mismo resultado, en realidad hay una enorme diferencia entre vender y estimular a que te compren. Como consumidores, queremos ser libres de adquirir lo que queremos, cuando lo queremos y en la forma que lo queremos y las ventas orgánicas utilizan esta tendencia humana dentro de su proceso. Pese a que se le suele atribuir al marketing el poder de hacer que la gente gaste en cosas que no necesitan, con el dinero que no tienen, para impresionar a gente que no conocen, finalmente es el cliente quien  decide y en el proceso de ventas orgánicas sabemos que los humanos no compramos por presión, compramos por seducción.

Reitero, las ventas orgánicas entienden que las relaciones comerciales son, al final, relaciones humanas, son una interacción entre comprador y vendedor, buscando un acuerdo que genere un beneficio para ambas partes. Y como el amor, las ventas son un proceso gradual de generación de confianza y enamoramiento, pero con frecuencia por la presión y premura de lograr una venta, en los métodos tradicionales de venta, olvidamos el romance. Sólo cuando entendamos que las ventas son orgánicas, son como el amor y no se pueden forzar, lograremos crear verdaderas relaciones y no sólo amores de verano o rapidínes.

Las ventas orgánicas también hacen una diferencia sustancial en la forma en la que se valora y conceptualiza al vendedor. Una de las principales fallas o errores que cometemos los vendedores es que no creemos que esta tarea de ser vendedor sea una profesión. Lo primero que hay que hacer es saber que el vendedor no es alguien que no tiene nada que hacer y que de repente se puso a vender. El vendedor debe tener una formación y una experiencia en cuanto a necesidades del cliente, entenderlo e identificar perfiles de cliente. Eso requiere de un esfuerzo y una dedicación que no todo mundo tiene; de alguna manera el primer paso es convencernos que ser vendedor es una profesión para dedicarse a ella si realmente es esa nuestra vocación. En las metodologías tradicionales de ventas si tienes buen “verbo” o buenas relaciones con la gente, “eres buen vendedor”, ese es el estigma histórico que transformamos en las ventas orgánicas: las ventas son una profesión completa, una de la más importante para las empresas y se basa en las relaciones humanas y se comportan exactamente como las relaciones humanas. Las ventas orgánicas son cuidadosísimas en la selección de los vendedores, en las ventas orgánicas buscamos que las personas hagan click, que haya empatía, que se genere rapport, que haya química entre las personas (vendedor y clientes), que pueda establecerse una relación y que el vendedor conozca las necesidades del prospecto ya que lo que honestamente debe buscar es ayudar al cliente y no es posible ayudar si no conocemos ni sabemos nada de las necesidades reales de las personas (los prospectos). Las ventas orgánicas reconocen y utilizan el hecho de que “siempre hay un roto para un descocido” y así como en las relaciones humanas, por más raro que sea el cliente, siempre habrá un vendedor igual de raro. En las ventas orgánicas sabemos que cualquiera puede ser vendedor, pero debe desarrollar sus habilidades de venta. Los vendedores orgánicos son como jugadores de futbol, ¿nacen o se hacen?, son una mezcla de los dos, a Messi nadie le enseño a jugar futbol, nació con esa habilidad; y el Chicharito Hernández, no creo que tenga la misma habilidad, pero tiene la pasión y la disciplina para entrenarse. Entonces si alguien tiene la habilidad y le gusta el contacto con la gente, hay mucho potencial para poder trabajar alrededor de las ventas, pero necesita aprender.

Efectivamente al vendedor le debe gustar el contacto con gente similar (precisamente como a todos los humanos nos gusta) pero una cosa es que seas buen vendedor tradicional, y otra que seas un vendedor orgánico a quien realmente le gusta servir, acompañar a los clientes en sus procesos, guiarlos y, genuinamente ayudar a la gente a solucionar sus problemas con las herramientas que poseemos (los productos o servicios).

El concepto de vendedor orgánico es resolver problemas a los clientes con nuestros productos y/o servicios, no vender necesariamente lo más caro. Entiendo que las empresas tienen el afán de aumentar su ticket promedio; pero en ese afán, las metodologías tradicionales de ventas imponen objetivos que presionan al vendedor y como resultado el vendedor le vende al cliente un producto sobre-dimensionado a sus necesidades, por cumplir la cuota y eso genera malestar del cliente, sentimientos de engaño y otros sentimientos no positivos, es lo mismo que pasa si algún amigo te engaña o no te es sincero, te decepciona.

Podemos decir que las ventas orgánicas no son solamente vender, sino vender bien y ahí hay una gran diferencia, porque para vender puedes usar muchas estrategias, muchas tácticas popularizadas. Pero las ventas orgánicas son más allá, es saber cómo construimos relaciones de largo plazo para que efectivamente la gente vuelva y podamos volver a ayudarle; nos refiera con otras personas como alguien interesado en servir y ayudar y de esa manera yo pueda tener una fuente inagotable de ingresos debido a mi reputación, en lugar de lo que le pasa a los pobres vendedores tradicionales quienes salen todos los días a convencer a alguien distinto para que les compren.

Uno de los grandes problemas a los que se enfrentan las empresas con métodos tradicionales de ventas es querer llegar a los objetivos de venta a cualquier costo; vendiéndole a la gente lo que no necesita, vendiéndoles demasiado barato o vendiéndoles más de la cuenta. En ningún caso esto es positivo, queremos llegar a una meta, pero no somos muy hábiles en definir cómo lo vamos a hacer, de una manera adecuada y no podemos seguir trabajando así. En las ventas orgánicas ponemos nuestros servicios a la orden de un gran número de prospectos y establecemos con ellos relaciones de largo plazo, manteniéndonos presentes y a la orden a través de contenidos, consejos y de muchas otras formas, de manera que estamos presentes en la mente del prospecto y cuando sus necesidades o de alguien conocido hacen referencia a nuestros servicios o productos, el prospecto no duda en comprarnos porque hemos creado una verdadera relación de interés con ellos, esto se convierte en una fuente inagotable de clientes lo que nos ayuda a alcanzar y superar sistemáticamente los objetivos de ventas, ¡comprobado!

Las ventas orgánicas son el sentimiento de un cliente después de hablar con un vendedor, ese sentimiento de satisfacción de saber que compró lo que realmente necesitaba.

El cliente se mueve entre dos puntos, las necesidades y los deseos, las ventas orgánicas son el resultado de que el cliente sienta que su necesidad fue satisfecha (en cualquier de las dos dimensiones: necesidad y/o deseo) y que el cliente se sienta contento con lo que acaba de hacer; no que tenga dudas y menos arrepentimientos. Ese es el mejor indicador de que hicimos una buena venta orgánica.

Las ventas orgánicas no siempre son una venta, es sembrar y dar seguimiento hasta que la semilla empiece a florecer. Igual que sucede en las relaciones personales o en el amor.

Tenemos que estar conscientes que los tiempos ya cambiaron, el cliente tiene mucha información en internet, la competencia es muy agresiva y es muy fácil que el cliente se vaya por precio, si no logramos justificar por qué costamos más. Hay que trabajar en nuestra propuesta de valor y en lo que nos diferencia de los demás y sobre todo cambiar la forma de medir las ventas, debemos medir la cantidad de relaciones productivas que generamos todos los días, la experiencia que generamos en los clientes, las ventas repetitivas que logramos y las recomendaciones que nuestros clientes hacen de nosotros, ese es el enfoque de las ventas orgánicas.

En 1957 se publicó un anuncio impreso que es ya un clásico: El hombre en la silla. Desde aquellos entonces era evidente la necesidad de construir empatía y confianza antes de pretender vender, sin embargo casi 60 años después, muchas empresas todavía no lo saben.

El anuncio dice más o menos:

No sé quién es usted.
No conozco su compañía.
No conozco sus productos.
No sé cuál es la filosofía de su compañía.
No conozco los clientes de su compañía.
No conozco el desempeño de su compañía.
No conozco la reputación de su compañía.
Ahora bien, ¿qué es lo que me quería vender?

MORALEJA: La venta comienza antes de la llamada del vendedor

Para sintetizar la filosofía de las ventas orgánicas yo diría que: La venta es la consecuencia de ser tan increíblemente atractivos que los clientes no se puedan resistir, de ser tan apreciados que cada uno de los clientes sea un recomendador de la marca y, si tienes que vender de la manera tradicional, es que no estás haciendo las cosas bien

Seguiremos platicando de las ventas orgánicas en artículos posteriores porque todavía me gustaría platicarles de lo importante que las ventajas competitivas son en este proceso de ventas orgánicas, pero tampoco quiero ser tan aburrido.

Las ventas orgánicas son la única respuesta que tenemos ante a un cliente sobre-informado, moderno, libre, inteligente, tecnológico, inquieto, difícil, exigente, que gusta de comprar, pero odia que le vendan y que a pesar de todo esto sigue siendo humano, se sigue relacionando y sigue valorando el que alguien genuinamente lo quiera ayudar a resolver sus problemas y/o deseos y de que lo traten como humano y no como simplemente alguien que va a pagar.

Barbas NORMAL B&W

Artículo escrito por Julio Lozoya, Presidente de Lore & Goods

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Ventas orgánicas es un concepto registrado ante el IMPI por Julio Lozoya y protegido por la Ley de Derechos de Autor, el uso de este término y los conceptos asociados sin la autorización por escrito del autor es causa de sanciones como lo marca la ley

 

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