Cómo saber si sirve tu Marketing de Contenidos


Pinocho

Actualmente hay muchos “expertos” en marketing de contenidos y redes sociales, todos tienen la receta secreta de como generar clientes a través de las redes sociales y del contenido, ¡está bien!, que bueno que haya tanto experto por todos lados, desde niños de 20 hasta señores de 60, todos son expertos. Acá lo importante es que tu sepas como efectivamente evaluar si estos “expertos” te dan resultados, porque lo que a todos nos importa es que las estrategias y tácticas que nos ofrecen los gurús, generen resultados tangibles, quiero explicar, breve, como saber si estás teniendo resultados en tu marketing de contenidos a través de un ejemplo (voy a cambiar el nombre del cliente para efectos de confidencialidad, para el ejemplo se llamará Xcosa)

“Xcosa” es una empresa en el sector de los muebles y la decoración, lanzaron su ofensiva digital a través de las redes sociales. Alguien al interior de la compañía recomendó aprovechar el poder de internet para orientar sus acciones de marketing y desde entonces invierten muchas horas diseñando piezas gráficas, mensajes cuidadosamente elaborados y una veintena de recursos para comunicar ante el mundo que sus productos son maravillosos.

Una labor intensa y casi artesanal que implica mucha chamba, sin embargo más allá de la táctica y los esfuerzos, los directivos necesitan resultados; necesitan saber si los recursos invertidos están ayudando a que los objetivos comerciales se materialicen.

Este escenario se repite diariamente en empresas de todos los sectores; la inversión en marketing debe arrojar los resultados esperados y el contenido como pieza fundamental de la comunicación no es la excepción. Los equipos de marketing se enfrentan al reto de transformar campañas en oportunidades reales, pero evaluar el efecto del contenido en el proceso comercial no es tarea fácil.

Es necesario que nos preguntemos para qué estamos generando contenido, las 3 razones fundamentales por las que producimos contenido son:

  1. Ganar visibilidad (darse a conocer).
  2. Para despertar interés en las personas.
  3. Para construir la confianza suficiente que se traduzca en ventas.

El equipo de marketing debe estar en capacidad de analizar y evaluar el desempeño de cada una de estas variables, te explico como.

Indicadores de Visibilidad

La visibilidad es fácilmente comprobable a través del posicionamiento que tengan los productos en los resultados de motores de búsqueda como Google. Si nos buscan a través de frases que relacionen nuestra actividad o nuestros productos, lo ideal es que nos encuentren en las primeras posiciones.

Ojo: Si una agencia te ofrece posicionarte en primer lugar de las búsquedas, desconfía, los algoritmos de Google utilizan posicionamiento orgánico y pagado y es casi imposible ser el primero en los resultados de manera sostenida y para todos los conceptos. Es diferente estar en la primera página de los resultados que ser el primero.

Por otra parte es necesario comprobar si el número de visitantes que recibimos en nuestro sitio web va en aumento y clasificar el tráfico obtenido de acuerdo al origen de esas visitas. Así lograremos medir la efectividad de la comunicación desarrollada en medios sociales y otros canales.

La mayor parte de la aproximación que tiene una persona con un producto o un servicio sucede en los motores de búsqueda. Cada vez que alguien necesita encontrar una respuesta a sus inquietudes o una solución a sus necesidades consultará posiblemente en Google y en la mayoría de los casos esa persona nunca pasará de la primera página, así que es válido todo nuestro esfuerzo por estar en esa ubicación.

Indicadores de Interés

Tu contenido es visible. Has generado artículos en tu blog, boletines de prensa, contenido para redes sociales y algunos recursos para regalar a la audiencia, pero ¿Cómo reconoces el interés de las personas?

Aquí necesitas observar si los visitantes están navegando más tiempo en tu sitio o están consultando varias páginas en su visita. Estudios del sector afirman que el 65% de las personas que entran en contacto con una marca prefieren hacerlo a través de la información compartida por las empresas y no por las tácticas tradicionales como las llamadas telefónicas en frío o el correo directo no autorizado.

Es importante que analices el comportamiento de las personas con tu contenido, por ejemplo: ¿descargan las hojas técnicas de tus productos o los catálogos que promueves en tus páginas?

Entre más información consuma tu público, van a tener mayor probabilidad de interesarse en tu oferta.

En mi ejemplo, la empresa de muebles y decoración generó un mini catálogo por cada categoría de producto el cual puede ser descargado desde el website y también ha sido compartido por correo electrónico con los clientes actuales arrojando como resultado un alto número de clicks en el link de descarga.

Además al examinar el comportamiento de los visitantes en los tres últimos meses se identifica un mayor tiempo de permanencia en el website como resultado de la vinculación de productos relacionados en las páginas específicas.

Indicadores de Confianza

Todas las acciones que desarrollamos a partir del primer contacto de nuestra marca con una persona, están enfocadas en ayudarlo a superar el temor, los prejuicios y las objeciones que posiblemente tenga en relación a nuestros productos.

Ganar la confianza de una persona es el resultado de un proceso que debes desarrollar de manera inteligente. Recuerda que el problema de las ventas no es que el cliente no tenga lana, es que no te tiene suficiente confianza.

Vas a observar que tienes muchos visitantes en tu website, pocos los registros que logras y menos las oportunidades que finalmente concretas. Esto se conoce como el funnel de ventas o embudo de ventas.

Aquí es necesario que tu enfoque sea hacia la conversión analizando las diferentes etapas de tu ciclo de ventas. Identifica el contenido que genera más visitas, el recurso que más prospectos te arroja o los elementos que facilitan un cierre efectivo.

Determina si el incremento en la tasa de conversión es el resultado de un contenido especial. Preocúpate por identificar los temas que más ayudan a tus prospectos a avanzar en dirección hacia la compra.

Para “Xcosa” haber incorporado en su proceso una guía de “Hágalo usted mismo” contribuyó a aumentar la tasa de cierre de ventas en un 15%. El equipo comercial determinó que aquellas personas que recibieron la guía una vez que se interesaron en los productos necesitaron menos tiempo de dedicación por parte de los asesores comerciales para llegar a un cierre satisfactorio.

Ahora que has identificado los puntos en los cuales debes ejercer control, intenta construir un tablero de control que te ayude a evaluar el éxito de tu Plan de Marketing de Contenidos y ver si el gurú tenía razón.

Barbas NORMAL B&W

Artículo escrito por Julio Lozoya, Presidente de Lore & Goods

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