Ser más caro NO es pecado


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Costar más significa que estás invirtiendo en cosas que probablemente tus competidores no están invirtiendo. Costar más significa que estás usando insumos de mejor calidad. Costar más significa que estás invirtiendo en capacitación de tu fuerza de ventas para que presten un mejor servicio al cliente. Costar más significa que tienes certificaciones que le garantiza a los clientes estandarización de procesos. Costar más significa que tus puntos de venta están mejor ubicados y que por ende te cuestan más, para una mayor comodidad de los clientes. Costar más significa que estás invirtiendo en beneficios tangibles para los clientes. Pero éstos tienen que ser evidentes para que los clientes paguen por ellos.

El problema es que cuando tienes diferenciales pero estos no son evidentes para los clientes, terminarás compitiendo por precio.

Otro problema es que quieras ganar más, con una utilidad mayor que tus competidores, ofreciendo productos o servicios que son más baratos en el mercado, en ese caso deberás aceptar que no puedes ganar más por lo mismo y deberás generar más valor para ganar más.

Explica por qué cuestas lo que cuesta

Explica qué es lo que hace que seas una opción más costosa que tus competidores. No te avergüences de costar más. Algunos vendedores sienten temor y angustia hasta de decir cuánto cuestan. Es como si ellos mismos consideraran que están muy caros.

Lo primero que se vende es el vendedor

Si uno no está convencido del valor que genera, va a ser muy difícil para los clientes percibirlo. Si como vendedor no tienes claro que ofreces una propuesta de valor y que generas muchos beneficios a los clientes, te va a ser muy difícil comunicarlo. Los clientes lo van a notar en tus ojos y en tu tono de voz. Debes estar orgulloso de lo que cuestas, porque eso es por algo. El problema no es costar más, sino que el cliente no entienda por qué. Y son cosas diferentes.

Explica tus diferenciales

Cuando un cliente te objete el precio, no tienes que salir corriendo a buscar un descuento. Cuando un cliente te diga que estás más caro que los demás y le ofrecen lo mismo, tu, con mirada serena, voz firme y mentón altivo vas a decir: “Se que cuesto más que otras opciones, pero a diferencia de ellos, recuerde que con nosotros tiene esto, esto y esto (tus diferenciales), que para usted son importantes. Si esto es relevante para su decisión, soy la mejor alternativa”.

Ahora, no asumas que porque a un cliente no le parece tu precio, el problema es de tu propuesta de valor, porque…

No todos son clientes potenciales

En muchos casos puedes estar frente a alguien que no valora los beneficios que ofreces. Y si alguien no valora los beneficios, no importa cuánto bajes el precio, siempre le vas a parecer caro.

Se trata de explicar los diferenciales y de que comuniques tu propuesta de valor de la compañía y nunca te avergüences de costar más. Al contrario, debes estar orgulloso de costar lo que cuestas. Por eso recuerda: Bueno, Bonito y orgullosamente Caro, porque significa que estás generando valor.

Barbas NORMAL B&W

Artículo escrito por Julio Lozoya, Presidente de Lore & Goods

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