Ligando Clientes


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Cuando ya tienes una edad alrededor de los 40 años, puedes jactarte de saber como ligar  o por lo menos eso esperaría (entiéndase ligar como conquistar a alguien con fines amorosos)

El primer paso para enamorar es conocer realmente a la persona que queremos enamorar. Y esto es usualmente algo que pasamos por alto o a lo que no prestamos mucha atención, tanto en las relaciones comerciales como en las personales. Nos interesa más que los demás nos conozcan y nuestros propios intereses, que aprender sobre la otra persona. No conocemos muy bien a nuestros clientes, especialmente a nivel personal. El punto es, ¿cómo podemos enamorar si no tenemos idea de lo que es importante para esa persona?, ¿qué la hace vibrar?, ¿qué la motiva?, ¿qué la apasiona?

Conocer sus gustos y preferencias nos permitirá sorprenderla (a la persona) con detalles inesperados que demuestran nuestro interés. Conocer a la otra persona crea una conexión mucho más profunda, genera empatía y agrado y construye una relación basada en la confianza.

“Puede cerrar más negocios en dos meses interesándose en la gente, que en dos años tratando de que la gente se interese en usted” – Dale Carnegie

Conocer a la persona, no sólo el negocio de la persona

No estamos habituados a interesarnos genuinamente por los demás, incluso decimos que no mezclamos lo personal con los negocios (¡que mal!). No prestamos mucha atención, no escuchamos y no observamos las señales que nos envían. Recibimos señales todo el tiempo pero no las codificamos. Tu pareja, peer, familiares, parientes o amigos todo el tiempo te está dando señales de lo que les gusta y no les gusta. Si prestáramos más atención no nos costaría tanto trabajo saber qué regalarles en su cumpleaños (si me lee mi esposa va a decir, ¡pues empiézale! ja, ja). Prestar atención y conocer lo más posible de la otra persona, puede ser una de tus mayores ventajas competitivas. Te brinda elementos para diferenciarte de los proveedores que se limitan a conocer la parte comercial, pero que a nivel personal no pasan de lo básico.

Los típicos entrenamientos comerciales nos enseñan a conocer al cliente desde el punto de vista del negocio; saber lo que necesita para ver cómo encaja lo que vendemos. Pero no en las ventas orgánicas, en ellas, debemos ir más allá del entendimiento del negocio, que es fundamental y se da por sentado, lo que verdaderamente se convierte en un diferencial, es conocer e interesarnos por la persona con la cual estamos interactuando.

Sin importar que vendas un producto o un servicio a clientes finales (B2C) o a clientes industriales (B2B), el principio es el mismo: conocerlos mejor te da una enorme ventaja competitiva. Esto sirve no solamente para saber cómo diseñar el producto, el servicio o la comunicación, que es para lo que habitualmente se usa; sino para sorprender con detalles que enamoran. Los mercados “masivos” están compuestos por personas, los comités de compras están compuestos por personas, las corporaciones están compuestas por personas. Independiente de lo que vendamos y a quien se lo vendamos, siempre interactuamos con seres humanos, con individuos, con personas que tiene una realidad tanto dentro como fuera de la empresa y que tienen su corazoncito.

¿Qué tanto conoces a tu cliente?

Piensa en un cliente específico, defínelo con nombre y apellido. Si estás enfocado en mercados masivos, piensa en esta persona como el perfil del cliente tipo (el target). Ahora considera los siguientes aspectos y veamos qué tanto lo conoces. Entre más detalles conozcas, más elementos tendrás para construir la relación y diferenciarte.

Información básica

  • Nombres y apellidos completos
  • Fecha de nacimiento
  • Lugar de nacimiento
  • Ciudades/países en los que ha vivido

Educación

  • Universidad donde estudió
  • Año de graduación
  • Profesión
  • ¿Está estudiando algo actualmente?
  • ¿Quisiera estudiar algo nuevo?
  • ¿Habla otros idiomas?

Familia

  • Nombre de la pareja (si aplica)
  • Profesión de la pareja
  • Ocupación de la pareja
  • ¿Tiene hijos?, ¿Cuántos?, ¿Nombres?, ¿Edades?
  • Intereses y hobbies de los hijos
  • ¿Sus padres aún viven?
  • ¿Tiene hermanos?, ¿Cuántos?
  • ¿Tiene mascota?, ¿Qué tipo (perro, gato, pescado, tortuga, iguana)?, ¿Cómo se llama?

Aspectos laborales

  • Nombre y cargo de su jefe directo
  • ¿Cuántos años lleva en la empresa?
  • ¿Tuvo otro cargo en la misma empresa?, ¿Cuál y cuánto tiempo?
  • ¿En dónde trabajó antes, qué cargo tuvo y por cuánto tiempo?
  • Asociaciones a las que pertenece
  • Para emprendedores, ¿cómo empezó la empresa?, ¿Origen y orgullo familiar?

Estilo de vida

  • Club social al que pertenece (si aplica)
  • ¿Es vegetariano?
  • ¿Medita o practica yoga?
  • ¿Practica un deporte?, ¿Cuál?, ¿a quien le va?
  • ¿Sufre de alguna enfermedad?

Intereses especiales

  • Hobbies/pasiones
  • Causas que apoya
  • Serie de televisión favorita
  • Lugares preferidos para desayunar o cenar
  • ¿Colecciona algo?
  • ¿Le gusta leer?, ¿Qué lee?
  • ¿Sigue algún deporte?, ¿Cuál?, ¿Equipo?
  • ¿Tiene algún sueño que quisiera cumplir? (Lanzarse en paracaídas, visitar el Taj Majal, estudiar fotografía, aprender a bailar tap)
  • ¿Un lugar que quisiera conocer? (Bali, Isla de Pascua, los termales de Santa Rosa)
  • ¿Que haría si se ganara la lotería?
  • ¿Le gusta el cine?, ¿Película favorita?
  • Comida preferida
  • ¿Música favorita?, ¿Artista?
  • Frente a la Navidad, ¿la ama, la detesta o le es indiferente?

No estamos buscando sólo sorprender, estamos buscamos sorprender con detalles que enamoren. Estos detalles parten de un profundo conocimiento de la persona a la que queremos enamorar, para interactuar de manera relevante y construir una relación personalizada. Cada cliente tiene nombre y apellido, historia de vida y unos sueños por cumplir.

Velo así: No es lo mismo preguntarle a un cliente, “Cómo está la familia?”, (pregunta genérica); que preguntarle, “¿Cómo le ha ido a Martín (el hijo mayor del cliente) con sus clases de fútbol? Y Juliana (la hipotética hija del cliente), ¿Ya este año entra al kinder?” Notaste la diferencia, en el segundo caso demuestras conocimiento e interés por la vida de la otra persona.

Cómo conocer más de la persona

Conocer a una persona es relativamente sencillo, sólo debes prestar atención. Como dice Piero, “Las cosas se cuentan solas, sólo hay que saber mirar”.

Observa – La decoración de la oficina, las fotos de los portarretratos, la forma en que se viste.

Escucha –Ponte atento a las menciones de nombres, fechas de cumpleaños y similares.

Pregunta – De manera respetuosa, sin sobrepasar los límites y dentro del contexto adecuado, puedes hacer preguntas personales. Normalmente el primer paso lo das tu, por ejemplo hablando de tus hijos para luego preguntarle si tiene hijos (¿checas?).

Colegas – Los colegas de tu cliente lo conocen mucho mejor que tu. Platica con ellos informalmente para aprender un poco más.

Amigos comunes – Si tienes un amigo en común, contáctalo y pídele que te cuente un poco sobre tu cliente.

Google – Busca el nombre de la persona y la empresa. Puedes encontrar noticias, entrevistas, blogs e información de asociaciones, entre otras cosas.

Redes sociales – Búscalos en Linkedin, Facebook, Twitter o Instagram. Encontrarás amigos en común, empresas donde ha trabajado y demás información básica.

Cómo manejar la información

El conocimiento que vamos construyendo de nuestros clientes parte de la confianza y, como tal, del respeto con que la manejemos. Como con cualquier amigo, el conocer cosas especiales de nuestro cliente es un gran privilegio y a la vez una gran responsabilidad. Esta información debe ayudarnos a servir mejor al cliente, utilizándola en su propio beneficio brindándole experiencias memorables.

Esta información nos sirve para afianzar todos los días la relación y fortalecer la confianza entre las partes. Difícilmente lograrás una venta si previamente no has generado confianza. Más allá de los beneficios inherentes al producto o servicio que vendes, son las relaciones personales las que te hacen relevante para los clientes (a ti y a tus servicios y/o productos).

Conocer al cliente a nivel personal tiene muchísimos beneficios que puedes aprovechar:

Conversaciones significativas – Evitarás temas sensibles y podrás profundizar en cosas que al cliente le interesan.

Invitaciones especiales – Al restaurante favorito, eventos de interés y similares.

Detalles personalizados – Libros del tema que le gusta leer o un CD infantil con el nombre de la nieta que acaba de nacer.

Información de interés – Compartirle información que encuentres en las noticias, como que su cantante favorito de jazz está de gira y se presentará en el auditorio nacional.

Supervivencia – Esta información también te salvará el pellejo. Sabrás que no le puede regalar chocolates si es diabético y que una parrillada no es la mejor idea si es vegetariano.

Genuinas relaciones humanas

Esmerarte por conocer a los demás aplica no sólo para los clientes, piensa en el alcance que tendría en nuestras vidas si conociéramos más a fondo a las personas con las que interactuamos o si no te has casado, en ese caso me convierto en tu mejor guía de ligue (ja,ja,ja).

Piensa en la calidad de las relaciones en general, con tus amigos, familiares y peers. ¿Cómo cambiaría este conocimiento tu relación con ellos?, ¿Cómo fortalecerías los vínculos y los lazos de confianza?

No te enfoques sólo en el negocio, eso es de antes, mezcla con confianza lo personal y los negocios, enfócate en la persona con la que haces el negocio. Este conocimiento te da información valiosa para enamorar con detalles relevantes y hacer la diferencia en un mundo de indiferencia.

¡¡Y si lo aplicas para ligar, garantizo éxito total!!

Barbas NORMAL B&WArtículo escrito por Julio Lozoya, Presidente de Lore & Goods

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