3 Ases bajo la manga del vendedor


3-ases

Los 3 ases del vendedor son la herramienta que todos debemos tener presente para negociar con un cliente. Es un proceso de argumentación secuencial que logra un equilibrio en la negociación. El objetivo de la diferenciación es cerrar mejores negocios, por eso Los 3 Ases del  Vendedor te permiten sustentar cara a cara con un cliente el valor que generas.

Cada vez que el cliente te diga que estás muy caro, debes utilizar los 3 ases, así:

As 1 – Defiende tu diferencial

Para esto es que te diferencias. Para poder cobrar lo que vales y no tener que regalar tus beneficios. Defender tu diferencial significa reconocer que cuestas más y que puedes cobrar por ello. Costar más no es pecado, el pecado es no poder explicar por qué. No le temas a los precios de la competencia, témele a no poder explicar los tuyos. Párate seguro ante el cliente y defiende las razones por las que cuestas lo que cuestas.

Sólo debes ser valiente por un segundo. Y es cuando un cliente pide descuento. Amablemente te niegas y luego explicas el por qué. Este es el principio del primer as del vendedor.

En la práctica, puedes decirle al cliente algo así:

“Entiendo que podemos costar más que los demás, pero a diferencia de ellos, nosotros:

  • Somos los únicos con…
  • Estamos en capacidad de…
  • Garantizamos que…

Y eso es vital para ustedes, porque…”

As 2 – Pide algo a cambio

Como vendedores estamos acostumbrados a conceder, más no a pedir. Para no destruir valor, cada vez que hagas una concesión a un cliente, adopta el saludable hábito de pedir algo a cambio. Piensa creativamente en cosas que te sirvan y que no representen un gran esfuerzo para el cliente.

En la práctica, lo que le dirías al cliente sería algo así:

“Puedo hacer eso a cambio de:

  • Mayor volumen…
  • Referidos…
  • Exhibición…
  • Pago anticipado…”

Y si no hubiese descuento, porque algunos productos y servicios tienen precios fijos, puedes hacer venta cruzada: “También puedes llevar este otro producto…”

Además de equilibrar la negociación, pedir algo a cambio envía un mensaje de claridad comercial. Si un descuento está condicionado, te será más fácil quitarlo cuando la contraprestación ya no exista. Así, si alguien se entera del menor precio que le diste a un cliente, estará justificado por una contraprestación especial. No por una arbitrariedad del vendedor.

El mensaje del segundo As del vendedor es que si debes ceder, por favor, ¡házlo con dignidad!

As 3 – Cambia la propuesta

Piensa en otros productos o servicios de tu portafolio. En ocasiones los clientes no están objetando el precio por considerarlo alto, sino porque consideran la oferta sobre-dimensionada para sus necesidades. Ofrécele opciones de menor precio pero con menos beneficios.

En la práctica, lo que le dirías al cliente sería algo así::

“Si este producto/servicio por el momento está fuera de tu alcance, podemos considerar otras opciones menos robustas que igualmente podrían servirte; como (Producto A), (Producto B) o (Producto C)”.

No estás reduciendo el precio, simplemente estás ofreciendo una alternativa más económica. No estás destruyendo la rentabilidad, estás vendiendo otra opción, que es diferente.

Recuerda: Defender • Pedir • Cambiar

De eso se tratan Los 3 Ases del Vendedor. De encontrar caminos para vender equitativamente. Los compradores están mejor preparados que los vendedores para objetar el precio y obtener mejores condiciones. Los 3 Ases te ayudarán a prepararte mejor para no ser tomado por sorpresa haciendo más concesiones de la cuenta.

Así que, a defender a capa y espada esos diferenciales; a pedir algo a cambio si es que debes hacer una concesión; o a cambiar la propuesta hacia otro producto o servicio de tu portafolio.

Barbas NORMAL B&WArtículo escrito por Julio Lozoya, Presidente de Lore & Goods

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