¿Vendes barato?, ¡no necesitas vendedores!


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Cualquiera puede bajar precios, pero sólo los mejores pueden sustentar los diferenciales.

Cada vez que un vendedor baja el precio, muere un hada… no no es cierto, ¡¡una disculpa!!, va de nuevo…  Cada vez que un vendedor baja el precio, lo que está dando a entender es que no es capaz de sustentar el valor de la propuesta y, peor, si lo baja sólo bajándolo puede ser percibido hasta de poco serio o incluso fraudulento. Esta incapacidad de sustentar el valor de una propuesta debe ser compensada con un descuento o una concesión. Para vender barato no se necesitan vendedores, sólo un call center para recibir llamadas y levantar pedidos o negociar precios. Si no vamos a sustentar beneficios, ¿cuál es entonces la función del vendedor?

La principal misión de un vendedor es demostrar valor. No es la única, es la principal, otra muy importante es sustentar y hacer crecer la confianza, pero eso es otra historia (como dijo la nana Goya)

¿Cómo demuestra valor un vendedor?

1) Entiende muy bien lo que vendes – Entiende tu propuesta de valor, tus beneficios y tus diferenciales. Entiende qué te hace una mejor opción que otras alternativas. Sólo así podrás usarlo como una herramienta de negociación.

2) Entiende muy bien al cliente – Conoce sus necesidades, sus puntos de dolor y lo que espera lograr con lo que sea que vendas. Sólo si sabes qué es lo que más valora, tu propuesta tendrá sentido para él.

3) Entiende muy bien tu competencia – Ten claro no sólo lo que venden y los precios a los que venden, sino su propuesta de valor. Qué incluyen y qué no incluyen. Cuando tienen que explicarle a un cliente por qué deberían comprarle a ellos en lugar de a ti, ¿qué le dicen al cliente?

Cuando tienes completamente claras estas tres cosas, tiene los elementos necesarios para sustentar ante un cliente por qué eres una mejor opción. Por qué frente a los dolores o desafíos que tiene tu resuelves algo que otras opciones del mercado no resuelven, o por lo menos no de la misma manera.

Necesitamos vendedores que realmente entiendan su negocio, a los clientes y a sus competidores. Necesitamos vendedores que sean conscientes del valor que generan y lo puedan demostrar en una negociación. Vendedores que se sientan orgullosos de lo que venden y que entiendan que lo que cobran es un precio justo por lo que entregan. Si el vendedor no cree en su propuesta de valor, difícilmente logrará evidenciarla ante un cliente.

Necesitamos vendedores que hagan la diferencia.

Barbas NORMAL B&W

Artículo escrito por Julio Lozoya, Presidente de Lore & Goods

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One Reply to “¿Vendes barato?, ¡no necesitas vendedores!”

  1. Sin duda lo que comentas es cierto, un vendedor que no conoce lo que vende y no siente lo trascendente de sus servicio o producto, no encontrara jamás la satisfacción su cliente ni las ventas que necesita para obtener el éxito.

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