Eres tu peor enemigo en ventas


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El principal enemigo del vendedor no es la competencia, ni la economía, ni la indiferencia de los clientes, mucho menos el precio. El principal enemigo es uno mismo. Los demonios internos. Esas vocecillas internas que nos dicen: “Estás muy caro”, “El cliente no te va a comprar”, “Mi solución no es tan robusta”, “No soy tan bueno” o “Lo que ofrece la competencia es igualito a lo mío pero más barato”, entre otros mensajes de auto-sabotaje.

Es normal escuchar estos pequeños pepe grillos demoniacos. La buena noticia es que se pueden enfrentar y controlar. Podemos fortalecer la confianza en el valor que generamos.

Aunque proveas mucho valor a tus clientes con lo que vendes, no siempre es evidente para ti mismo, como dice mi buen amigo y coach Gabriel Uribe.

Cómo fortalecer la confianza en tí mismo como vendedor

Algunas ideas para fortalecer la confianza y acallar las vocecillas:

  • Conoce tus diferenciales contra la competencia – No me cansaré de enfatizar este aspecto. La mayor fuente de seguridad proviene de entender que es lo que tu haces que la competencia no y que es muy importante para el cliente.
  • Piensa en los clientes que te aprecian – Recuerda los clientes que te han agradecido. Aquellos que te han manifestado su gratitud y aprecio porque les ayudaste, porque les vendiste algo con una honesta asesoría, porque les diste tranquilidad, mejoraste su calidad de vida o porque los hiciste sentir muy bien. Documenta y repasa periódicamente testimoniales y expresiones de apoyo y gratitud de los clientes que te aprecian.
  • Enfócate en tu propósito superior – Lo que sea que vendas cumple un propósito superior, no sólo resuelve algo de manera funcional. Por ejemplo el vendedor de seguros está ayudando a sus clientes a vivir tranquilos y cuidar su patrimonio al protegerlos de eventualidades que de no estar  cubiertos tendrían que asumir financieramente. Cuando ves lo que vende como algo de valor que ayuda a tus clientes, cambias la perspectiva de la venta. Recuerda: La venta es la consecuencia de ayudar franca y honestamente.
  • Piensa en aquellos que inspiran tu trabajo – Aquellos que son la razón por la que te levantas y sales a trabajar todos los días. Piense en tus hijos, tu pareja, tu familia y en todos los que te inspiran cada esfuerzo.

Recuerda, como dice mi amiga querida Ludy Ochoa: En lo que pienses te convertirás. Nunca lo olvides. Quiérete a ti mismo y sigue haciendo la diferencia en este mundo. Y, ¡deja de ser tu peor enemigo!

julio

Artículo escrito por Julio Lozoya, Presidente de Lore & Goods

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