Odio a los Clientes… ¡Malos!


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Sólo hay una cosa peor que no tener clientes… tener malos clientes. Siempre lo digo: Justificar un cliente porque compra por volumen o “porque no tengo otra opción”, es el comienzo del fin. Nada destruye mas rápidamente un negocio que los malos clientes, ni siquiera los malos empleados, créelo.

Los malos clientes chupan la energía y consumen los limitados recursos. No importa cómo lo quieras justificar, un cliente que no es rentable, no es un buen cliente. Y no me refiero al precio al que se le vende, me refiero a la rentabilidad del cliente, a su P&L individual. Toma como base el precio de venta y réstale todos los recursos que debes invertirle en tiempo, gente y dinero para mantener sus demandas. ¿Justifica?, ¿es rentable?

Clientes “no buenos”

En mi experiencia, cuando un cliente se enfoca demasiado en el precio, no es buen síntoma. Los malos clientes, (o eufemísticamente clientes “no buenos” para no ser tan dramáticos), son aquellos que no encajan con tu propuesta de valor. Son aquellos para quienes el precio es lo más importante y restan mérito e importancia a todos los beneficios que ofreces.

Sin embargo el problema no es en sí el cliente, el problema es del vendedor, es tuyo por aceptar estas condiciones. Cuando has concedido demasiado para ganarte un negocio, difícilmente recuperarás o mejorarás las condiciones, al contrario, tenderán a empeorar.

Te juro…El que más barato compra es el que más exige

Irónicamente, los clientes que más barato compran son los que más exigen. Son los que más demandan y te desgastan. A pesar de todos tus esfuerzos, nada los satisface y siempre terminas “debiéndoles”. ¡No mam… No tiene sentido!. Además de venderles barato con mínima rentabilidad, terminas invirtiendo gran cantidad de recursos que no justifican y además ¡se enojan!.

Recuerds: No todos son clientes potenciales. No todos encajan con tu propuesta de valor. No todos aprecian el profesionalismo de tus vendedores; no todos aprecian tus estrictos procesos y tus garantías; no todos aprecian la tecnología que les facilita la vida. En otras palabras, no aprecian tus diferenciales. A estos clientes hay que dejarlos pasar. El problema de fondo es que para quien no aprecia tus beneficios, no importa cuánto le bajes el precio, siempre le parecerás caro.

El amado y respetado cliente correcto

El cliente correcto es el que aprecia tus altos estándares y tus cultivados diferenciales y está dispuesto pagar por ellos. (Porque también están los que lo aprecian pero no están dispuestos a pagar, entonces, ni modo, tampoco son clientes potenciales). Ese cliente que encaja como tu media naranja es el inicio de un negocio exitoso.

Si estas trabajando con los clientes que te tocan es normalmente por falta de diferenciación, porque como eres fácilmente sustituible, te toca aguantarte todas las “mam…demandas” de tus clientes. Es cuando te toca escuchar la típica y odiada frase: “El otro me ofrece lo mismo que tu, pero más barato”. Esta es, sin duda, consecuencia de tu falta de diferenciación.

No te resignes a trabajar con los clientes que te tocan

Si los clientes te están viendo como commodity, tómate un momento de reflexión comercial y evalúa si realmente te estás diferenciando. Ahí puede estar tu problema. Diseña tus diferenciales (o llámame y te ayudo) y justifica por qué eres una mejor opción. Que no te den miedo los precios de la competencia, que te de miedo, más bien, no poder explicar los tuyos.

No todos son clientes potenciales. Enfócate en aquellos para los cuales tu negocio está diseñado. Aquellos que aprecian tus beneficios, son rentables e incluso te recomiendan. Trabaja con los clientes que quieres y no con los que te toca… la vida es demasiado corta para desperdiciarla con estos odiados individuos que no te valoran.

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Artículo escrito por Julio Lozoya, Presidente de Lore & Goods

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