Define tu diferencial en 3 pasos


diferente

La forma más simple de identificar tu diferencial es preguntándole a tus clientes.

Si alguien sabe y conoce perfectamente cómo se diferencia tu propuesta de valor es, por supuesto, tu cliente actual, ya que interactuó y conoció las diversas opciones del mercado, te comparó y finalmente se decidió por ti.

Paso 1 – Identifica 5 buenos clientes

Identifica al menos 5 clientes que te caigan bien y que te aprecien. Clientes satisfechos que reconocen el valor que generas y que con gusto te ayudarán a mejorar. No tienen que ser los más grandes o los más antiguos. Buscamos clientes de los cuales quieras tener más; aquellos que encajen perfecto con tu filosofía de negocio y que podrías decir que son como tu media naranja, que son rentables, que te caen bien, que te gusta estar con ellos.

Paso 2 – Entrevístalos

Cuéntales que estás realizando una investigación de mercados con tus principales y más valiosos clientes y que te gustaría hacerles una breve entrevista. Ház estas preguntas:

1) ¿Por qué decidiste comprarnos o trabajar con nosotros en lugar de otra opción?

Los clientes conocen tus argumentos y los de tu competencia. Tienen claro qué tienen unos  y que tienen otros. Saber cuál o cuáles son las razones por las que prefirieron darte su dinero en lugar de a tus competidores es tu diferencial. El argumento que hizo que te prefirieran por encima de otras opciones. Los clientes satisfechos son la prueba fehaciente de tus diferenciales.

2) ¿Qué valor o beneficio específico consideras que te genera nuestro producto o servicio?

Con esto buscamos identificar qué es lo que más valora el cliente, para saber a qué debemos hacerle más énfasis en la comunicación o qué debemos fortalecer en los argumentos comerciales. Saber lo que aprecian nos permite “cacarear el huevo”.

3) ¿Hemos hecho algo especial que no te esperabas?

Queremos saber en dónde hemos superado las expectativas. Diferenciales valorados por el cliente que se convierten en razones de preferencia.

4) ¿Cómo podríamos mejorar nuestro producto o servicio a futuro?

Es necesario saber dónde debes mejorar. No solo en términos de producto o servicio, sino en la experiencia como un todo. Desde servicio al cliente o facturación, hasta despachos y servicio post venta. Es también una oportunidad para construir diferenciales. Aspectos que si los mejoras, pueden diferenciarte, porque nadie más lo está haciendo.

Paso 3 – Busca elementos comunes

Revisa las entrevistas y busca elementos comunes. ¿A qué aspectos hacen alusión los clientes, que se repiten una y otra vez, así sea con otro nombre? Los diferenciales sobresalen porque son el denominador común para varios clientes.

Los mismos clientes saben cuál es tu diferencial. Utiliza esta información para perfeccionar tus argumentos comerciales, complementarlos o llevarlos a un siguiente nivel para alejarse aún más de tu competencia.

Pon en práctica estos tres sencillos pasos, verás que funcionan

julio

Artículo escrito por Julio Lozoya, Presidente de Lore & Goods

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