Nunca en la primera cita…


never on first

Cuando era adolescente, alguien me dio una regla de oro para lograr que la niña que me gustaba tuviera confianza en mi y finalmente fuera “mi novia”, me dijeron: “NUNCA EN LA PRIMERA CITA”, a veces hacia caso, a veces no, pero definitivamente a la distancia, me doy cuenta que ese consejo no sólo se refería a las relaciones con “las niñas” sino a cualquier relación humana y, que crees, las ventas son básicamente relaciones humanas.

Como vendedores sufrimos de, vamos a decirle “precocidad comercial” o “venta precoz”, que se caracteriza por la obsesión de cerrar un negocio sin haber construido la confianza que exige cualquier relación comercial. Literalmente es como pedir la mano en la primera cita, como querer dar beso en la primera cita o querer llevarla a la cama en la primera cita (la analogía depende de la liga en la que te muevas). Toda venta requiere un proceso de enamoramiento y generación de confianza.

Recuérdalo siempre, no nos gusta que nos vendan, pero amamos comprar. El principio es generar todas las condiciones para que la venta sea la consecuencia. Primero genera valor y confianza, luego cierra la venta.

¿Generar confianza en qué?

En el QUIÉN – Confianza en ti como asesor comercial. En una relación comercial, lo primero que se vende es el vendedor. Si el cliente no te compra a ti, difícilmente comprará lo que vendes.

En el QUÉ – Confianza en lo que vendes. En tu producto o servicio. Cree en lo que vendes (no falsa creencia, creencia honesta y genuina) y tus clientes creerán en lo que compran. Demuestra resultados, casos de éxito y elementos de juicio para que el cliente entienda por qué lo que ofreces es mejor que otras opciones. En la mayoría de los casos, el problema no es de precio, es de confianza.

En el CÓMO – En el proceso administrativo, en la gestión comercial, en el conocimiento de las implicaciones, en la asesoría y en acompañar al cliente a lo largo del camino.

¿Cómo generar valor?

Hay varias formas de generar valor y construir la confianza que un cliente necesita para tomar la decisión de comprarte y mantenerse contigo “hasta que la muerte los separe”

  • Se generoso con la información.
  • Guía al cliente a lo que genuinamente necesita, aunque en el momento no hagas una venta.
  • Ayuda sin esperar nada a cambio.
  • Permanece constantemente en el radar. No aparezcas sólo cada año para la renovación.
  • Conoce a fondo lo que vendes, de preferencia úsalo y se cliente de tus mismos servicios o productos.
  • Construye relaciones con las personas

No busques ganar una venta, busca ganar un cliente (una relación)

Las ventas no son una carrera de 100 metros planos, son un maratón. Una venta no es una simple transacción de dinero, es una transferencia de confianza. La confianza no se pide, la confianza se gana. Es el olvidado arte de la interacción humana.

julio

Artículo escrito por Julio Lozoya, Presidente de Lore & Goods

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