Ridículo no hablar de tu competencia


Palabra prohibida

Una amiga trabajaba en Coca Cola y uno de los primeros días de trabajo en Coca, se le ocurrió ir vestida de azul (color Pepsi), me creerán que la regresaron a su casa ¡¡por estar vestida del color de la competencia!!.

Tengo amigos que se refieren a su competencia con nombres “clave”: El cuatro letras el tres letras, los innombrables… perdón pero ¡que ridiculez!, me caen mal

Un día platicando con un amigo de la industria de la Tecnología de la Información literalmente tuve una conversación en la que no entendí nada, entre el argot de la industria y la “secrecía” al nombrar a IBM, ORACLE, MICROSOFT, APPLE, se escuchaba algo así: “Si, Julio, el bus de memoria RAM del tres letras no es compatible con el software de los rojos, necesitas que la compatibilidad sea como la del de colores, no como la del de la manzanita”… ¿Que?

Entiendo que algunos vendedores tradicionales hayan aprendido a no hablar de su competencia. Entiendo que quieran enfatizar sus beneficios por encima de cualquier cosa. El problema es que esto no es suficiente. El sólo enunciar lo bueno que son, no es una razón para que el cliente los prefiera por encima de otras opciones. Si lo que ofreces también lo ofrecen los demás, son sólo fortalezas más no diferenciales (ya saben que para mi el FODA no es más que un ejercicio académico sin utilidad práctica comercial). He ahí el problema.

Por eso olvídate de andar con ridiculeces de no hablar de tu competencia. Claro que debes hablar de ellos, el secreto es la forma en la que debes hablar de ellos. Ten presente que hablar de tu competencia no significa hablar mal, significa usarlos de manera explícita para que tu cliente entienda que lo que haces y la forma como lo haces es diferente y no es tan común en el mercado.

Tres razones por las que debes hablar de tu competencia

Si no me crees o no estás seguro respecto de si debes hablar de tus competidores, te pongo tres razones por las que debes considerar seriamente mencionar a tus competidores ante tus clientes:

1) Evidencia tus diferenciales – Recuerda la médula de la diferenciación: Ser más atractivo que las otras opciones para que te escojan a ti. Así de simple. Entiende que no se trata de hablar mal, bueno, si no quieres mencionarlos porque eso te dijeron desde chiquito y no puedes con ese hábito, ni siquiera tienes que mencionarlos, pero sí tienes que ponerlos como referente. No estás solo en el mundo. El especificarle al cliente que “a diferencia de otras opciones del mercado” tu haces algo distinto, hace toda la diferencia.

2) El cliente no sabe cómo funciona el mercado – Algunas de tus ventajas competitivas pueden parecer el estándar del mercado para tus clientes, cuando en realidad los demás no lo hacen de la misma manera. Tu misión es reposicionar a tu competencia. Tienes que dar a entender que el mercado no funciona necesariamente de la misma manera que tu ofreces, para que te valoren.

3) Pone tu solución en contexto – Muchos servicios  o productos pueden parecer iguales a los tuyos, aunque en realidad no lo son. Las propuestas más baratas de tus competidores, a menudo no son evidentes para los clientes, no entienden porque son más baratas o la tuya más cara. El que tu expliques cuál es el alcance de las diferentes alternativas (incluyendo las de tu competencia) le da una mejor perspectiva al prospecto para tomar una decisión informada.

Cómo hablar de tu competencia

El objetivo de hablar de tu competencia es ubicar a los clientes sobre tu propuesta de valor y exponer claramente cómo es que lo que tu resuelves es mejor. No se trata de hablar mal de nadie, sólo de mostrarle al cliente cómo te comparas contra lo que él conoce o está considerando.

En algunos casos la competencia incluso no es una marca, puede ser un prejuicio u obviedad sobre la categoría. Por ejemplo, “comer un huevo diario es malo para la salud” o “comprar por internet es inseguro”. Hay ciertas obviedades que tienes que aclarar y en este caso son esas obviedades o prejuicios sobre los que tienes que hablar, como si fueran tu competencia.

Te sugiero ampliamente quitarte el tabú de no hablar de marcas o productos de la competencia, úsalos para ensalzar y destacar tus diferenciales y para posicionarte como diferente (recuerda es mejor ser diferente que ser mejor) a menos que seas igual que tu competencia y no tengas ventaja competitiva alguna, entonces si, ¡¡mejor quédate calladito!!

Conclusión

No actúes como si la competencia no existiera. Tu cliente la conoce, en ocasiones mejor que tu mismo y además tiene claro qué hacen, te está comparando. Es tu responsabilidad explicarle por qué eres una mejor opción y para eso no puedes encerrarte en tu propio argumento. Dale contexto a tu cliente y ayúdale a entender el gran valor que generas. No asumas que lo tiene claro.

julio

Artículo escrito por Julio Lozoya, Presidente de Lore & Goods

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