¡Que capacidad para hacerse pendejo!


Excusa

¡Pido disculpas de antemano!, el título es horrible, grosero, mal educado y falto de vocabulario porque pude haber sustituido la “P word” con cualquier otra, pero ninguna me llenó como esta y lo más importante, ninguna transmite mi enojo como lo hace esta palabrita. Y es que me puse a buscar entre nuestros clientes las excusas y pretextos que ponen los vendedores por no haber podido llegar a los objetivos.

Ya saben que yo siempre digo que es imposible darse cuenta de los objetivos al principio del mes y “echarle ganas” ese mes para llegar a lo planteado, simplemente eso no sucede, como las ventas son un proceso largo, dedicado, cuidadoso, no podemos pretender que si no hemos hecho bien el trabajo, de la nada le “echemos ganitas” y se den los resultados.

Sin embargo, los pretextos son grandiosos, súper creativos, dignos de escritores calidad premio nobel (jejej). Argumentan cosas que van desde el calentamiento global y la situación económica del país, hasta los precios de la competencia y el poco apoyo de otras áreas de la empresa; todo es bueno para no asumir la responsabilidad, pero les digo: ¡Bienvenidos al planeta tierra!

Eso es lo que hay

No digo que algunas de estas situaciones no existan, por supuesto que existen, son reales, pero ese es el asunto, si ya sabemos que existen, porque no hacemos nada al respecto. “El cliente no contesta mis llamadas”, “La situación económica está difícil en esta zona” o “El cliente está casado con la competencia” son parte del show, ya estaban antes y ya sabemos que existen. El problema es la actitud de muchos vendedores: Gastan más energía en justificar por qué no vendieron, que en hacer algo y encontrar caminos para lograrlo, es igual de difícil la creatividad requerida para elaborar los pretextos que para solucionar las situaciones NORMALES. Pierden la pelea antes de salir al ring. Obvio, no pueden cambiar la realidad, pero pueden cambiar su actitud frente a esa realidad y hacer algo al respecto.

Si el mundo fuera distinto

¿Estás esperando que todas las condiciones estén dadas para cerrar una venta? ¿Estás esperando que el clima cambie, que la competencia suba sus precios o que la empresa invierta más en publicidad? My friend, de eso trata el ser vendedor, ¡de eso se trata la vida! De jugar con las condiciones reales y no con las que quisiéramos que fueran. Como dice la choteadísima frase, “Si la vida te da limones, haz limonada”. Nuestra misión es encontrar soluciones, no excusas; asumir la responsabilidad por nuestro propio destino.

Pero si quieres seguir siendo creativo para armar argumentos de apología para no lograr tus metas, para no cumplir tus sueños y para no convertirte en lo que realmente puedes ser, aquí te dejo las 30 mejores excusas, pretendo facilitarte el camino y que tengas casi una excusa diaria para no lograr tus metas, ya no necesitarás ni ser creativo para armar tus excusas. ¡Vale la pena decir que estas excusas las junté en una semana de entrevistas!, estoy fascinado (not).

1. “La competencia es más barata”

Tiene variaciones como “Estamos carísimos”, “No podemos competir” o incluso una más vergonzosa, “Que si igualamos el precio, prefieren comprarnos a nosotros” ¡Pero por supuesto que preferirán comprarnos a nosotros! Por eso es que cuestas lo que cuestas. Justamente de eso se trata, de sustentar tus beneficios para que el cliente entienda por qué eres una mejor opción, especialmente si cuestas más. Recuerde su principal misión: Demostrar valor. Para vender barato no se necesitan vendedores, para eso están los call centers. Para dejar de competir por precio, explica tus diferenciales.

2. “Ya se acabó el año”

“A estas alturas del año ya no tienen presupuesto”, “Estamos muy cerca de las vacaciones”, “Es época electoral y no están contratando”, y “Es comienzo de año y la gente tiene que pagar colegios y deudas de Diciembre”, entran en esta categoría de “Ya estamos tarde”. Para el cliente nunca es tarde cuando realmente necesita resolver algo. Creéme, dinero siempre hay, pero tienes que convencerlos de que te lo den a ti.

3. “Están casados con la competencia”

Si fuera el caso, ¿Qué vas a resolver mejor que tu competencia para que te consideren como una opción? Nótese que digo: qué vas a resolver mejor, no qué descuento le vas a dar o qué concesiones adicionales les vas a hacer. Hablamos de generar valor, no de destruir valor. No hables de los productos que vendes, sino de los problemas que resuelves.

4. “Es que no me han capacitado”

Asumiendo el extraño caso de que tu compañía efectivamente no te brinde capacitación; esto no es excusa para no buscar una solución. Capacítate tu mismo. Con información propia de la empresa o de fuentes externas. Si algo hay hoy en el mundo es información. El no recibir capacitación “formal”, no significa que no puedas capacitarte.

5. “El cliente tiene mucho inventario”

Si el inventario es tuyo, evalúa alternativas para incrementar la rotación (sell out). Si es de la competencia, ponte atento al próximo resurtido y evalúa cómo se comporta tu producto frente a la rotación de la competencia para identificar ventajas para el cliente (para esto puedes llamar a mis amigos Javier Lavin y Fernando Mañón para que a través de su software te ayuden a entender el performance de tus productos con tus clientes, sobre todo supermercados, retailers, etc.). Se cuidadoso en no “poner” más producto de la cuenta, usualmente te termina costando más el volumen adicional, pues primero concedes descuentos para la colocación y luego tiene que hacer inversiones adicionales para que rote. No es buena idea “Pagar” para vender y “pagar” para que rote.

6. “Es que les llamo pero nadie contesta”

Hay formas de dar seguimiento a tus propuestas sin que te odien. Llamar o enviar mails no resuelve nada. Identifica otras personas de contacto dentro del cliente, pero sobre todo, identifica otros clientes. Hay formas de hacer seguimiento a las propuestas y definir una respuesta.

7. “El cliente es íntimo de la competencia”

Entonces házte amigo también tu (del cliente). Construye relaciones y empieza a generar valor especialmente antes de que te compre. Al final, la venta es una consecuencia de construir relaciones, recuerda que la venta es como enamorar.

8. “Sólo compran por precio”

Los clientes compran por precio cuando no perciben diferencia. Cuando te consideran fácilmente sustituible porque te ven como más de lo mismo. El antídoto para esto no es enfocarse en el precio, es demostrar el valor que generas e incluso evidenciar el riesgo de no trabajar contigo. No creas que todos quieren comprar barato, muchos clientes están buscando mejores soluciones. Y si después de hacer la tarea de explicar y sustentar tus diferenciales, efectivamente lo único que le interesa es el precio, entonces no es tu cliente.

9. “Esta zona es muy pobre”

En algún momento las circunstancias económicas afectarán a una o a otra región, es parte de la dinámica de los mercados. Piensa en diferentes opciones de tu portafolio para compensar disminuciones de volumen en productos críticos.

10. “El cliente no puede pagarlo… no tienen lana”

El cliente SIEMPRE tiene el dinero. Y si no lo tiene lo consigue: Pide prestado, saca presupuesto de otro lado, roba un banco, hace una rifa o lo que sea. El cliente siempre tiene el dinero, lo que no sabe es por qué dártelo, ese es otro problema. No es un problema de precio, es un problema de argumentación. No presumas la escasez. Los clientes invierten en lo que necesitan.

11. “La competencia les da más margen”

El hecho de que el producto de la competencia les deje más margen porcentual al cliente no significa que al final sea más rentable. No sirve de nada tener un gran margen sobre un producto que se vende muy poco. Es mucho mejor negocio un producto con menor margen pero de mucha mayor rotación. Recuerda la fórmula: Rentabilidad = Margen x Rotación. Sí tu margen es mas pequeño, pero rota más, eres más rentable para el cliente. (Es buscarle argumentos a las ventas, ¿ok?)

12. “Los objetivos están muy altos”

Los objetivos en sí no son el problema, sino los recursos y las herramientas que tengas para cumplirlos. Aunque en ocasiones un año atípicamente bueno crea una base mayor de crecimiento para el año siguiente, los objetivos se deben establecer basados en lo que las estrategias pueden lograr. Estés o no de acuerdo con la cifra, hay dos formas de abordar el reto: Una es preguntarte qué puedes hacer con los recursos que tienes (enfoque limitado y centrado en los recursos) o preguntarte qué necesita para lograrlo (enfoque centrado en el objetivo). Mi amigo Gabriel Uribe, el mejor coach de negocios de México tiene un enfoque excelente a este problema y lo llama ser víctima o protagonista y de suerte que lo comparte con nosotros a través de un curso, si te interesa contáctalo, va a darle mucho gusto poder ayudarte a tener un enfoque protagonista no sólo ante las ventas, sino ante la vida.

13. “Está bien costar más, ¡pero no tanto!”

Puedes ser consciente de tus diferenciales, pero en el fondo sigues siendo un escéptico Sabes porque cuestas más, pero te preocupa tu mayor precio en comparación con el aceptable desempeño de tus competidores. A fin de cuentas, ¿Qué es un precio justo? ¿Cuánto más puedes cobrar por tus diferenciales? La respuesta está en monetizar tus beneficios y diferenciales y dejárselo claro a los clientes.

14. “Es que somos un commodity”

Una de las excusas favoritas de los que venden productos retail o altamente competidos con oferentes atomizados, es que “Como somos commodities, lo único que importa es el precio”. Los mercados no son los commodities, son las compañías las que se convierten en commodities por dejar de innovar y diferenciarse. Solo te conviertes en commodity el día que te ves a tí mismo como tal. La commoditización es por encima de todo, un estado mental.

15. “Es que no hay producto”

En ocasiones la falta de abastecimiento efectivamente es una limitante. Es cierto, a veces hay que vender a pesar de la empresa. Pero volvemos a lo mismo, puedes quedarte llorando o vender los productos que sí tienes en inventario. Infórmate de lo que hay y lo que no hay antes de comprometerte con los clientes. Es asumir la realidad y jugarse las mejores cartas.

Hasta aquí les dejo las primeras 15 excusas, la próxima semana les platico de las siguientes 15 excusas que dan los vendedores.

Quieres leer la Parte 2 del artículo, da click aquí

julio

Artículo escrito por Julio Lozoya, Presidente de Lore & Goods

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