“El charolazo” de la experiencia


charolazo

Cuando yo tenía 16 años, más o menos, tenía un amigo que antes de subirse a su coche (el de su Papá) cuando salíamos, aventaba al parabrisas su charola de diputado federal (falsa, obviamente) con la cual estábamos (según el) protegidos para cometer cualquier tipo de irresponsabilidad que se nos ocurriera detrás del volante, buscar pleito, piropear en la calle o dar tapetazos a los transeúntes. No hacíamos nada de eso, pero sabíamos que la charola nos “protegería” de cualquier incidente con la autoridad… triste realidad de México.

Desde entonces utilizo el término “charolazo” como sinónimo – sui generis – de inmunidad, excusa, pretexto.

Uno de los “charolazos” que más me molesta es El CHAROLAZO DE LA EXPERIENCIA, del “haberlo hecho todo”, me explico: Por mi negocio, todos los días conozco vendedores. Cientos. De todas las industrias. De todos los perfiles. Y siempre, inexorablemente, me encuentro un tipo particular: el vendedor experimentado. Aquel que después de decir su nombre agrega como apellido, “Llevo 25 años vendiendo…”, o “Este año cumplo 19 años en la empresa…” Eso es bueno o malo. Depende de cómo esté utilizando esa experiencia, normalmente, el mal uso tiene que ver con “el charolazo de la experiencia”.

Nada más peligroso que “el charolazo” de la experiencia

Nada más peligroso que creer que te las sabes de todas, todas. O sea…

“Ya lo intentamos antes y no funcionó”…. Pregunto: ¿Eran las mismas condiciones?, ¿Hiciste ajustes para lograr que funcionara?

“Conozco al cliente desde hace muchos años”… Puede que lo lleves visitando varios años, ¿pero realmente lo conoces?

“Llevo 25 años vendiendo”…. ¿Tienes 25 años de experiencia o has repetido el mismo año 25 veces?

“Claro, podemos probarlo”…. Así me dicen cuando quieren parecer que lo van a intentar. Parecería convencido pero en el fondo no cree que sea posible. Actitud de dientes para afuera.

La actitud de estas personas daña a las empresas. Son “terroristas silenciosos” que calladamente harán todo lo posible para demostrar por qué las cosas no funcionan. Por supuesto, siempre hay que darles la oportunidad y el beneficio de la duda, pero llega un momento donde hay que darles la oportunidad de generar valor en otra empresa.

“El charolazo” de la experiencia aletarga. Hace que se tengan excesos de confianza. La verdadera experiencia consiste en aprender, perfeccionar y evolucionar; no en repetir la misma historia una y otra vez.

Y pasa también con las compañías. El típico “Llevamos 35 años en el mercado”. A veces ese es el problema, ¡que todavía se comportan como hace 35 años!

Experiencia + Preparación = ¡WOW!

Por otro lado, están los que se reinventan cada día. Aquellos que aprenden de cada fracaso para perfeccionar su modelo de venta. Aquellos que entienden que el éxito de hoy no garantiza el éxito de mañana. Los reconoces en cualquier lugar por su desbordante e insaciable energía de ver qué más pueden hacer para mejorar la experiencia del cliente, para entenderlos mejor y para seguirse alejando de los competidores.

Son aquellos que estudian a fondo la propuesta de valor, aprenden y practican sus diferenciales de producto, conocen su competencia y saben qué resuelven mejor que los demás y que es lo importante para el cliente. Les apasiona explorar nuevos caminos cada día. No le temen a lo nuevo, de hecho buscan lo nuevo.

Son aquellos que hacen que las cosas pasen. Son quienes en vez de usar excusas para no vender, están haciendo algo al respecto. Son aquellos de los que el mundo necesita más. Y no solo en ventas. ¡En todo!

No necesitamos más vendedores

Llevar muchos años haciendo lo mismo, no necesariamente es experiencia. Experiencia es cuando esos años se convierten en aprendizajes que construyen un mejor futuro.

No necesitamos más vendedores. Hay demasiados. Necesitamos vendedores orgánicos, diferentes. Esos son los imprescindibles.

julio

Artículo escrito por Julio Lozoya

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