Las compañías están más interesadas en los clientes que no tienen. Ofrecen más incentivos por la obtención de clientes que por la retención. Incluso en industrias donde “la única forma de crecer es quitándole clientes a la competencia”, no tiene mucho sentido. Sigue siendo más costoso. Cultivar relaciones con clientes actuales es mucho más rentable.
¿Vendes barato?, ¡no necesitas vendedores!
Para vender barato no se necesitan vendedores, sólo un call center para recibir llamadas y levantar pedidos.
3 Ases bajo la manga del vendedor
Los 3 ases del vendedor son la herramienta que todos debemos tener presente para negociar con un cliente. Es un proceso de argumentación secuencial que logra un equilibrio en la negociación. El objetivo de la diferenciación es cerrar mejores negocios, por eso Los 3 Ases del Vendedor te permiten sustentar cara a cara con un cliente el valor que generas.
Saboteadores de Ventas: Objeciones Invisibles
No es que no nos hayan entrenado en el manejo de objeciones, el problema es que nos entrenaron para argumentar las objeciones que el cliente nos cuenta, no las que no nos cuenta. Y ahí es justamente donde está el meollo del asunto, donde el cliente se detiene y dice “Gracias, doy una vuelta y regreso”.
Ventas Orgánicas
Las ventas orgánicas son la única respuesta que tenemos ante a un cliente sobre-informado, moderno, libre, inteligente, tecnológico, inquieto, difícil, exigente, que gusta de comprar, pero odia que le vendan y que a pesar de todo esto sigue siendo humano, se sigue relacionando y sigue valorando el que alguien genuinamente lo quiera ayudar a resolver sus problemas y/o deseos y de que lo traten como humano y no como simplemente alguien que va a pagar.
Julio Lozoya 