Así como el amor, las ventas son un proceso. Así como uno no pide matrimonio en la primera cita, un cliente no te va a comprar sólo con verte en un anuncio publicitario.
Estas usando Mal la Publicidad
Cuando las ventas no van como se espera, una de las primeras reacciones es “hagamos publicidad”. Solución equivocada. La publicidad es la solución a la falta de conocimiento y de confianza. Las bajas ventas son el problema de no haber cultivado un grupo de clientes potenciales
La función de la Publicidad no es vender
La responsabilidad de un medio es poner tu mensaje frente a clientes potenciales, personas que cumplen con las características que has definido. Pero si no tienes claro tu mercado objetivo y no has construido un mensaje de valor que invite al consumidor, o una vetaja competitiva, no puedes responsabilizar a los medios por los pobres resultados.
Decir no… sin morir en el intento
Decir que no puede llegar a ser hiriente para algunos clientes o percibido como algo rudo o descortés. Por eso hay que hacerlo con mucho tacto. Es importante decir no cuando no estamos en capacidad de hacer lo que nos piden, o cuando creemos que hay un camino mejor. Podemos decir no de buena manera o de mala manera (y siempre tendrá mejor efecto la buena manera).
Casi nadie va a comprar tu producto… ¡Sorry!
Cuando entendemos que no todos son clientes potenciales y que nuestra propuesta de valor es irrelevante para muchos de los que creíamos debían ser fieles consumidores, estamos frente a una estrategia de marketing aterrizada: sólo una pequeña porción es un mercado viable.
Julio Lozoya 