No es que no nos hayan entrenado en el manejo de objeciones, el problema es que nos entrenaron para argumentar las objeciones que el cliente nos cuenta, no las que no nos cuenta. Y ahí es justamente donde está el meollo del asunto, donde el cliente se detiene y dice “Gracias, doy una vuelta y regreso”.
Porque te pelean el precio
El hecho de que un cliente objete el precio no significa que éste sea realmente el obstáculo para lograr el cierre. Más bien no está seguro de si está tomando la mejor decisión.
Los análisis FODA no ayudan a vender
He conocido el FODA de muchas empresas, sin embargo no he conocido alguna que lo utilice como una herramienta estratégica para tomar decisiones, lo lleve a la práctica en sus planes o sea un referente para las acciones comerciales cotidianas. En la mayoría de los casos es más una tarea que hay que hacer, que una herramienta útil y aplicable.
El que no llora… ¡No come!
Muy buenas empresas terminan compitiendo por precio y sufriendo por atraer clientes, porque no logran comunicar efectivamente qué es lo que hacen. Pierden la batalla en manos de otras empresas, que sin ser mejores, se promueven mejor. Eso es lo que llamamos en Lore & Goods el efecto “El que no llora no mama”.
Comunica precios y te buscarán sólo por precio
Si el principal mensaje que enviamos al mercado es sobre ofertas de precio (“30% de descuento”, “Aproveche promoción”, “Liquidación"), que no nos extrañe que sólo nos busquen por eso
Julio Lozoya 